Online verkopen: activeer het hagedisbrein van je klant

Hoe ga je van offline verkoop naar online? Er zijn meerdere wegen naar Rome en er zijn ook meerdere manieren om je dienst te verkopen, maar niet al die manieren gaan iedereen even goed af. De één voelt zich als een vis in het water op het podium en verkoopt daar zonder te blikken of te blozen zijn of haar product. Anderen hebben daar meer moeite mee. Hetzelfde geldt voor het online verkopen van je diensten.

Ben je gewend om je dienst alleen offline te verkopen of heb je gewoon nog niet zoveel ervaring met verkopen, dan kan online verkopen veel vragen bij je oproepen. Als jij je in deze situatie bevindt, is het goed mogelijk dat je je bijvoorbeeld afvraagt of je dienst wel geschikt is voor online verkoop. En of je klanten er wel op zitten te wachten. En misschien twijfel je ook of je het wel goed doet?

Succes heb je alleen met deze 4 elementen

In dit artikel vertel ik je graag over de vier noodzakelijke elementen waar je niet buiten kunt als je je dienst succesvol online wilt verkopen. Laat je één van deze elementen weg, dan kun je nog steeds verkopen via je je website, maar je succes wordt wellicht aanzienlijk kleiner.

Element 1: een groot aantal bezoekers op je website

En aan dat grote aantal bezoekers, kun jij je ‘gratis weggever’ geven. Een gratis weggever kan van alles zijn: een e-boekje, een MP3, een video, een e-mailcursus of een checklist. Als de titel in elk geval wel appelleert aan het probleem dat je doelgroep ervaart. Op die manier krijg je de naam en het e-mailadres van potentiële klanten en bouw je een mailinglist op. Eenmalige bezoekers van je website houd je zo als het ware ‘in jouw kring’. Dat geeft je de mogelijkheid contact met hen te blijven onderhouden via je nieuwsbrief of digitale magazine.

Alle potentiële klanten op je mailinglijst zien steeds opnieuw wat jouw expertise is en waarom zij jouw dienst goed zouden kunnen gebruiken. Als ik zeg dat je hier een groot aantal bezoekers voor nodig hebt, dan bedoel ik duizenden per maand. Met 300 tot 400 bezoekers per maand zit je niet aan de aantallen die een dienst verkopen via je website echt rendabel zullen maken.

Element 2: een onweerstaanbaar en aantrekkelijk aanbod

Het is belangrijk dat de dienst die je aanbiedt via je website iets is waar mensen op zitten te wachten. Dat jouw dienst een probleem oplost, en dat jouw potentiële klanten het ook als een probleem ervaren. Ook is het essentieel dat ze willen betalen voor het resultaat dat jij voor ze kunt bereiken met je dienst. Een dienst die geschikt is voor online verkoop ziet er over het algemeen nét even iets anders uit, is net iets anders verpakt. Bijvoorbeeld: een online programma met een kop en een staart.

Het is belangrijk om duidelijk te zijn over de inhoud van je online programma. Je wilt dat je materialen duidelijk zijn. Je wilt ervoor zorgen dat je klanten de inhoud gaan implementeren, in actie komen of allebei. Het werkt als je een afbeelding gebruikt die ondersteunend is aan de titel van het programma. Als je werkt met gedeeltelijke online overdracht en mensen bijvoorbeeld wel een fysieke map krijgen toegestuurd, helpt het enorm als je een afbeelding plaatst van de map zoals hij er in werkelijkheid uitziet. Je kunt er meer over lezen in het artikel wat ik eerder voor Frankwatching schreef.

Element 3: een hele goede verkooppagina

Het doel van deze verkooppagina (of informatiepagina, net hoe je hem wil noemen) is antwoord geven op alle vragen die potentiële klanten kunnen hebben over jouw dienst. Stel je een soort bevroren conversatie voor tussen jou en een bezoeker van je website en bedenk welke informatie je in zo’n gesprek zou geven. Op deze manier neem je meteen ook twijfel weg bij je potentiële klanten.

