Fear of Better Options: te veel keuze saboteert je marketing

Je kent vast het gevoel: je wil een nieuwe wasmachine kopen, maar na drie avonden vergelijken tussen 27 modellen met 500 reviews zie je door de bomen het bos niet meer. Ga je voor energieklasse A++ of toch liever een extra snelle centrifuge? En is er volgende week misschien een nóg beter model? Resultaat: je stelt de aankoop uit. Dat is FOBO – Fear of Better Options. Marketeers en communicatiemensen kunnen een ding doen bij FOBO: help de klant beslissen.

Wat is FOBO?

FOBO (Fear of Better Options) is de angst om een keuze te maken omdat er mogelijk een betere optie bestaat. Dit leidt tot besluiteloosheid en uitstelgedrag, vooral in situaties met een overweldigend aantal mogelijkheden. De term werd bedacht door Patrick McGinnis, die ook FOMO (Fear of Missing Out) introduceerde. Waar FOMO draait om de angst iets te missen, zorgt FOBO ervoor dat consumenten blijven twijfelen en uiteindelijk geen beslissing durven nemen.

De Amerikaanse psycholoog Barry Schwartz introduceerde al eerder (2004) het concept van de ‘paradox van keuze’. In The Paradox of Choice (affiliate) betoogt hij dat een overdaad aan keuzes niet leidt tot meer tevredenheid, maar juist tot verlamming en ontevredenheid. Wanneer consumenten worden geconfronteerd met te veel opties, kunnen ze moeite hebben met het nemen van een beslissing en uit angst een suboptimale keuze te maken. Dit fenomeen draagt direct bij aan FOBO.

In het kader van FOBO ben ik nog altijd bang voor een televisieformat waarbij twee mensen gaan trouwen, maar vlak voor het ja-woord krijgt de bruid (of bruidegom) nog één keuze: achter een deur staat een potentiële partner die ook een optie zou zijn. Geef je het ja-woord, of wil je toch even achter het scherm kijken? Toegegeven, in de praktische uitvoering zit wel een probleem, maar als je het voor elkaar krijgt, vrees ik dat een aantal bijna-getrouwden toch het scherm zouden openen.

Waarom FOBO marketing in de weg zit

FOBO is een serieuze blokkade voor koopgedrag. Toch bombarderen veel bedrijven hun klanten met een overvloed aan keuzes. Marketing draait vaak om het creëren van behoefte, met de boodschap: ‘voor elk wat wils’. Maar ironisch genoeg kan te veel keuze juist verlammend werken. FOBO treedt op wanneer klanten bang zijn de verkeerde beslissing te nemen omdat er mogelijk een betere optie bestaat. Dit leidt tot keuzestress, uitstelgedrag en uiteindelijk minder conversie.

Eigenlijk kunnen we dit allemaal op het conto van onze vriend Robert Cialdini schuiven. Zijn principes van overtuiging zoals …

• sociale bewijskracht (‘iedereen koopt dit model’)
• autoriteit (‘experts raden dit aan’)
• en schaarste (‘nog maar 2 op voorraad!’)

… zijn zó effectief dat ze ons brein in een kramp laten schieten. Marketeers hebben Cialdini’s lessen zo goed toegepast dat consumenten nu gevangen zitten in een eindeloze lus van twijfel en angst om de verkeerde keuze te maken. Bedankt, Robert!

De psychologische impact van FOBO

Onderzoek van de Universiteit Gent heeft de relatie tussen keuzestress en negatieve emoties zoals spijt en depressie onderzocht. De studie suggereert dat een overvloed aan keuzes kan leiden tot verhoogde stressniveaus en besluiteloosheid bij consumenten. Dit onderzoek benadrukt het belang voor bedrijven om het aantal aangeboden opties te beheersen en consumenten te begeleiden bij hun keuzeproces.

Help de klant te beslissen

Kortom: wie de klant uit deze verwarring bevrijdt, wint. Denk aan een witgoedzaak in de winkelstraat versus een webshop. Online vind je honderden modellen met uitgebreide specificaties en tegenstrijdige reviews. Dat klinkt handig, maar werkt verlammend. Een fysieke winkel biedt daarentegen een selectie van enkele duidelijke modellen, een verkoper die vragen beantwoordt (een expert!) en het voordeel dat je het product kunt zien en voelen. Dit helpt de klant sneller een beslissing te nemen.

Waar retailers het gevoel hebben achter Coolblue aan te lopen omdat die meer keuze biedt, hebben ze eigenlijk een voordeel. Ze kunnen hun klanten laten zien dat al die extra opties vaak weinig verschil maken, helder advies geven en hen een overzichtelijke selectie presenteren. Webshops kunnen dit slechts gedeeltelijk nabootsen met chatadvies, vereenvoudigde keuzes of duidelijke aanbevelingen (‘beste keuze voor gezinnen’). 

Reisbureaus: niet eindeloos vergelijken

Ook bij reisbureaus speelt keuzestress een grote rol. Denk maar aan een aanbieder als TUI: honderden bestemmingen, reisduur variërend van acht dagen tot drie weken, en dan nog de keuze uit talloze hotels en appartementen. Voeg daar de optie bij om te vliegen of met eigen vervoer te reizen, en de vraag of je voor all inclusive gaat of niet. Zonder overdrijven kom je bij een groot reisbureau al snel op meer dan een miljoen mogelijke combinaties.

TUI speelt hier slim op in door fysieke reisbureaus in de winkelstraat te behouden en daarnaast buiten winkeltijden telefonisch bereikbaar te zijn – allemaal met één doel: keuzestress verminderen.

Wat marketeers kunnen doen om FOBO te verminderen

• Beperk het aantal keuzes. Denk aan de kracht van ‘best sellers’ of ‘aanbevolen voor jou’.
• Geef context. Niet alleen specs tonen, maar ook wie een product het beste kan gebruiken.
• Creëer schaarste zonder paniek. ‘Nog 3 op voorraad’ werkt beter dan een overweldigende lijst alternatieven.
• Bied houvast. Klanten helpen kiezen met slimme filters, duidelijke categorieën en aanbevelingen.
• Menselijk contact. Onderschat nooit de kracht van persoonlijk advies. Een expert in een witgoedzaak die de klant verzekert dat hij de beste keuze maakt, is nog altijd goud waard. Er kan echt geen chatbot tegenop.

Kortom, FOBO: help de klant beslissen!

Minder is soms meer

FOBO is de vijand van conversie. Terwijl marketeers vaak denken dat meer opties beter zijn, blijkt het tegendeel waar. Klanten willen geen eindeloze keuze; ze willen vertrouwen in hun beslissing. Dat betekent: minder keuzestress, betere begeleiding en duidelijkere keuzes. Want uiteindelijk is de beste optie niet altijd de ‘perfecte’, maar gewoon de keuze waar je achter kunt staan.

Header-afbeelding gegenereerd door Leonardo.ai

Home < Fear of Better Options: te veel keuze saboteert je marketing