Zo optimaliseer je de synergie tussen marketing & sales

In de wereld van zakelijke groei en klantenwerving staan marketing en sales vaak tegenover elkaar, elk met hun eigen benaderingen en doelstellingen. Deze voortdurende strijd tussen de twee disciplines vormt een cruciaal onderdeel van het bedrijfslandschap. Het beïnvloedt de koers van organisaties over de hele wereld. Ik belicht de verschillen in hun aanpak en deel een aanpak voor meer synergie tussen de teams.

Marketing: langetermijnstrategie en merkbeleving

Binnen marketing staat een langetermijnstrategie centraal. Het primaire doel is het opbouwen van merkbekendheid en het genereren van leads die op den duur kunnen leiden tot conversie. Marketingteams zijn vaak divers, met een opvallende groei van vrouwelijke professionals binnen dit vakgebied. Dit draagt bij aan een breed scala aan perspectieven en ideeën.

Marketing legt de nadruk op creativiteit, storytelling en merkbeleving om de aandacht van potentiële klanten te trekken. Het draait om het weven van verhalen die klanten aanspreken en inspireren.

In plaats van onmiddellijke verkoop denkt marketing in termen van het aantrekken van leads en prospects. Dit gebeurt meestal indirect via contentmarketing, social media en e-mailcampagnes. De focus ligt op het planten van de zaden van interesse en vertrouwen bij potentiële klanten. Empathie speelt hierin een steeds belangrijker rol.

Aandacht voor merkwaarde

Een cruciale rol van marketing is het opbouwen en versterken van de identiteit van het merk. De professionals zijn verantwoordelijk voor het vormgeven van hoe klanten het merk zien en ervaren. Interessant is dat marketingprofessionals vaak een salarisstructuur hebben waarbij het basissalaris hoger is dan eventuele bonussen. Dit legt de nadruk op het behalen van langetermijndoelen en het opbouwen van merkwaarde.

Sales: klantgericht en kortetermijnresultaten

Binnen sales draait alles om efficiëntie en het behalen van kortetermijndoelen. Hier worden leads niet alleen gegenereerd, maar met spoed omgezet in winstgevende klanten.

Salesteams worden doorgaans gedomineerd door mannelijke professionals. Ze brengen pragmatisme, prijzen en productspecificaties naar voren als hun voornaamste wapens. Hun benadering is direct en resultaatgericht. Ze zien het als hun taak om klanten te overtuigen en deals te sluiten.

Voor sales gaat het niet om het creëren van interesse, maar om het aantrekken, bedienen en behouden van klanten. Direct klantcontact is hun dagelijkse brood, waar ze deals sluiten en orders binnenhalen.

Salesteams concentreren zich op het behalen van verkoopdoelen en worden beloond op basis van hun prestaties. Bonussen vormen vaak een essentieel onderdeel van hun beloningsstructuur, wat de drijfveer is om resultaten te leveren. Ze gedijen in de wereld van snelle beslissingen en tastbare prestaties, waar elke deal telt en bijdraagt aan het succes van de organisatie.

Marketing en sales: samenwerken in een digitaal tijdperk

De opkomst van digitale technologieën heeft het gedrag van klanten ingrijpend veranderd. Klanten zijn nu beter geïnformeerd en hebben toegang tot een schat aan informatie voordat ze überhaupt met een verkoper in aanraking komen. Dit heeft de traditionele verkoopcyclus verstoord en marketing in een nieuw licht gezet.

Marketing, voorheen voornamelijk verantwoordelijk voor het genereren van leads en het opbouwen van naamsbekendheid, heeft nu een bredere rol aangenomen. Het begrijpen van de behoeften en wensen van de klant is essentieel geworden voor zowel marketing als sales.

Sales, aan de andere kant, is niet langer alleen verantwoordelijk voor het sluiten van deals. Ze moeten leads omzetten die vaak al vertrouwd zijn met het aanbod, dankzij de inspanningen van marketing.

Hierdoor is het belangrijk dat marketing en sales samenwerken om deze nieuwe klantreis te begrijpen en te ondersteunen.