Hierbij twee voorbeelden van goede verkooppagina’s:

 

Element 4: de mogelijkheid tot geautomatiseerd kopen en betalen

Als iemand op jouw verkooppagina komt, is het belangrijk dat hij of zij op een knop kan klikken om meteen in een winkelwagentje terecht te komen om direct te kunnen betalen. Zelf werk ik al jaren met het Nederlandse Autorespond, waarmee je afrekenmodule direct gekoppeld is aan opvolgmails/lijstmanagers, zodat de klant direct toegang heeft tot de diensten die ik aanbied. Hiervoor is het belangrijk dat je verkooppagina ultraduidelijk is. Want je geeft je geld alleen maar aan iemand als je voldoende vertrouwen in hem of haar hebt. En dat vertrouwen zul je op moeten bouwen met die verkooppagina.

Wat moet er eigenlijk op die verkooppagina staan?

Bij marketing, en zeker bij online marketing, is het gebruiken van de juiste, aantrekkelijke woorden van groot belang. Vooral in combinatie met de 4 elementen zoals ik ze hierboven benoem. Ons brein, en dus ook het brein van je klanten, is onbewust ingesteld om meer te reageren, meer emoties te uiten, bij specifieke woorden.

Uit onderzoek blijkt dat er woorden zijn die positieve emoties oproepen en je klanten in de richting van ‘kopen’ leiden. Elk van die woorden veroorzaakt een emotionele prikkel die zijn oorsprong vindt in het subcorticale en limbische gebied van de hersenen. Deze gebieden staan bekend als het lizard brain (hagedisbrein) waar zich onze diepste en meest instinctieve impulsen bevinden.

Als je niet triggert, verkoop je niets

Gebruik je deze triggerwoorden niet, dan loop je (ongemerkt) klanten mis, omdat je potentiële klanten onvoldoende aanspreekt op dat deel van hun hersenen waarmee ze aankoop beslissingen nemen. Uit Amerikaans onderzoek komen deze 10 triggerwoorden naar voren, die zorgen voor een hogere verkoop.

Wil je meer effect hebben van je marketingcommunicatie, dan is het belangrijk deze woorden zoveel mogelijk te gebruiken. Maar uiteraard zorg je er daarbij altijd voor dat de woorden passen bij jouw communicatiestijl, zowel geschreven als gesproken.

Uiteraard is het belangrijk dat je deze woorden alleen gebruikt als ze ook daadwerkelijk van toepassing zijn. Je wil immers wel ethisch en authentiek blijven communiceren. Zo zou het in mijn geval nogal vergezocht zijn als ik ga beweren dat het goed voor je gezondheid is om bij mij een jaarprogramma te komen doen. Een woord als “liefde”, kan ik wel weer gebruiken: “Voor je het weet, is marketing je grote liefde!”

De top 10:

1. gratis
2. nu
3. jij
4. bespaar
5. geld
6. makkelijk
7. garantie
8. gezondheid
9. resultaten
10. nieuw

Trigger in 4 stappen

Met deze stappen pas jij je online en offline marketing beter aan op de behoeften van het lizard brain van je klanten:

1. Bepaal welke woorden voor jouw dienst bruikbaar zijn.
2. Herlees je website- en andere teksten en check of de voor jouw dienst passende triggerwoorden er al in voorkomen.
3. Pas je teksten aan door gebruik te maken van de triggerwoorden die je uitkoos.
4. Oefen jezelf erin om ‘jouw’ triggerwoorden ook in persoonlijk contact met potentiële klanten te gebruiken.

Succesvol online verkopen

Online verkopen kan heel intimiderend lijken als je het nog nooit gedaan hebt. Door een groot aantal bezoekers op je website te hebben, een onweerstaanbaar aantrekkelijk aanbod te geven en een hele goede verkooppagina te hebben waar je potentiële klanten geautomatiseerd kunnen kopen en betalen, zorg je ervoor dat je makkelijker online omzet binnen haalt! Als je daar ook nog deze triggerwoorden bij gebruikt, zit je ‘gebakken’.

Ik ben heel benieuwd naar jou: wat doe jij om succesvol online te verkopen? Of als je nog niet online verkoopt: wat houdt je tegen? Hoe bewust ben jij je van je eigen reactie op dit soort woorden? Ik lees je reactie graag hieronder!