10 effectieve beïnvloedingstechnieken: framing, loss aversion & meer

Beïnvloedingstechnieken spelen een belangrijke rol in marketing en psychologie. Hoewel Robert Cialdini met zijn 7 principes – wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie, sociale bewijskracht en eenheid – een sterke basis heeft gelegd, zijn er nog veel meer strategieën die merken gebruiken om jouw keuzes te sturen. Denk aan technieken zoals framing, priming en het decoy-effect, die je dagelijks tegenkomt bij bedrijven als Nike, Booking.com en Apple.

Hieronder deel ik enkele van de meest effectieve strategieën, met herkenbare voorbeelden uit de praktijk.

1. Framing: het draait om hoe je iets presenteert

Hoe je een boodschap verpakt, bepaalt hoe geloofwaardig en aantrekkelijk deze overkomt. Dit principe wordt vaak gebruikt om producten of diensten in de spotlight te zetten.

Hoe bekende merken framing toepassen

Neem een verspakket van Albert Heijn als voorbeeld. In plaats van te zeggen: “Een pakket met losse ingrediënten”, benadrukken ze: “Maak zelf een gezonde, verse maaltijd in slechts 20 minuten.” Dit klinkt direct aantrekkelijker en geeft je het gevoel dat je iets gezonds én handigs koopt.

Ook NS gebruikt framing slim. In plaats van “Minder treinen door werkzaamheden”, communiceren ze: “We werken aan een beter spoor voor jouw reiscomfort.” Hetzelfde idee, maar met een positieve draai.

Hoe jij framing kunt toepassen

Denk na over hoe je jouw boodschap verpakt. Verkoop je een product? Leg de nadruk op de voordelen of het positieve resultaat. “Met dit product bespaar je tijd” klinkt bijvoorbeeld beter dan “Dit product kost minder tijd.”

Voor een dienst, zoals een fysiotherapeut, kun je framing gebruiken door de focus te leggen op het positieve effect van jouw behandelingen. In plaats van te zeggen: “We helpen je van je rugpijn af”, kun je communiceren: “We zorgen ervoor dat je weer soepel kunt bewegen en volop kunt genieten van je dagelijkse activiteiten.” Dit benadrukt het gewenste resultaat in plaats van het probleem.

Daarnaast kun je framing versterken met visuele elementen. Gebruik bijvoorbeeld foto’s van blije cliënten die weer actief zijn, in plaats van beelden van mensen met pijn. Dit versterkt de positieve boodschap van jouw dienst.

Goed om te weten

Onderzoek toont aan dat framing de perceptie van een boodschap met 20-30% kan veranderen, afhankelijk van hoe deze wordt gepresenteerd (Journal of Consumer Research en Jstor). Dit maakt framing een krachtige tool voor merken zoals Albert Heijn en NS.

2. Priming: de kracht van subtiele hints

Priming is een techniek waarbij subtiele signalen worden ingezet om mensen onbewust in de juiste stemming te brengen. Door beelden, geuren of woorden strategisch te gebruiken, kun je emoties oproepen die mensen sneller overtuigen.

Hoe merken priming toepassen

Bij IKEA word je al bij binnenkomst geprikkeld door de geur van vers eten uit het restaurant. Denk aan warme Zweedse gehaktballetjes of verse koffie. Het voelt meteen huiselijk en gezellig, waardoor je langer blijft en meer koopt.

Coca-Cola gebruikt priming in hun reclames door altijd lachende mensen te tonen die genieten van een ijskoud drankje. Zonder dat je het doorhebt, associeer je hun merk met geluk en gezelligheid.

Hoe jij priming kunt toepassen

Wil je een positieve indruk achterlaten? Gebruik beelden, kleuren of geuren die passen bij de emotie die je wil oproepen. Heb je een webshop? Zorg dat je foto’s warmte en vertrouwen uitstralen. Denk aan blije klanten, sfeervolle verlichting en uitnodigende kleuren.

3. Anchoring: zet een referentiepunt neer

Anchoring is een techniek waarbij je een referentiepunt neerzet om de waarde van een product of dienst te benadrukken. Mensen gebruiken vergelijkingen om hun keuzes te rechtvaardigen, en jij kunt dat proces sturen.

Hoe merken anchoring toepassen

Apple is een meester in anchoring. Bij de lancering van een nieuwe iPhone presenteren ze altijd eerst het duurste model. Hierdoor lijken de goedkopere varianten ineens een stuk aantrekkelijker.

Ook bol gebruikt anchoring door een ‘oorspronkelijke prijs’ te tonen naast een afgeprijsde prijs. Het lijkt alsof je een geweldige deal krijgt. Een tv die eerst €1.200 kostte en nu €999, wow! Dat lijkt ineens een koopje.

