Scoren op LinkedIn: social selling-uitleg in voetbaltaal

Het Europees Kampioenschap (EK) staat op het punt van beginnen. Zelf kijk ik hier al maanden naar uit. Heerlijk om straks weer zoveel mogelijk wedstrijden te kijken. Kijk jij ook uit naar het EK voetbal in Duitsland? Dan zal je net als ik nog heel even geduld moeten hebben. Om alvast in de sfeer te komen leg ik dit keer in voetbaltaal aan je uit wat social selling is. Na het lezen van dit artikel weet je wat er nodig is om een virtuele hattrick aan klanten te scoren op LinkedIn.

Voorbeschouwing

Laten we beginnen met een korte voorbeschouwing. Voordat je kunt gaan scoren op LinkedIn is het belangrijk om te weten wat social selling is. Het is het starten en onderhouden van relaties op social media door middel van content (reageren of zelf delen) en persoonlijk contact. Door oprechte interesse in de klant te tonen kunnen verkopers hun geloofwaardigheid verhogen.

In het kort komt het neer op het ontwikkelen van duurzame relaties met klanten als onderdeel van het verkoopproces. Nu je weet wat social selling is, is het tijd om over te schakelen naar het stadion: scoren met je persoonlijke profiel op LinkedIn.

Voetbalstadion

Het persoonlijke profiel op LinkedIn kun je vergelijken met een voetbalstadion. Dit is de plek waar je zoveel mogelijk bezoekers naartoe wilt trekken. Om bezoekers te kunnen ontvangen zal je in elk geval de basis op orde moeten hebben. Anders is de kans groot dat jouw fans het stadion al verlaten voordat het laatste fluitsignaal geklonken heeft.

Hulp nodig bij het optimaliseren van je persoonlijke LinkedIn-profiel? Dan gaat het artikel 22 must-haves voor een onderscheidend LinkedIn-profiel je zeker helpen. Zie het als een niet te missen kans. De perfecte assist om jouw fans te laten juichen van geluk na het bezoeken van je persoonlijke pagina op het zakelijke platform.

Fans

Bij voetbal en social selling is het belangrijk om contact te houden met je fans. Als je een tijd lang niets van je laat horen, zijn ze je snel vergeten. Een manier om in contact te blijven is het regelmatig delen van nieuwe content. Om het balletje ook buiten je netwerk te laten rollen is het ook belangrijk om te reageren op content van (potentiële) klanten. Op deze manier bereik je ook klanten buiten je eigen netwerk.

Reageren kun je doen in de vorm van een like, reactie of repost. Voor een groot bereik van mensen kun je dit het beste doen met het hele sales- en marketingteam. Door steeds weer waardevolle content te delen en betrokken te zijn met de fans zullen ze uiteindelijk gaan optreden als ambassadeurs. Het gevolg daarvan is dat ze ook andere fans de weg wijzen naar jouw stadion voor een eerste kennismaking.

Eén team, één taak!

Om een wedstrijd te kunnen winnen zal het team goed met elkaar moeten samenspelen. Bij voetbal wordt meestal het beste collectief kampioen en niet het team met de beste spelers. Dat geldt ook bij het toepassen van social selling. Om te kunnen scoren op LinkedIn zullen marketing en sales goed met elkaar moeten samenwerken.

Vaak hebben marketing en sales hetzelfde doel om klanten te bereiken. Maar in de praktijk zie je vaak dat beide afdelingen niet (goed) samenwerken. Marketing en sales zullen met elkaar moeten bepalen welke content er nodig is om de klant te bereiken. Vervolgens zullen ze met elkaar moeten overleggen hoe deze content vertaald kan worden naar persoonlijke content.

Lukt het je als verkoper niet om een band op te bouwen met een droomklant? Dat is helemaal niet erg. Soms lukt het gewoon niet. Wat je dan kunt doen, is de potentiële klant overdragen aan een andere collega binnen het salesteam. Het zal niet de eerste keer zijn dat het dan wel lukt om tot een afspraak te komen en zaken te doen.

Bedrijven die inzetten op social selling hanteren vaak geen individuele bonusregeling meer. Zij kiezen voor het uitkeren van een teambonus bij het behalen van de vooraf gestelde doelen, zodat de collega’s met elkaar kunnen juichen bij succes!

