Betere teksten schrijven? Gebruik het DISC-model

Hoe komt het toch dat die ene collega meteen snapt wat je bedoelt, terwijl die andere collega het maar niet lijkt te begrijpen. Alsof je Chinees spreekt, terwijl jij vindt dat je heel duidelijk bent… Maar is dat wel zo? Ieder mens is anders en heeft een eigen communicatiestijl. Een manier om erachter te komen wie welke stijl heeft, is met het DISC-model. Inzicht in het gedrag van anderen helpt je om je boodschap zo over te brengen dat die aansluit bij de behoeften van de ander. Superhandig ook als je teksten wil schrijven. Hoe je het DISC-model daarbij gebruikt, lees je in dit artikel.

De Amerikaanse psycholoog Dr. William Moulton Marston (1893-1947) ontwikkelde het DISC-model. Het model geeft inzicht in bewuste en onbewuste voorkeuren in gedrag en communicatie. Het bestaat uit 4 temperamenten: dominant, interactief, stabiel en consciëntieus.

Het moderne DISC-model

Het moderne DISC-model bestaat uit twee assen:

• Indirect – direct
• taakgericht – mensgericht

Het DISC-model: indirect of direct

Deze as geeft aan hoe snel krachtig iemand communiceert. Indirecte (introverte) personen zijn bedachtzamer, rustiger en willen even nadenken voordat ze iets zeggen. Directe (extraverte) personen geven sneller antwoord. Daarnaast zijn ze verbaal en qua lichaamshouding meer aanwezig.

Het DISC-model: taakgericht of mensgericht

Deze as geeft aan hoe iemand reageert op zijn/haar omgeving. Vol vertrouwen of wantrouwig? Personen die meer taakgericht (controlerend) zijn, laten zich meer leiden door feiten en argumenten. Ze hebben de neiging een situatie te wantrouwen totdat het tegendeel bewezen is. Meer mensgerichte (relaterende) personen varen blind op hun gevoel en vertrouwen anderen sneller.

De vier basistemperamenten

Door de assen te combineren, krijg je de vier basistemperamenten van het DISC-model. Ieder van ons heeft alle vier de elementen in zich, maar meestal heeft één temperament de overhand, aangevuld met een tweede temperament. Die combinatie vormt samen jouw persoonlijke DISC-stijl.

De vier temperamenten zijn:

Dominant (rood)

‘Rode’ persoonlijkheden zijn over het algemeen dominant en recht door zee. Ze zijn zelfverzekerd, assertief, resultaatgericht en nemen snel beslissingen. Ze gaan confrontaties niet uit de weg, zijn ongeduldig en nemen graag risico’s.

Hun valkuil is dat ze arrogant en bot overkomen, doordat ze (te) direct communiceren. Je kunt ze ook herkennen aan het feit dat ze afstand houden, je een stevige handdruk geven, direct oogcontact zoeken en hun gebaren gecontroleerd zijn. Als ze spreken doen ze dat luid, duidelijk en vol overtuiging.

Interactief (geel)

‘Gele’ persoonlijkheden zijn vaak de  ‘enthousiastelingen’ in een groep die bruisen van de nieuwe ideeën. Ze praten liever dan dat ze luisteren, zijn gevoelig voor trends/imago en hebben een hoog tempo. Een ‘gele’ persoonlijkheid neemt beslissingen op gevoel, vertrouwt mensen snel en is meestal positief en optimistisch ingesteld.

Hun valkuil is dat ze te veel praten en anderen er geen speld tussen kunnen krijgen. Een ‘geel’ iemand kun je ook herkennen doordat hij/zij grapjes maakt, dichtbij komt, je aanraakt, ontspannen is, vriendelijk oogcontact maakt en expressieve gebaren gebruikt.

Een enthousiaste, energieke intonatie met emotie in de stem kenmerkt deze persoonlijkheden.