Hoe jij anchoring kunt toepassen

Laat klanten zien wat ze missen als ze niet kiezen voor jouw product. Bied bijvoorbeeld verschillende pakketten aan, zoals:

• Basispakket: alleen belastingaangifte: €500
• Standaardpakket: belastingaangifte + financieel advies: €750
• Premium pakket: alles inclusief + strategische planning: €1.000

Door het premium pakket als referentiepunt te gebruiken, lijkt het standaardpakket een goede deal.

Wist je dit al?

Onderzoek heeft aangetoond dat consumenten bereid zijn tot 34% meer te betalen voor een product wanneer een duurder referentiepunt wordt getoond.

4. Decoy-effect: stuur de keuze subtiel

Het decoy-effect is een techniek waarbij je een minder aantrekkelijke optie gebruikt om mensen naar de gewenste keuze te sturen.

Hoe merken het decoy-effect toepassen

Bij Starbucks zie je vaak drie maten koffie, waarbij de medium en grote optie dicht bij elkaar liggen qua prijs. Voor een paar cent meer kies je dan al snel de grote maat.

Bron: Hit The Spot / Shutterstock.com

Een Nederlands voorbeeld is Pathé Thuis, waar je kunt kiezen tussen SD, HD en UHD voor een film. De prijs van HD en UHD ligt vaak zo dicht bij elkaar, dat je sneller geneigd bent voor UHD te kiezen.

Hoe jij het decoy-effect kunt toepassen

Bied drie opties aan, waarbij de middelste minder aantrekkelijk is. Dit stuurt je klant naar de optie die jij het liefst wil verkopen.

5. Loss aversion: angst om iets te verliezen

Angst om iets te verliezen is een krachtige motivator. Door de indruk te wekken dat een product of dienst beperkt beschikbaar is, kun je mensen sneller laten beslissen.

Hoe merken loss aversion toepassen

Booking.com is een ster in loss aversion. Meldingen zoals: “Nog maar 1 kamer beschikbaar!” of “Deze deal is over 2 uur niet meer beschikbaar!” zorgen ervoor dat je meteen wil boeken.

Amazon doet hetzelfde met: “Vandaag besteld, morgen in huis”. Niemand wil de kans missen om iets snel te ontvangen.

Hoe jij loss aversion kunt toepassen

Creëer urgentie in je boodschap. Gebruik termen als ‘laatste kans’, ‘nog maar 2 stuks beschikbaar’ of ‘aanbieding geldig tot middernacht’ om klanten sneller te laten beslissen.

6. Commitment en foot-in-the-door-techniek

De foot-in-the-door-techniek is een vorm van commitment waarbij je mensen eerst een kleine gunst of actie laat doen, waardoor ze later sneller geneigd zijn om een grotere actie te ondernemen. Dit werkt omdat mensen graag consistent willen blijven met hun eerdere gedrag.

Hoe merken dit toepassen

• Charitatieve instellingen: goede doelen vragen je eerst om een kleine handeling, zoals het tekenen van een petitie of een kleine donatie. Later vragen ze je om een grotere bijdrage.
• Freemium-modellen: diensten zoals Dropbox of Canva laten je eerst gratis gebruik maken van hun basis-functionaliteiten. Zodra je erop vertrouwt en het regelmatig gebruikt, ben je sneller bereid om te upgraden naar een betaald abonnement.

7. Zeigarnik-effect: maak gebruik van onafgemaakte taken

Het Zeigarnik-effect houdt in dat mensen geneigd zijn om onafgemaakte taken te onthouden en deze willen afronden. Dit creëert een gevoel van onrust dat pas verdwijnt als de taak is voltooid. Je kunt dit gebruiken om betrokkenheid en actie te stimuleren.

Hoe merken het Zeigarnik-effect toepassen

• Netflix en streamingdiensten weten precies hoe ze je aan het scherm gekluisterd houden: met cliffhangers! Maar laten we eerlijk zijn, dit trucje is allesbehalve nieuw. Al jarenlang zorgen spannende eindes in televisieprogramma’s en films ervoor dat je op het puntje van je stoel zit. Denk maar aan de klassieke afleveringen van GTST, waar je gewoon móést weten hoe het verder ging!
• Webshops: veel webshops herinneren je aan onafgemaakte winkelwagentjes met meldingen zoals: “Je hebt nog items in je winkelwagen!”
• Online cursussen: platforms zoals Duolingo gebruiken voortgangsbalken en streaks om je te motiveren om door te gaan en je lessen af te maken.

Hoe jij dit effect kunt toepassen

Creëer een onafgerond gevoel in je communicatie op je webwinkel. Gebruik bijvoorbeeld voortgangsbalken, checklists of meldingen zoals: “Je bent al halverwege – voltooi nu je bestelling!” Dit motiveert mensen om door te gaan en actie te ondernemen.

Wist je dit al?

Platforms zoals Duolingo verhogen hun retentie met 50% door voortgangsbalken en streaks te gebruiken, wat mensen motiveert om onafgemaakte taken af te maken.

