De LinkedIn Social Selling Index: hoe verkoop je jezelf?

De wereld waarin wij leven en zaken doen, verandert snel. En als je niet mee verandert, verlies je de aansluiting. Werk dus aan je digitale reputatie. De Social Selling Index (SSI) van LinkedIn kan hierbij helpen. Hoe het werkt en waarom je er gebruik van moet maken, leg ik uit in dit artikel.

Je hebt altijd mensen nodig die je nu nog niet kent

Werk aan je digitale reputatie, want je hebt altijd mensen nodig die je nu nog niet kent. Of je nu een probleem op wil lossen, een uitdaging aan wil gaan of een kans wil verzilveren: je zult en moet daarvoor nieuwe mensen ontmoeten, contact maken en duidelijk zijn over wie je bent en waar je voor staat. In het dagelijks leven en ook digitaal gelden hier dezelfde sociaalpsychologische principes. Een heel belangrijke is autoriteit, dit wekt namelijk vertrouwen (pdf).

Als jouw deskundigheid zichtbaar is en ondersteund wordt door aanbevelingen en alle andere vormen van social proof, zal dat bijdragen aan de mening die een ander over jou vormt. Banen voor het leven zijn inmiddels net zo zeldzaam als ondernemers waar de klanten spontaan naar binnen lopen.

LinkedIn

Als je LinkedIn goed inzet, creëer je kansen. Door een professionele reputatie (autoriteit) uit te dragen, doe je aan marketing voor jezelf. En het effect van wat je daarvoor doet (en bijstellen waar nodig), draagt absoluut bij aan je doel: merk en inkomen. De Social Selling Index kan hierbij helpen. Volgens LinkedIn creëer je met een hoge SSI-score 45 procent meer (sales-)kansen dan met een lagere SSI. Je hebt 51 procent meer kans om je quota te bereiken en je resultaat is 78 procent hoger dan dan bij collega’s zonder social media.

Wat is de Social Selling Index?

De Social Selling Index laat zien hoe jij op LinkedIn presteert en hoe dit zich verhoudt tot andere LinkedIn-gebruikers. Heeft jouw ‘inzet’ wel voldoende effect? En waar kan/moet je bijstellen? De SSI meet 4 onderdelen op een schaal van 0 tot 100:

1. Establish your professional brand
2. Find the right people
3. Engage with insights
4. Build relationships

Elk onderdeel heeft maximaal 25 punten. Er is een gemiddelde score (in vergelijking met de bedrijfstak waar je bij hoort) en je persoonlijke score (ten opzichte van je eigen netwerk). Je kunt met de SSI niet alleen je inzet meten, maar een hogere score is ook goed voor je ranking in de zoekresultaten van LinkedIn. Via deze link kun je zien wat jouw SSI-score is. Maar wat betekenen de verschillende onderdelen?

1. Je digitale reputatie

Sta je bekend als deskundige en deel je zinvolle informatie? Een expertstatus verkoopt. Adviseer en inspireer anderen met nieuwe businessmodellen en/of andere inzichten. De Social Selling Index meet op dit eerste onderdeel 2 dingen:

• hoe compleet is je LinkedIn-profiel? Heb je ook presentaties, blogs en showcases toegevoegd?
• het aantal endorsements (onderschrijvingen en aanbevelingen)

Tips

Vraag eens vaker om een aanbeveling aan je klant of collega (en herinner ze eraan dat ze het beloofd hebben, ze zijn druk). Denk er ook eens aan om mensen – als ze je ergens voor bedanken – te vragen om dat ook op LinkedIn te doen via een aanbeveling. Je zult er verbaasd van staan hoe vaak er positief op gereageerd wordt. En geef zelf eens een onderschrijving aan iemand die jij dat waard vindt.

2. Zoek en vind de juiste mensen

Weet je via LinkedIn de juiste mensen te vinden? Hier meet de SSI hoe actief je bent met zoeken, vinden en gevonden worden:

• in je eigen netwerk (profielbezoek 1e en 2e lijn)
• bij prospects (profielbezoek 3e lijn en verder)
• hoeveel eenvoudig zoekgedrag
• hoeveel uitgebreid zoekgedrag
• de populariteit van je LinkedIn-profiel (aantal profielbezoeken)

Tips

Deel waardevolle content en nodig de lezer (die reageert) uit om te verbinden, want je deelt tenslotte interesses. Maak er een gewoonte van om wekelijks een half uurtje te zoeken naar nieuwe profielen in jouw doelgroep (SSI meet dit). Kijk eens van welke LinkedIn-groepen mensen lid zijn en welke overeenkomsten je met hen hebt. Je krijgt daardoor meer zicht op je klant en je verhoogt daarmee je score.

