Het totaalvoetbal van Rinus Michels als inspiratie: 6 lessen voor jouw bedrijf

In de jaren zestig van de twintigste eeuw introduceerde Rinus Michels bij Ajax een revolutionaire voetbaltactiek: totaalvoetbal. Deze aanpak, waarin spelers voortdurend van positie wisselen en als een eenheid opereren, leidde tot ongekende successen. Wat kun je in het mkb in de dienstverlenende sector leren van deze tactiek, vooral op het gebied van marcom en sales? Aan de hand van een casus destilleer ik 6 praktische tips.

In het spel dat Michels met Ajax voor ogen had was het middenveld van cruciaal belang. De middenvelders moeten zorgen voor aansluiting om druk op de bal te zetten. Door de tegenstander weinig ruimte te laten, komen ze niet aan hun spel toe en verliezen ze de bal.

Johan Cruijff was als aanvallende middenvelder de belichaming van het totaalvoetbal en een genie die het spel kon lezen als geen ander. Aan de bal zorgde hij voor creativiteit en diepgang in het spel. De tactiek van het totaalvoetbal werkt alleen als het hele team zo speelt, anders komt de tegenstander toe aan zijn eigen spel. Dit tactische concept leverde de trainer grote triomfen op.

Kansen laten liggen

Binnen veel bedrijven in de dienstverlenende sector, zoals bijvoorbeeld advocatenkantoren, architectenbureaus, advies- en consultancykantoren, recruitmentbureaus, ingenieurskantoren, accountant- en boekhoudkantoren en ICT-bedrijven bestaat geen aparte afdeling voor sales en ook niet voor marcom. Sterker nog: er is dikwijls niet eens iemand speciaal aangesteld voor marcom of sales. Die taken liggen binnen de functie van de professional die dit ‘erbij’ doet.

Mijn ervaring is dat er in de praktijk kansen blijven liggen op het vlak van sales en marcom en met name bij het wisselen en overschakelen van rol.

Van positie wisselen

De essentie van al deze dienstverlenende bedrijven in het mkb is dat ze in teamverband werken en één gezamenlijk belang hebben: de klant helpen met het oplossen van zijn probleem of pijnpunt. Om dit goed te kunnen doen, moet de professional samenwerken met collega’s. En zich naast zijn professie bezighouden met sales en marcom. Grote vraag is: kun je als professional snel van positie en rol wisselen als dat nodig is? Daarom kan de tactiek van het totaalvoetbal helpen. Wat is ervoor nodig om te leren spelen als Johan Cruijff: aanvallen als het kan en meeverdedigen als het moet?

Pijnpunten klant oplossen

Voor één van mijn opdrachtgevers mocht ik een marcomstrategie opstellen en deze helpen uitvoeren. Daarbij werkte ik nauw samen met twee andere, extern ingehuurde, partijen. De ene partij was expert in sales en de andere partij was expert in het neerzetten van employee advocacy, waarbij je medewerkers online optreden als je ambassadeurs.

Onze opdrachtgever was een adviesbureau uit Utrecht en werkzaam in het publieke domein. De adviseurs richtten zich op het oplossen van vraagstukken voor de decentrale overheid. Dus gemeenten, provincies, omgevingsdiensten en waterschappen. De adviseurs zijn in praktijk tevens marcom- en salespersoon. Dus (online) zichtbaar zijn bij de doelgroep en het probleem of pijnpunt voor de klant oplossen is iets wat ze ook moeten doen naast hun advieswerk.

Door de tactiek van het totaalvoetbal toe te passen zouden de adviseurs als team druk op de bal leren houden en creativiteit tonen. Dankzij deze speelwijze kunnen ze van positie wisselen en ook sales en marcom taken op zich nemen.

Totaalvoetbal leren spelen

Om het team van onze opdrachtgever de tactiek van het totaalvoetbal te laten spelen, gingen we met zijn allen aan de slag. Dit leverde een zestal belangrijke inzichten hoe je professionals ook sales en marcom skills leert toepassen in hun dagelijks werk.

1. Bewustwording creëren

De boodschap aan de professionals: wees je bewust dat je naast het advieswerk ook verantwoordelijk bent voor marcom en sales. Als je thought leader wil zijn, wat betekent dat dan voor jou? Dus hoe ga je je rol als adviseur invullen als je ook marketing en sales doet?

Als de professionals aan de slag gaan en met elkaar een antwoord formuleren op deze vragen komen er verschillende antwoorden waarover ze met elkaar van gedachten wisselen. Zo kun je een abstract doel concreet maken. Wat betekent thought leadership voor jou? Hoe ben je online zichtbaar?

