Powerwords bij Cialdini’s principes van overtuigen

Donderdagmiddag 16 uur, ik kom uit mijn stoel in de zon en ga binnen achter mijn laptop zitten, voor het webinar ‘Psychologie van het online beïnvloeden’ van Lectric. Ik ben benieuwd. Werkt dat nou een beetje, zo’n webinar? Inhoudelijk heb ik leuke dingen geleerd, maar ik mis de directe interactie met de spreker en andere deelnemers.

Hoe gaat een webinar in zijn werk ?

Hoe werkt zo’n webinar nou eigenlijk? Je logt in met een vantevoren aangemaakt account op – in dit geval – de besloten omgeving van het webinar te kunnen bijwonen. In het geval van Lectric is er een beperkt aantal plaatsen.

Je kunt in één scherm zowel de video van de presentator zien en horen, als de (Powerpoint-) presentatie volgen die de meeste sprekers als ondersteuning gebruiken.

Daarnaast kun je in hetzelfde scherm zelf reacties typen. De presentator, moderator of andere ‘aanwezigen’ kunnen jou niet horen. In dit webinar zijn er twee moderatoren die de reacties monitoren en indien nodig reageren of doorzetten naar de presentator zodat hij ze kan behandelen.

Directe interactie is een gemis

Martin van Kranenburg, de spreker van dit webinar, begint met de spelregels en legt uit hoe dit webinar werkt. De eerste poll (vraag: ken je Robert Cialdini?) wordt gestart en je ziet in je scherm meteen het aantal stemmen oplopen. Interactief? Jazeker! Je ziet ook meteen hoe je mede-aanwezigen scoren, net als de spreker.

Het blijkt een uitdaging voor de spreker om alles zelf te doen. Zelf doorklikken, een poll starten en stoppen, ingaan op vragen die binnenkomen, en bovenal je eigen verhaal houden. Er gebeurt veel tegelijk en niet iedereen kan dat.

Publiek op afstand

Ik heb zelf eens op die plek gezeten en was blij dat ik in een duo een soort vraaggesprek had, waardoor je niet in je eentje overal op hoeft te letten. Bovendien, zo weet ik uit eigen ervaring, is het raar dat je een presentatie geeft terwijl je je publiek en hun reacties op wat je vertelt niet onmiddellijk ziet. Je weet dat ze wel live zit te kijken en hoopt dat ze ook reageren, maar daar zit wat tijd tussen.

Dit betekent dat er soms wat vragen tijdens Van Kranenburgs praatje blijven liggen, hoewel hij er zelf toe oproept, en waarschijnlijk is het gebrek aan visueel contact met je publiek ook de reden van zijn relatief veel ge-euh….

Wat vinden andere deelnemers?

Ook omdat er een moderator tussen zit, zie je weinig van wat andere deelnemers van iets vinden en voelt het toch enigszins gereguleerd.

Moderatoren bepalen wat publiek zichtbaar wordt gemaakt en wat niet. Logistiek gezien heel logisch, maar toch voelt het een beetje ouderwets aan in een tijd waarin we gewend zijn zonder tussenkomst van derde partijen met elkaar te kunnen communiceren.

Het onderwerp: beïnvloeding via online marketing

Martin van Kranenburg is ooit getriggerd door de principes van Cialdini over de psychologie van het overtuigen, eigenlijk prima uitgelegd door Vincent van Vliet. Deze heeft Van Kranenburg vertaald naar zijn eigen vakgebied: online marketing. Hoe kun je je online conversie verhogen met behulp van deze psychologische beïnvloedingsprincipes?

De basis op orde hebben

Voordat je iemand kan beïnvloeden, moet je ‘de basis op orde’ hebben, volgens Van Kranenburg. De bezoeker moet niet hoeven nadenken over het uitvoeren van zijn taken. Goede usability moet daaraan bijdragen. Waarom vraag je zijn postcode op het moment dat hij zich alleen online aanmeldt voor de nieuwsbrief?