Stabiel (groen)

De ‘groene’ persoonlijkheden hebben een vriendelijke uitstraling, kunnen goed luisteren en zijn servicegericht. Ze stellen het nemen van beslissingen uit, zijn bescheiden en attent. Ze hebben aandacht voor de gevoelens van anderen, observeren en reflecteren graag. De valkuil van de ‘groene’ persoonlijkheid is dat hij of zij zichzelf wegcijfert. ‘Groenen’ herken je qua lichaamstaal aan het feit dat ze meestal relaxed zijn, achterover leunen en vriendelijk oogcontact maken. Ze gebruiken bescheiden gebaren en spreken met een laag volume op een warme, kalme en zachte manier.

Consciëntieus (blauw)

De ‘analyticus’, zo zou je ‘blauwe’ persoonlijkheden kunnen omschrijven. Ze zijn formeel, betrouwbaar, zorgvuldig en objectief. Beslissingen nemen ze weloverwogen, ze luisteren kritisch, kijken naar de feiten, hebben oog voor details en volgen het motto: eerst zien dan geloven. De valkuil voor een ‘blauwe’ persoonlijkheid is te kritisch en perfectionistisch zijn. Een ‘blauwe’ persoonlijkheid herken je aan een ferme houding, direct oogcontact en het feit dat hij/zij geen (grote) gebaren maakt. Qua intonatie valt op dat ze gecontroleerd, direct, doordacht en monotoon praten.

Persoonlijkheidstesten worden vaak gebruikt om persoonlijke kwaliteiten, voorkeuren en behoeftes van medewerkers te achterhalen en om bij teams een optimale samenstelling te creëren. Maar ze zijn ook erg handig als je teksten schrijft.

Friends en het DISC-model

Je kent ongetwijfeld de immens populaire serie ‘Friends’. Veel succesvolle tv-series en films geven hun karakters eigenschappen mee uit het DISC-model. Op die manier herkent iedereen zich in één van de vier personages. Voor Friends is dat bijvoorbeeld:

• Rood: Monica
• Geel: Joey en Rachel
• Groen: Phoebe
• Blauw: Ross

Het DISC-model en copywriting

Hoe gebruik je die kennis nou bij het schrijven van teksten? Door elk van de types op hun wenken te bedienen. Grofweg kun je ervan uitgaan dat de rode en gele types snel actie ondernemen. De groene en blauwe types hebben meer tijd nodig. Groene en gele types kiezen vaak op gevoel daar waar blauwe en rode types dit meestal doen op basis van feiten. Probeer altijd de competitieve (Monica) en spontane types (Joey/Rachel)  eerst aan te spreken. Het zijn snelle beslissers die geen behoefte hebben aan lange teksten. Prikkel ze met passend beeldmateriaal geef ze korte, bondige informatie waaruit blijkt dat jouw dienst goed is en/of jouw producten goedkoper, beter of leuker zijn. Vervolgens bedien je de lezers die meer informatie nodig hebben. Zij vinden het niet erg om lange(re) teksten te lezen en vinden het fijn om verder te kunnen klikken naar extra informatie of een contactnummer te zien voor wanneer ze nog vragen hebben.

Het rode type

Bij ‘rode’ types, zoals Monica, ligt de nadruk op de ‘wat’. Ze hebben vaak aan een half woord genoeg (bijvoorbeeld prijs en levertijd) en willen snel ter zake komen. Ze zijn op zoek naar de voordelen en oplossingen. Zet die kort en krachtig bovenaan in je tekst of werk met een PS onderaan de tekst waarin je kort de inhoud samenvat. Op je verkooppagina kun je voor deze types bijvoorbeeld bovenaan een knop plaatsen om je product of dienst te kopen.