3. Profileer en verbind

Deel waardevolle updates met je netwerk en investeer in digitaal vertrouwen. Deze score is gebaseerd op de wet van de wederkerigheid van Robert Cialdini. De SSI meet profilering en inzet:

• Bedrijfspagina’s die je volgt
• Groepen waar je lid van bent
• Jouw deelgedrag
• Je eigen interacties (likes, comments, etc.)
• Ontvangen interacties

Tips

Word lid van het maximaal mogelijke (100) aantal LinkedIn-groepen en deel ook daar (passende) content. Volg zoveel mogelijk bedrijfspagina’s van voor jou interessante bedrijven (en deel als het passend is, hun content). Maak er een gewoonte van om, als je iets leuk of interessant vindt, dat kenbaar te maken met een like of een reactie. Reageer inhoudelijk op mensen die op je bijdrages reageren (en blijf positief).

LinkedIn-groepen

Waarom zou je van zoveel groepen lid worden? Ik geef dit advies vanuit de ‘personal brand’-gedachte: hoe vestig je een reputatie en hoe word je daarmee zichtbaar bij je doelgroep? Het gaat niet zozeer om gevonden worden, maar om regelmatig met nuttige content in beeld te komen. Maak je kwaliteiten, kennis en inzichten voor anderen zichtbaar. Als je in de disco een leuk meisje wil leren kennen, moet je ook niet in een donker hoekje blijven staan.

Veel groepen zijn uiteindelijk niet echt interessant hiervoor, omdat ze of passief zijn (er komt geen reactie op je initiatief) of zelfs ‘dood’. Er zijn onnoemelijk veel groepen en je weet van te voren niet wat waar werkt en of je een klik hebt. Maar content is vrij makkelijk in veel groepen te delen, daardoor kom je breed in het vizier en is er dus meer kans op een reactie. In mijn beleving is dit vrij makkelijk te behappen. Regelmatig ontstaan er ook discussies naar aanleiding van je content, waar je niet per se aan hoeft deel te nemen. Er zijn voldoende anderen die dat voor je doen.

Natuurlijk is het gevolg dat je veel groepen ook weer verlaat, als het daar niets oplevert. Dit zorgt er wel voor dat je op termijn steeds meer voor jou relevante groepen selecteert. Soms alleen maar omdat de inbreng van anderen qua informatie interessant is, maar waar je helemaal niet de behoefte hebt om verder op te reageren. Ik reageer eigenlijk alleen maar als het serieus is (ik het serieus kan nemen) en als het bijdraagt aan mijn doelen. Dus meer is beter! En je netwerkt groeit.

4. Het ‘gewicht’ van je netwerk

Groeit je netwerk? En werk je aan een vertrouwensrelatie met de mensen in je netwerk? Hier meet de SSI op 3 criteria:

• het aantal connecties (500+)
• het aantal machtige connecties (functie/positie)
• het aantal interne connecties (collega’s)

Tips

Als je actief bent, wordt er op je gereageerd en daardoor heb je veel aanleiding om mensen uit te nodigen en met ze te verbinden. Een korte reden waarom je de ander uitnodigt zorgt ervoor dat ruim 85 procent van de mensen positief reageert (de wet van de wederkerigheid).

Sales en jezelf verkopen

Of je nu ondernemer bent of een baan hebt, je zult op enig moment zaken gaan doen en jezelf moeten verkopen. Je mag het ook solliciteren noemen of dating, dezelfde psychologische principes gelden. In alle gevallen ben je jezelf aan het ‘verkopen’. En hoe je jezelf presenteert, is daar heel belangrijk in. Er iets mee doen is nog veel belangrijker. Als je actie onderneemt, creëer je beweging en dus reactie. Maar als je je passief bent, tja, dat spreekt voor zich.

Als mensen over of van jou horen, weten ze pas dat je bestaat en (als het goed is) wie je bent, waar je voor staat en wat je te bieden hebt. Dat vergroot je dus met regelmatig zichtbaar zijn. Herhaling is de kracht van reclame! De SSI gebruiken om je inspanning en effect te meten is daarom zinvol.

Investeer (digitaal) in jezelf

Al deze bewegingen dragen bij aan de positie (ranking) die je inneemt ten opzichte van anderen. Digitaal investeren in jezelf (actief profileren) levert resultaten op en hoeft helemaal niet zoveel tijd te kosten. Het effect van je initiatief wordt door de SSI meetbaar gemaakt. Je wordt je bewust van de waarde die je toevoegt en hoe je jezelf regelmatig (onderscheidend) zichtbaar maakt aan potentiële klanten. Daardoor kun je gericht op onderdelen van je strategie bijsturen. Actief LinkedIn gebruiken is hierdoor voor veel mensen absoluut de moeite waard.

Maak jij al actief gebruik van de SSI van LinkedIn? Ik ben benieuwd naar je ervaringen.

Afbeelding intro: GongTo / Shutterstock.com