Overtuiging

We nemen 95% van onze beslissingen onbewust. De theorie van Cialdini, vertaald door Van Kranenburg, legt uit hoe we dat onbewuste brein kunnen overtuigen of prikkelen om ja te zeggen tegen elk (klein) verzoek dat je doet. Want dát is uiteindelijk wat we willen dat onze bezoekers of klanten (online) doen, zodat ze uiteindelijk tot dat grote verzoek komen: een aankoop doen. Of het nou om b-2-c of b-2-b gaat: overtuiging is een sterk middel om je sterke punten te benadrukken.

Uiteraard werkt dit alleen als je product ook echt in orde is.

Learnings: 7 powerwords voor Cialdini’s principes

Zoals gezegd hebben al velen de principes van Cialdini eerder uitgelegd, dat hoef ik hier niet te herhalen. Wat lekker praktisch is, is dat Van Kranenburg ons helpt om ze uit te voeren door bij elk principe een paar ‘powerwords’ te geven, zoals hij dat zelf noemt, die je kunt gebruiken om dit beïnvloedingsprincipe in werking te zetten in je eigen online omgeving.

Deze powerwords, zo belooft de spreker ons, krijgen we in een lijstje of mini-ebook na afloop van het webinar. Maar natuurlijk heb ik er vast een paar voor je genoteerd.

1. Sociale bewijskracht: al meer dan 487 mensen zijn u voorgegaan, meest populair, favoriet, meest gewaardeerd, veel gekozen. Getallen en reviews van klanten zetten het brein in werking.
2. Autoriteit: ‘als hij/die organisatie het zegt zal het wel waar zijn’. Aanbevolen door, ons advies, bewezen, getest, goedgekeurd, garantie, gecertificeerd. En keurmerken en logo’s van andere klanten of instanties doen het ook altijd bewezen goed.
3. Schaarste: het gevoel iets te verliezen is twee keer erger of pijnlijker dan iets te winnen. Maak dus gebruik van verliestaal: mis niet langer de nieuwste inzichten uit … (i.p.v. meld je aan voor /we houden je op de hoogte). Op=op, tijdelijk, wacht niet te lang, geldig tot, alleen op uitnodiging, mis het niet – je voelt hem al.
4. Commitment en consistentie: laat bezoekers ja zeggen op een klein verzoek. Kom je later met een tweede verzoek, dan is de kans groter dat ze weer ja zeggen, ze willen consequent zijn. Zo kun je stap voor stap een elatief met ze opbouwen. Verpersoonlijking werkt het best. Mijn wensenlijst, mijn persoonlijke pagina, ja ik wil/vind…., voor u geselecteerd, tips voor G. Bartling.
5. Sympathie: authenticiteit, echte mensen, geen standaardtaal – dat zijn de toverwoorden. Niet nodig, wel handig; optioneel; we zullen niet spammen daar houden wij ook niet van; en gebruik geen standaard meldingen op je bedankpagina en in formulieren. Daar valt een wereld te winnen.
6. Wederkerigheid: Vraag nu gratis aan, kosteloos, vrijblijvend – start eerst zelf met geven. Whitepapermarketing is hier een mooi voorbeeld van.
7. Het zevende principe is niet van Cialdini, maar het hoort er wel degelijk bij volgens Van Kranenbrug: design. Design for attention, zegt Van Kranenburg. Met goed design kun je de aandacht trekken van je klant, die van nature onrustig, onzeker en ongeduldig is. Denk aan bijvoorbeeld de kijkrichting van de ogen op een gebruikte foto, of pijlen of handgeschreven teksten op een webpagina. Daarmee trek je aandacht naar de belangrijkste call-to-action.

Lesmateriaal online

Links naar filmpjes en ander ondersteunend materiaal kregen we in de ‘chat’ via de moderatoren: ook een manier om lesmateriaal te delen. Ik wilde ze jullie niet onthouden.

Al met al een leuke ervaring, maar noem mij maar ouderwets als ik zeg dat ik toch liever ‘live’ les krijg. Als ik het lijstje met alle Powerwords heb, zal ik ze aan dit blog toevoegen.

Als uitsmijter voor nu even een mooi filmpje over hoe het brein werkt.

Foto intro met dank aan Fotolia.