Optimaliseren van synergie tussen marketing & sales

1. De formele aanpak

Businessplannen en accountplannen

Het opstellen van gezamenlijke businessplannen en accountplannen is een eerste stap. Door dit te doen, kunnen marketing en sales hun strategieën op elkaar afstemmen, wat resulteert in een gecoördineerde aanpak.

Tactische marketingplannen

Tactische marketingplannen moeten rekening houden met de behoeften van sales. Marketingmateriaal, inhoud en campagnes moeten aansluiten bij de verschillende fasen van het koopproces.

In lijn brengen van KPI’s

Het definiëren en delen van gemeenschappelijke KPI’s is essentieel. Het zorgt ervoor dat marketing en sales dezelfde meetbare doelen nastreven, waardoor ze elkaar aanvullen in plaats van met elkaar concurreren.

Het nurturingproces als gezamenlijk doel

Het proces van leadnurturing, inclusief technieken zoals social selling, moet als een gezamenlijk doel worden gezien. Samenwerking bij het begeleiden van leads door het verkooptraject is de sleutel tot succes.

2. De informele aanpak

Hoewel formele structuren en processen van essentieel belang zijn, mogen we niet voorbijgaan aan het belang van informele samenwerking. Informele interacties tussen deze twee teams kunnen de relaties versterken, de communicatie verbeteren en de algehele prestaties stimuleren.

Een voorbeeld van het belang van informele samenwerking is de regelmatige uitwisseling van feedback. Marketingteams kunnen bijvoorbeeld spontane bijeenkomsten organiseren om nieuwe campagne-ideeën te bespreken en feedback van hun salescollega’s verzamelen. Dit proces kan ook andersom werken, waarbij sales hun bevindingen en inzichten delen met het marketingteam. Door informeel inzicht te verschaffen in wat er echt op de markt gebeurt, kan dit leiden tot effectievere marketingstrategieën en verkoopbenaderingen.

Een ander voorbeeld is het gezamenlijk bijwonen van branche-evenementen. Marketing- en salesteams kunnen samen naar beurzen en conferenties gaan, waar ze niet alleen nieuwe zakelijke kansen kunnen ontdekken, maar ook hun onderlinge banden kunnen versterken. Dit kan leiden tot een beter begrip van elkaars rollen en uitdagingen, en het kan het vertrouwen vergroten dat nodig is voor een succesvolle samenwerking.

Het samenvoegen van teams met verschillende DNA en specialisaties kan een uitdaging zijn, maar het is zeker mogelijk om ze elkaar te laten versterken zonder hun eigen kwaliteiten en talenten te verliezen. Hier zijn enkele stappen om dit te bereiken:

Duidelijke communicatie

Zorg voor open en eerlijke communicatie tussen marketing en sales. Beide teams moeten begrijpen wat de ander doet, welke doelstellingen ze hebben en hoe ze elkaar kunnen ondersteunen.

Cross-training

Moedig cross-training aan, zodat teamleden een goed begrip krijgen van elkaars werkzaamheden. Marketingleden kunnen bijvoorbeeld een dag meelopen met een verkoopteam en vice versa.

Technologische ondersteuning

Investeer in tools en systemen die de communicatie en gegevensdeling tussen marketing en sales vergemakkelijken. Denk aan Customer Relationship Management (CRM) en marketing automation-software.

Feedbackcultuur

Stimuleer het geven en ontvangen van feedback tussen teams. Dit helpt bij het identificeren van knelpunten en het aanpassen van strategieën voor betere resultaten.

Leiderschapsondersteuning

Bovenal moeten leiders van beide teams de samenwerking ondersteunen en belonen. Dit kan zich uiten in erkenning, bonussen of andere incentives voor succesvolle gezamenlijke inspanningen.

Eenheid is de sleutel tot succes

In een wereld waarin klanten digitaal georiënteerd zijn, is de scheidslijn tussen marketing en sales vervaagd. Ze moeten nu samenwerken om klanten te begrijpen en te ondersteunen gedurende hun reis. De digitale transitie heeft marketing en sales gedwongen om te evolueren en een eenheid te vormen in plaats van strijd te voeren.

Het samenbrengen van marketing en sales resulteert in een organisatie die flexibeler is en beter is toegerust om te voldoen aan de veranderende behoeften van klanten.

In de eindeloze strijd om de aandacht van de klant, is eenheid de sleutel tot succes.