Ondernemen in het buitenland [6 learnings]

Internationaal groeien: een droom van veel ondernemers. Voor velen blijft het daar ook bij, want uitbreiden over de grens is niet zonder risico’s. Ben jij klaar voor internationalisatie? Met deze 6 tips bereid je je tot in de puntjes voor.

Een van de belangrijkste redenen om zaken te doen in het buitenland is de verzadiging van de binnenlandse markt, zo blijkt uit onderzoek van ING uit 2014 (pdf). Door het product of dienst op een nieuwe markt te introduceren wordt de levenscyclus verlengd.

Ook voor e-commercebedrijf Maxilia uit Rhenen, de organisatie waarvoor ik werk, lonkte het buitenland. Maxilia is sinds 2014 niet alleen actief in Nederland, maar ook in Duitsland en Frankrijk en breidt eind dit jaar uit in Spanje en Italië. Dit zijn volgens new business entrepreneur Stef Oomen en marketingmanager Hemmy de Heus, eerder countrymanager voor Duitsland, de belangrijkste learnings.

1. Concurrentieanalyse

Breng je concurrentie in kaart. “Dat is de eerste stap in internationalisering”, verzekert Hemmy. “Het kost je veel geld als je in dit stadium fouten maakt. Doe onderzoek. Zijn er al drie webshops in dezelfde sector actief in Oostenrijk? Bedenk hoe jij het verschil kan maken. Kan je deze vraag niet beantwoorden, dan is het slim om je idee beter uit te werken. Of je plannen te wijzigen.”

Dit moet je weten van je concurrent(en):

• Doelstelling
• Huidige strategie
• Assortiment
• Prijsstrategie
• Marketingstrategie

2. Wet- en regelgeving

Verdiep je in juridische zaken. Onze Nederlandse wet- en regelgeving kun je niet klakkeloos overnemen. Kijk bijvoorbeeld naar ons buurland, Duitsland. In Duitsland staan de rechten en plichten van de consument en de webshop geregistreerd in de Verbraucherstreitbeilegungsgesetz (VSBG). Hierin staat dat elke webshop in Duitsland sinds 9 januari 2016 op zijn website in het impressum – een Duitse verplichte variant op het Nederlandse colofon – een link moet plaatsen die direct naar het EU-platform leidt. Doe je dit niet, dan kun je een aanmaning krijgen.

Ook betalingstermijnen en -tarieven kunnen voor verwarring zorgen. De betalingstermijnen van facturen naar het buitenland zijn vaak langer dan facturen die binnen Nederland verstuurd worden. Voor Maxilia geldt binnen Nederland een betalingstermijn van acht dagen, maar Franse en Duitse klanten hebben net iets langer de tijd om facturen te betalen: veertien dagen.

Stef: “Verdiep je niet alleen in de wet- en regelgeving, maar leg het ook vast binnen jouw organisatie. Bij voorkeur door een native jurist, zodat er geen misverstanden kunnen ontstaan.”

3. Cultuurverschillen

Focus je niet alleen op de wet- en regelgeving, maar ook op gebruiken en gewoonten. Waar we in Nederland ‘nee’ knikken, bedoelen Bulgaren het tegenovergestelde, en andersom. In ons koude kikkerlandje is het de normaalste zaak om elkaar uit te laten praten – voor velen, althans. In Zuid-Europese landen kijken ze er niet vreemd van op wanneer je iemand onderbreekt. In Aziatische culturen daarentegen is interrumperen uit den boze.

Semco

Maxilia werkt volgens Semco-stijl. Een onorthodoxe managementstijl uit Brazilië, waarbij autonomie en plezier op de werkvloer voorop staan. Zonder bemoeienis van bovenaf, zonder vaste werktijden. Dat is precies waar de schoen wringt: werknemers met Hollandse roots omarmen deze managementstijl, terwijl onze Duitse collega’s hier niet aan kunnen wennen. Zij hebben voorkeur voor hiërarchie en hechten waarde aan begrippen als betrouwbaarheid en voorspelbaarheid. Hemmy: “Het is belangrijk om al je werknemers te informeren over en betrekken bij je plannen en stappen. Op deze manier blijft je bedrijfsidentiteit op hetzelfde niveau.”

4. Taalbarrière

Niet alleen cultuurverschillen kunnen verwarrend zijn, maar ook taal kan een barrière vormen. De meeste misverstanden in (interculturele) communicatie hebben twee oorzaken: een verschil in sociale betekenis en in intonatie. Iedere cultuur heeft zijn eigen spelregels. Houd daar rekening mee. Dat geldt ook voor je tone of voice. In Nederland is het niet vreemd om klanten met ‘je’ aan te spreken – met uitzondering van branches als de zorg, ambtelijke partijen of de advocatuur, maar in Frankrijk resulteert dit in gefronste wenkbrauwen.

Internationaal

Houd ook je merknaam of slogan eens onder de loep voordat je uitbreidt over de grens. Is deze internationaal? In het Perzisch betekent ‘Kiri’ ranzig. Dat is best vervelend als je als Frans kaasmerk je product aan de man wil brengen. Spoiler alert: niet lang daarna paste de fabrikant de R aan voor een B, zodat de kazen ook in de Iraanse markt in de smaak vallen.

5. Personeel

Ondernemen in het buitenland verloopt een stuk soepeler met native professionals. Niet alleen met het oog op taal, maar ook vanwege cultuurverschillen. “Met klantcontact is dit een vereiste”, is Stef van mening. “Bovendien is een band opbouwen met klanten het makkelijkst in je moedertaal. Hoe schakel je snel wanneer je jouw klanten niet begrijpt?”

Het is niet alleen van belang dat je natives aanneemt, maar ook om extra mankracht in te zetten. “Voor internationale bedrijfsexpansie moet je personeel aannemen. Het is niet iets wat werknemers er even bij doen. Het vereist je volledige aandacht. Houd daar rekening mee, voordat je door alle details het overzicht verliest.”

6. Online

Naast culturen kunnen ook interesses uiteen lopen. Minstens zo belangrijk voor je webshop-assortiment en socialmedia-uitingen. Onthoud dat de paradepaardjes op jouw Nederlandse website niet per se geliefd hoeven te zijn over de grens. Neem je assortiment niet klakkeloos over, maar test het eerst. Loopt je wijnassortiment in Nederland als een trein? In Frankrijk kan dat zo maar eens anders zijn.

Misschien zijn Spanjaarden vooral actief op Facebook en scrollen Italianen liever door Instagram. Weet waar je jouw doelgroep kunt bereiken, zodat je ook je socialmedia-campagnes daarop kunt aansluiten.

Bonustip: doorzettingsvermogen

Grote projecten kosten tijd en vergen geduld. “Een open deur, maar voor veel ondernemers reden om de handdoek in de ring te gooien”, zegt Stef. “Als je alle risico’s aandurft, zie je ook pluspunten. Uitbreiding van de markt leidt uiteindelijk tot schaal- en kostenvoordelen.”

Taalbarrière, hoge kosten, regelgeving, cultuurverschillen, betalingsrisico’s. Er komt veel kijken bij internationalisering. Heb jij internationale ambities? Bereid je goed voor en onthoud: het heeft tijd nodig