Het gele type

‘Gele’ types, zoals Joey en Rachel, willen vermaakt worden, zijn snel verveeld én zijn gericht op persoonlijke prestige. Zij houden van leuke dingen in een tekst, denk aan foto’s, gifjes of leuke woordspelingen. Zij willen vooral weten hoe jouw product/dienst helpt bij het verbeteren van hun imago. Richt je bij deze groep dus vooral op de ‘hoe’. Praktische tips die gericht zijn op de behoefte van dat moment doen het goed. Dit type houdt van aanbiedingen. Als die goed voelen gaat dit type snel over tot actie!

Het groene type

De ‘groene’ types, zoals Phoebe, zijn begaan met anderen. Zij zijn geduldig, loyaal en houden van emotie in een tekst. Als ‘mensen-mens’ is dit type gevoelig voor de mening van anderen. Deze groep wordt blij van storytelling en het delen van jouw persoonlijke verhaal en dat van je klanten in de vorm van quotes en testimonials. ‘Wie’ is voor hen dus belangrijk en helpt om dit nadenkende type te overtuigen.

Het blauwe type

Een ‘blauw’ type, zoals Ross, volgt regels en wil verrassingen voorkomen. Voor dit type is het belangrijk dat een tekst goed gestructureerd is en uitgebreide bewijsvoering bevat. Dit type wil graag dat iets klopt én houdt van inhoudelijke argumenten. Deze types lezen alles van begin tot eind en worden blij van feiten en cijfers en de veelgestelde vragen-sectie. Ze zijn ook dol op getallen en grafieken (denk aan een reviewsysteem waarbij klanten één tot en met vijf sterren aan een product of dienst kunnen geven). ‘Blauwen’ houden van lange teksten met veel feiten. Voor dit type schrijf je die lange (verkoop)teksten waarvan anderen gaan zuchten!

Content optimaliseren met behulp van het DISC-model

Het DISC-model kun je gebruiken bij het schrijven van teksten voor je website, maar ook voor verkooppagina’s en e-mailnieuwsbrieven die je maakt. Denk aan een PS voor de rode types en het gifje voor de gele types. Het zal je wellicht niet altijd lukken om in elke tekst alle vier de types aan te spreken, maar het kan zeker wel, zoals uit onderstaand voorbeeld blijkt voor een evenement met als thema ‘money mindset’. De ‘rode’ bezoeker wil weten wat er voor hem in zit (onderwerp dat aansluit op de behoefte). De ‘gele’ persoon is blij dat er een evenement is over money mindset (dat is handig!). De ‘blauwe’ persoon leest graag de praktische informatie en de ‘groene’ persoon vindt het belangrijk om te zien wat ervaringen van eerdere deelnemers waren.

Voorbeeldtekst voor alle types

“Baal je ervan dat je dat omzetplafond maar niet doorbreekt? Wil je het doorbreken, zodat jouw droomleven binnen handbereik is? Dan is het gratis ‘Money Mindset Event’ op vrijdag 4 oktober 2019 in Utrecht iets voor jou! We combineren theorie met praktijk, zodat je tijdens de dag zelf al stappen maakt. Honderden anderen bezochten onze eerdere events en waren laaiend enthousiast, zoals Ellen: “Dankzij het Money Mindset Event besefte ik ineens dat ik wel een geldverhaal heb. Daardoor kon ik mijn verhaal veranderen. Het is echt ongelooflijk hoe geld sindsdien mijn kant op stroomt!” Het gemiddelde cijfer voor dit evenement is maar liefst een 8,9. Meer weten? Kijk dan op onze website. Je vindt er ook interessante artikelen en oefeningen waarmee je meteen aan de slag kunt om je money mindset te veranderen.”

Zelf het DISC-model gebruiken

Dat jij bijvoorbeeld een snelle beslisser bent en van korte teksten houdt, wil niet zeggen dat iedereen diezelfde voorkeur heeft. Doe vooral ook een test (bijvoorbeeld via 123test.nl) om te zien welk type jij bent, zodat je weet wat jouw valkuilen zijn, ook bij het maken van content. Wie weet schrijf je voortaan wel die lange verkooppagina, om andere DISC-types aan te spreken en je tekst zo meer voor je te laten werken.