Meer structuur in je online groeiproces? Gebruik deze 7 pijlers

Groei vraagt veel van de ondernemer. Het is niet alleen een kwestie van sterke online campagnes draaien, deze optimaliseren en meer verkopen. Er komt veel meer bij kijken. Opeens wordt er op alle vlakken in de organisatie meer van je gevraagd. Niet alleen van jou en je team, maar ook van de partners met wie je samenwerkt. Hoe zorg je ervoor dat de groeipijnen niet al te veel schade veroorzaken en je met plezier door kunt groeien naar de volgende fase?

Duurzame online groei komt meestal niet uit de lucht vallen. Het is elke dag je best doen en je schouders eronder zetten. Ook – of juist – als het even tegenzit. Als ondernemer moet je al aan honderdduizend dingen tegelijk denken, terwijl ook het online landschap steeds complexer wordt. De online markt maakt momenteel een enorme ontwikkeling door; denk aan de rol van AI, maar ook de toenemende complexiteit van data-analyse.

De meeste MKB-ondernemers hebben niet de mogelijkheid om fulltime een marketeer in te huren. De ondernemers die wel een marketeer kunnen aantrekken, zoeken vaak het schaap met de vijf poten. Want marketing is inmiddels een ingewikkeld vak geworden met verschillende specialismen. Denk bijvoorbeeld aan branding en positionering, SEO en advertising, funnel-optimalisatie, contentmarketing, e-mailmarketing en sponsoring.

Waar moet je als ondernemer beginnen?

De uitdagingen voor de ondernemer nemen toe op het moment dat de organisatie verder wil groeien en meer mensen wil bereiken. Je wilt nu niet alleen je eerste fans bereiken, maar ook de mensen die wat meer overtuigingskracht nodig hebben. Zodoende wordt de prijsstelling belangrijker, de propositie moet verder aangescherpt worden en de content moet daadwerkelijk onderscheidend zijn én toch een breed publiek aanspreken.

Naast het definiëren van een sterke propositie kun je je als ondernemer onderscheiden door je data inzichtelijk en beschikbaar te maken, met als doel je klantwaarde te maximaliseren. Kies niet voor tien verschillende dingen, maar beperk je tot een aantal mogelijkheden die je kunt monitoren en optimaliseren.

Je bent niet meer die sympathieke startup die zich af en toe nog een foutje kan veroorloven. Van een serieus groeiend bedrijf wordt meer verwacht.

Schaal niet te vroeg op

Als je één van je elementen in de business laat groeien, moet je ook op andere vlakken groeien. Daarom wordt er ook meer van de interne organisatie en je partners gevraagd. Je bent niet meer die sympathieke startup die zich af en toe nog een foutje kan veroorloven. Van een serieus groeiend bedrijf wordt meer verwacht. Denk aan snelle leveringen, uitstekende klantenservice, de juiste technische en operationele systemen en aansturing van je mensen.

Terwijl je groeit, zit je als bedrijf vaak in actiemodus. Het sleutelen aan de basis is dan vaak geen optie meer. Te vroeg schalen is een garantie voor chaos. Het bijsturen wordt onnodig ingewikkeld en optimaliseren maakt plaats voor crisismanagement.

Daarom is het van wezenlijk belang dat je basis op orde is, voordat je gaat opschalen.

Als het om online marketing gaat, denk dan aan een duidelijke propositie, doelgroep en distributiekanalen, een marketingkalender, concrete doelstellingen, de juiste tracking-inrichting en een gebruiksvriendelijk CMS-systeem.

Maak gebruik van een checklist

Om ervoor te zorgen dat écht alles op orde is, kun je gebruikmaken van een checklist. Door jouw situatie te analyseren, heb je direct inzicht in alle acties die noodzakelijk zijn om verder te groeien.

De checklist werkt als een soort gestructureerde ‘audit’ van de huidige situatie. Hiermee creëer je een overzicht waardoor je er zeker van bent dat je niks vergeet. De zaken die ontbreken en verbeterd moeten worden, zet je vervolgens op een actielijst. Aan de hand van een kosten-batenanalyse maak je hier overzichtelijk waar je prioriteiten liggen en wie hier binnen de organisatie verantwoordelijk voor is.

