Verhoog je conversie met deze neuromarketing-technieken

In Nederland zijn meer dan 90.000 webshops en dat aantal groeit sinds 2007 elk jaar verder. Platformen zoals Shopify dragen daar flink aan bij, omdat het starten van een webshop erg toegankelijk is. Een functionele webshop starten is dan ook niet meer zo ingewikkeld. Als de basis staat en de bezoekers op orde zijn, is het tijd voor de volgende stap: het verbeteren van de gebruiksvriendelijkheid. En dat kan met slimme neuromarketing-technieken.

In dit artikel deel ik een aantal voorbeelden hoe je jouw webshop kunt verbeteren.

Schrijf je eigen teksten

Shopify Magic biedt de optie om teksten met AI te schrijven. Erg verleidelijk, zeker als je veel producten hebt. Diverse onderzoeken laten echter zien dat er best grote verschillen tussen beide zitten. AI schrijft heel uniform, consistent en met veel structuur. Daarnaast kan AI op rare gebieden een fout maken. Teksten geschreven door mensen hebben daarentegen meer verschillen in lengte van zinnen, zijn dynamischer en wisselend in complexiteit. Dat maakt dat een lezer vaak een AI-tekst kan onderscheiden van een door een mens geschreven tekst.

Het onderscheiden is niet zozeer het probleem, maar wel dat een tekst van AI doorgaans minder emotie opwekt bij de lezer. Voor producten zonder emotionele waarde kan een AI-tekst volgens onderzoek prima werken, maar als er meer emotionele binding met een product is, zijn teksten van mensen simpelweg beter en komt de boodschap beter over.

Vermijd stockfoto’s

Dat stockfoto’s zacht gezegd niet optimaal zijn, is bekend. Toch worden ze nog heel veel gebruikt. Vooral het ‘tijd’-argument wordt veel aangehaald. Niet onlogisch, maar ik ga toch proberen nog een keer te opteren om stockfoto’s niet (of tenminste) zo min mogelijk te gebruiken.

Herkenbaar en alledaags

Stockfoto’s zijn doorgaans heel herkenbaar en niet uniek. Als in: soms worden foto’s herkend. De meerwaarde van een foto is dan heel beperkt. Onderzoek laat zien dat stockfoto’s minder vaak, minder lang en met minder focus bekeken worden. Dat beïnvloedt direct het aankoopgedrag.

Goede foto’s brengen de boodschap over

De beste foto’s brengen de boodschap over, zijn beschrijvend en in een context (geen statisch object, maar in de omgeving waar het gebruikt wordt). Een foto van een boswachter in een bos met een elektrische motorzaag is veel beter dan een statische motorzaag.

De linkerafbeelding is niet professioneel. Het product is niet duidelijk in beeld en de hoek van de foto is ook niet optimaal. Toch zou ik altijd adviseren om de linkerfoto boven de rechterfoto te gebruiken (of beide natuurlijk), want het is wel oprecht, in de juiste context en toont echt het formaat en gebruik van het product. Onderzoeken en A/B-testen tonen dat de linkerfoto beter is (meer fixaties, langere fixaties en zelfs betere conversie) dan de rechterfoto.

Echte foto’s kan je zelf maken, maar je kunt het natuurlijk ook aan je klanten vragen. Als je bijvoorbeeld een review vraagt van je klanten (en daar mogelijk zelfs een beloning tegenover stelt), waarom dan niet ook een foto vragen die je kunt gebruiken? Het zal je conversie goed doen!

Gebruik (soms) reviews

Reviews gebruiken is een goed idee. Social proof inzetten als conversiemiddel en meer vertrouwen opwekken is een bewezen effect. Webshops hebben echter vaak veel producten en nieuwe websites hebben bijna geen productreviews. Het tonen van een review-optie zonder dat je reviews hebt, kan ervoor zorgen dat het opgevat wordt als nieuw, onpopulair of van mindere kwaliteit dan andere producten. Dat kan ertoe leiden dat vertrouwen in het product én de koopintentie afnemen. Het goede nieuws is dat met slechts enkele reviews dit volledig omgedraaid kan worden.

Hoe dan ook: als je nog geen reviews hebt, kan je beter geen review-optie zonder reviews tonen. Alternatieven zijn reviews tonen die je als winkel hebt en niet van het specifieke product. Of je eigen ‘expert review’ tonen tot je gebruikersreviews hebt.

Gebruik Hobsons+1

Hobsons+1-effect is simpel: geef mensen een extra optie buiten de binaire ja/nee-, wel/niet-, kopen/niet kopen- of doorgaan/stoppen-opties. De theorie stelt dat de kans op iets positiefs toeneemt als er buiten de binaire optie een extra optie is. In de praktijk zal dus ‘een product in de winkelwagen stoppen of niet’ beter af zijn als er ook een optie is tot bijvoorbeeld ‘opslaan in verlanglijstje’. Of in de winkelwagen, waar je door kunt naar afrekenen of niet. Daar zou bijvoorbeeld een optie kunnen staan om de bestelling later af te ronden. Of link naar de (gevulde) winkelwagen te mailen.

Maak onderscheid

In de praktijk werkt dit ook goed, maar wel met een aantal nuances. Zorg bijvoorbeeld dat er duidelijk onderscheid is tussen primaire actie (kopen) en secundaire actie (verlanglijstje). Dit kan door een andere grootte, andere kleur of ander format (textlink in plaats van button) of allemaal.

Een goede stijlgids helpt hierbij overigens enorm. Daarnaast kan een extra optie, zoals ‘verlanglijstje’ of ‘winkelwagen opslaan’, ook zorgen voor verzamelen van e-mailadressen, wat weer een extra ingang geeft tot de gebruiker relatief goedkoop benaderen. Hobsons +1 kan heel succesvol zijn, maar afhankelijk van de uitvoering zit er zeker verschil in het succes.

Voorkom te veel uitingen

Sommige webshops passen alle tips toe. Ook ik adviseer met Hobsons+1 om iets extra’s toe te voegen. Het nadeel van veel theorieën is dat een pagina erg druk wordt. Zo druk dat de essentie soms verloren gaat. Er gebeurt zoveel dat iets kopen ineens lastiger blijkt. In meerdere A/B-testen op drukke websites werkte het beter om zaken weg te halen. Ook al is het met goede bedoelingen alles wat Cialdini adviseert, toegevoegd.

Houd overzicht

Het overzicht en meer focus op de essentie werkt dan juist beter. Soms zelfs aanzienlijk beter. Zorg dus voor een kritische houding wanneer je zaken toevoegt aan een pagina. Meer vinkjes met voordelen, prominentere reviews en je autoriteit nog meer claimen, voegt soms niets toe en doet enkel af. Hoeveel van wat je nodig hebt, is per webshop anders. Maar de verbetering zit vaak in te veel en te groot. Daarmee ook te afleidend.

Soms is het onmogelijk om voor alles het beste te doen en ontkom je niet aan gebruik van de dingen die ik hierboven afraad. Zeker als je met veel producten extra teksten, foto’s en eigen expert reviews moet schrijven. Mijn advies is om dan tenminste voor de meest populaire producten wel de tijd te nemen om dit te verbeteren.