2. Mindset veranderen

Na de bewustwording volgt het werken aan de nieuwe mindset:

• Wat zijn overtuigingen die bij de professionals leven als het gaat om sales en marketing?
• Hoe werken ze nu?
• Waarom werken ze zo?
• Welk gedrag levert dit op in de praktijk?

En belangrijker:

• Wat zijn de nieuwe gezamenlijke overtuigingen en waarden die we samen formuleren?
• Hoe passen we het gedrag daarop aan en zorgen we voor het aanleren van een nieuwe werkwijze in de dagelijkse praktijk?
• Wat hebben ze aan kennis en vaardigheden nodig?

3. Gezamenlijke training

Nog niet alle kennis is in huis om als team totaalvoetbal te spelen. Daarom gingen wij met de adviseurs aan de slag. In sessies deelden we kennis over sales en marcom en er was sprake van een-op-een coaching met de adviseurs. Die nieuw opgedane kennis werd gelijk toegepast, door bijvoorbeeld posts te delen op LinkedIn. De successen die dit opleverde werden in het team gedeeld. En dit zorgde ervoor dat de teamleden die eerst de kat uit de boom kijken ook enthousiast raken.

Door samen te spelen leer je elkaar kennen en kom je ook tot voortschrijdend inzicht. Een voorbeeld: sales en marcom werken beide met een kalender. Als je deze integreert tot één activiteitenkalender in plaats van een aparte sales- en communicatiekalender boek je direct winst, want deze activiteiten liggen in elkaars verlengde. Eerlijkheid gebied te zeggen, trainen, trainen en nog eens trainen en dat kost tijd, maar de beloning volgt.

4. Blijvende cultuur van samenwerken

Door de nieuwe speelstijl en het intensieve samenwerken ontstaat er een nieuwe cultuur met bijbehorende symbolen en rituelen. Dit maakt de tactiek van het totaalvoetbal blijvend. Ook nieuwe collega’s zullen op deze manier leren werken en de collega’s die er al langer werken zullen niet zo snel in oud gedrag veranderen. Een voorbeeld is dat nu na het afronden van een opdracht een klantcase gemaakt wordt, waaruit blijkt hoe de adviseurs het pijnpunt voor de opdrachtgever hebben opgelost.

5. Leads actief opvolgen

Allemaal leuk en aardig, maar wat leverde deze nieuwe speelwijze onze opdrachtgever nu concreet op? Leads werden actief opgevolgd omdat er duidelijke afspraken waren wie dat wanneer doet. Vanuit marcomperspectief heb je door de waan van dag soms de neiging om dit te laten liggen, maar vanuit je salesrol pak je dit op.

Daarbij geldt: hoe vaker je lead content heeft bekeken, hoe beter het aanknopingspunt voor een gesprek of contactmoment. Hierover is het handig om elkaar op de hoogte te houden en af te stemmen.

6. Direct aan de slag

De nieuwe speelwijze draagt perfect bij aan het realiseren van de organisatiedoelstellingen van de opdrachtgever. Het werkt het beste om de adviseurs vanaf de start in kleine teams samen te laten werken aan een aantal concrete projecten. Zo zou onze opdrachtgever deelnemen aan een beurs. Welke doelen stel voor marcom en sales en hoe pak je dit praktisch op? Wat gaat goed? Waar sturen we bij?

Een goed voorbeeld van learning by doing. Want nee, die nieuwe speelstijl gaat niet gelijk vlekkeloos. Maar we zien dat het werkt en dat levert naast het gewenste spelresultaat positieve energie op binnen het team.

Winnen EK 1988

Rinus Michels begon in 1965 als coach van Ajax. Met zijn tactiek van het totaalvoetbal leidde hij Ajax in 1966, 1967, 1968 en 1970 naar de landstitel. En in 1974 speelde Oranje onder zijn leiding de verloren WK-finale tegen West-Duitsland.

Het hoogtepunt voor de trainer, die bestempeld wordt als de beste voetbalcoach van de 20ste eeuw, was natuurlijk het winnen van het EK van 1988. Het vereiste een totaal andere mindset en speelwijze voor de spelers om zo te kunnen voetballen.

Professionals die naast hun kerntaak ook sales en marcom op hun bord hebben liggen, kunnen hiervan leren. Denk als Michiels en speel als Cruijff met creativiteit in je spel, druk op de bal en wissel van positie als dat de situatie daarom vraagt.