Een sterke basis (en bank) aan content

Meer dan ooit gaan B2B-kopers online op zoek naar antwoorden. Vaak nog voordat het eerste salesgesprek heeft plaatsgevonden. Deze trend zorgt er voor dat steeds meer verkopers zich bezighouden met het delen van content. Na een goede start met sterke content zien we dat het na een tijd minder worden.

Voordat je gaat starten met social selling is het dan ook belangrijk om ook na te denken over de lange termijn. Hoe blijf je het publiek entertainen (ook na de wedstrijd) om ervoor te zorgen dat ze regelmatig terugkeren naar het stadion. Naast een sterke basis aan content zal je ook voldoende content op de bank moeten hebben.

Naast het delen van teksten, afbeeldingen en video’s kun je de opiniepeiling op LinkedIn gebruiken om te achterhalen welke content je fans willen zien. Je kunt heel hard roepen dat je het beste voetbal speelt. Maar het klinkt veek geloofwaardiger wanneer je fans over je gaan roepen. Om te blijven scoren op LinkedIn zal je net als bij voetbal steeds weer vers bloed (uhhhh nieuwe content) nodig hebben om het publiek weer op de banken te krijgen.

Geschiktste moment om te posten

Wanneer kan ik het beste posten voor het hebben van een groot bereik op LinkedIn? Het is een vraag waar veel bedrijven niet direct een antwoord op hebben. In dit artikel kun je meer lezen over de momenten waarop de meeste interacties plaatsvinden op LinkedIn.

Maar mijn advies is zelf eens in de huid te kruipen van je fans. Dat kan namelijk per doelgroep enorm verschillen. Hou ook niet altijd vast aan dag en of tijdstip om te posten. Heb je normaal gesproken een groot bereik van mensen bij het posten op dinsdagmiddag 17.00 uur? Dan is mijn advies om dit niet altijd maar aan te houden. Op dinsdag 25 juni speelt Nederland namelijk om 18.00 uur haar laatste groepswedstrijd tegen Oostenrijk. Scoren op LinkedIn gaat je dan hoogstwaarschijnlijk niet lukken, omdat een groot aantal mensen dan al met de wedstrijd bezig is. Tijdens de rust zal het je ook niet lukken, dan is er vaak sprake van een plaspauze en een refill van ons drankje 😉

Penalty

Steeds vaker kiezen verkopers voor AI-tools voor het maken van content. Mijn advies om deze tools alleen te gebruiken om inspiratie op te doen. Neem de teksten niet klakkeloos over om te posten op LinkedIn. Naast dat het niet origineel is, wordt dit direct afgestraft met een laag bereik en dat geldt ook voor de berichten die je hierna plaatst.

Ook merk ik dat steeds meer verkopers AI inzetten om geautomatiseerd het eerste contact te leggen met het sturen van bulkberichten. Wekelijks stroomt mijn inbox vol met dit soort berichten. Uit alles blijkt dat er geen sprake is van oprechte interesse. Het is irritant voor de ontvanger en als je dit soort tools gebruikt om bulkberichten te sturen krijg je steeds vaker een penalty van LinkedIn in de vorm van een (tijdelijke) ban.

Nabeschouwing

Net als bij voetbal mag een nabeschouwing bij social selling niet ontbreken. In de afgelopen maanden is het steeds drukker geworden met content van verkopers op LinkedIn. Je zal dus steeds weer opnieuw hard moeten werken om een plekje op de tijdlijn van een potentiële klant te kunnen bemachtigen.

Het is dan ook belangrijk om vanuit marketing en sales steeds weer te evalueren. Welke campagnes en content hebben goed gepresteerd en wat kunnen we doen om het in de volgende wedstrijd nog beter te doen. Soms kan een kleine aanpassing van je strategie leiden tot de ommekeer. Het gevolg daarvan? Meer likes, reacties, reposts en klanten scoren op LinkedIn.

Om het artikel af te sluiten kun je hier het speelschema van het EK 2024 in Duitsland bekijken. Bedankt voor het lezen, veel succes en graag weer tot de volgende keer!