Bron: shofiphoto / Shutterstock.com

8. Nudge-theorie: subtiel sturen van gedrag

De nudge-theorie is een techniek waarbij je mensen subtiel in de gewenste richting duwt zonder hun keuzevrijheid te beperken. Het idee is om de omgeving of context zó in te richten dat de gewenste keuze vanzelfsprekend wordt.

Hoe merken dit toepassen

• Supermarkten: gezonder voedsel wordt op ooghoogte geplaatst, terwijl ongezonde snacks vaak lager of verder weg liggen.
• Overheden: veel landen gebruiken nudges in beleid, zoals het standaard instellen van orgaandonorschap (opt-out in plaats van opt-in).
• Websites: denk aan standaard aangevinkte vakjes die gebruikers minder snel uitvinken, zoals “Ik wil graag e-mails ontvangen”.

Hoe jij de nudge-theorie kunt toepassen

Pas je omgeving of website aan om de gewenste keuze eenvoudiger te maken.

Bijvoorbeeld:

• stel een premium optie standaard in bij een abonnement;
• plaats je meest winstgevende product prominent in je webshop;
• zorg dat de gewenste actie (zoals een aankoopknop) visueel aantrekkelijker is dan andere opties.

9. Verhalende beïnvloeding (narrative persuasion)

Mensen zijn van nature gevoelig voor verhalen. Een goed verhaal kan emoties oproepen, vertrouwen opbouwen en complexe informatie begrijpelijk maken. Dit heet narrative persuasion: het beïnvloeden van gedrag en keuzes door middel van storytelling.

Hoe merken narrative persuasion toepassen

• Nike: hun campagnes vertellen verhalen van echte atleten die obstakels overwinnen, waardoor je je geïnspireerd voelt om hun producten te kopen.
• NS (Nederlandse Spoorwegen): de NS gebruikt in hun reclames verhalen over mensen die door de trein verbindingen leggen. Zoals een vader die zijn dochter bezoekt of vrienden die samen een dagje uit gaan. Deze verhalen benadrukken hoe de NS mensen dichter bij elkaar brengt.
• Douwe Egberts: Douwe Egberts vertelt in hun campagnes verhalen over hoe koffie een moment van verbinding creëert. Denk aan een reclame waarin buren elkaar leren kennen door een kop koffie of een gezin dat samenkomt rond de keukentafel. Deze verhalen koppelen het merk aan warmte, gezelligheid en samenzijn.

Hoe jij verhalende beïnvloeding kunt toepassen

Vertel een verhaal rondom je product of dienst. Denk aan …

• Een klantcase waarin je laat zien hoe jouw product iemands leven heeft verbeterd.
• Een ‘achter de schermen’-verhaal over hoe jouw bedrijf begon.
• Een emotionele campagne die inspeelt op de waarden van je doelgroep.

Met storytelling kun je niet alleen je boodschap overbrengen, maar ook een blijvende emotionele connectie maken met je publiek.

10. Verleiding door esthetiek: het halo-effect

Het halo-effect houdt in dat mensen geneigd zijn om positieve eigenschappen toe te kennen aan iets dat er aantrekkelijk uitziet. Een mooi design of aantrekkelijke verpakking kan de perceptie van kwaliteit verhogen.

Hoe merken het halo-effect toepassen

• Apple: Apple-producten worden vaak als innovatief en gebruiksvriendelijk gezien, mede dankzij hun strakke en minimalistische design.
• Rituals: de luxe uitstraling van Rituals-verpakkingen geeft klanten het gevoel dat ze een premium product kopen, zelfs bij kleine aankopen.
• Nespresso: de combinatie van stijlvolle machines en luxe koffiecapsules zorgt ervoor dat klanten bereid zijn meer te betalen.

Hoe jij het halo-effect kunt toepassen

• Investeer in een aantrekkelijk design voor je website, verpakkingen of producten.
• Gebruik hoogwaardige foto’s en visuals in je marketing.
• Zorg dat je fysieke locatie of online omgeving een premium uitstraling heeft.

Extra element: muziek als beïnvloedingselement

Naast deze 10 beïnvloedingstechnieken geloof ik dat echte impact ontstaat door iets extra’s toe te voegen dat mensen raakt. Voor mij is dat muziek. Ik herinner me een project waarin ik een eigen muziekstuk had gecomponeerd – een warme melodie die precies de juiste sfeer wist te vangen. De reactie van de klant was onvergetelijk: “Dit voelt precies zoals we het bedoeld hadden.” Dat is de kracht van muziek op maat. Het voegt een persoonlijke, menselijke touch toe die een verhaal niet alleen vertelt, maar laat voelen.

Laatste feit in dit artikel

Wist je dat muziek de emotionele betrokkenheid met 30% kan verhogen en merkherkenning met 46% verbetert?

Home < 10 effectieve beïnvloedingstechnieken: framing, loss aversion & meer