Gebruik de 7 pijlers van e-commercegroei

Wil je vervolgens écht aan de slag met overzichtelijke en gestructureerde groei? Aan de hand van de 7 pijlers van e-commercegroei kun je gaan definiëren waar kansen liggen én welke impact ze hebben op jouw business. Door dit stap voor stap aan te pakken kun je verder gaan optimaliseren.

1. Kwalitatief verkeer

Het verkeer dat je vanuit campagnes stuurt moet relevant zijn. Je wilt uiteindelijk niet alleen websiteverkeer, maar ook conversies. Met je ads wil je de juiste mensen bereiken en de goede boodschap overbrengen.

2. Conversiepercentage

Dit is het percentage bezoekers dat overgaat tot aankoop / conversie. Hoe hoger het conversiepercentage, hoe meer bezoekers overgaan tot een aankoop of een aankoopgerichte actieconversie. Dit effect kun je positief beïnvloeden door drempels weg te nemen. In een winkel kan een verkoopmedewerker hierbij helpen maar, in e-commerce moet je alle bezwaren vooraf al zoveel mogelijk ondervangen. Denk aan verschillende opties voor verzending, diverse betaalmogelijkheden, goede productbeschijvingen en eventueel productvideo’s, een FAQ en/of online assistent.

3. Gemiddelde orderwaarde (AOV)

Dit is het gemiddelde bedrag dat kopende klanten op je website uitgeven. De vraag is: hoe kun je dit positief beïnvloeden, zodat mensen meer kopen per bezoek? Zo kun je in de winkelmand of tijdens de check out aanvullende producten of diensten aanbieden. Denk aan een luchtvaartmaatschappij die tijdens aankoop van een vliegticket ook hotelkamers en huurauto’s aanbiedt.

4. Acquisitiekosten (CAC)

Dit zijn jouw kosten om één iemand te laten kopen. Dit wordt ook wel customer acquisition costs (CAC) genoemd. Hier gaat het om het totaalbedrag dat je investeert om iemand een nieuwe aankoop te laten doen. Door de kosten per nieuwe klant te verlagen, zorg je dus overal voor een betere winstgevendheid. Vooral wanneer je ervoor zorgt dat je klanten regelmatig terugkeren.

5. Herhaalaankopen (CRR)

Dit is het aantal klanten dat terugkeert om opnieuw een aankoop te doen. Het aantal herhaalaankopen verhoog je door herhaalaankopen te stimuleren door bestaande klanten te mailen, bellen, sms’en of via social media te bereiken. Hoe meer herhaalaankopen, hoe hoger je marges zijn.

6. Procentuele marge

Dit gaat over de winst die je maakt op product. Hogere prijzen en lagere kosten zorgen voor hogere marges. Meer verkoop zorgt er vaak voor dat je ook goedkoper kunt inkopen of tegen lagere kosten kunt produceren, waardoor je marges hoger worden. Lagere prijzen zorgen vaak voor een hoger volume, maar voor minder marge. Terwijl een hoge prijs er juist weer voor kan zorgen dat je volume lager wordt en je kosten juist weer hoger. Je marge staat in direct verband met je winstgevendheid. Die wil je in dit gehele proces dus ook kunnen optimaliseren.

7. Totale klantwaarde (CLV)

Hierbij kijk je hoe lang een klant gemiddeld klant blijft en wat diegene dan koopt gedurende die periode. Op basis van die cijfers kun je doorrekenen of het slimmer is om aan de voorkant meer te investeren in het aantrekken van nieuwe klanten of dat je je eerst richt op het optimaliseren van herhaalaankopen.

Vul per pijler je huidige cijfers in. Op basis daarvan kun je doorrekenen welke veranderingen de meeste impact hebben. Stuur niet alleen op omzet en bijvoorbeeld ROAS (Return on Ad Spend), maar weeg ook de bovenstaande factoren mee. Voor het gemak kun je ook onderstaande afbeelding gebruiken.

 

Uitleg bij de afbeelding: Start met het aantal bezoekers. -> Welk percentage converteert? Dit zijn het aantal klanten. -> Vermenigvuldig dit met je totale klantwaarden (het gemiddelde dat een klant uitgeeft). -> Dit is je omzet. -> Trek hier de variabele en vaste kosten vanaf. -> Dit is je winst.

Vergeet niet regelmatig te monitoren en bij te sturen. Dan weet je zeker dat je vanuit een solide basis gestructureerd en gecontroleerd door kunt groeien.