Zo maak je met omdenken duurzame keuzes onweerstaanbaar [4 tips]

Ondanks een groeiend bewustzijn staan veel duurzame proposities nog steeds voor grote uitdagingen. Denk aan hogere prijzen, beperkte toegankelijkheid, benedenmaatse merkbekendheid en ingesleten consumentengewoonten. Toch zijn er frontrunners die laten zien dat de duurzame optie onweerstaanbaar kan zijn. En volledig kan matchen met de klant van nu.

De wereld bevindt zich op een kritiek moment en duurzame praktijken zijn belangrijker dan ooit geworden. Nu consumenten zich steeds meer bewust worden van de milieu-impact van hun keuzes, neemt de vraag naar duurzame producten en diensten toe.

1. Het probleem van hoge aanschafprijzen

Uit gegevens blijkt dat een van de belangrijkste barrières die klanten ervan weerhoudt om duurzame proposities te omarmen, de perceptie van hogere prijzen is. Omdat aan duurzame producten vaak een hoger prijskaartje hangt vanwege hun milieuvriendelijke productieprocessen en materialen, is het essentieel om de waarde op de lange termijn aan te tonen.

Bied je producten-als-een-dienst aan

Een succesvolle oplossing voor dit probleem ligt in het toepassen van een “products-as-a-service”-model. Bedrijven kunnen overstappen van het rechtstreeks verkopen van producten naar het aanbieden ervan als een dienst. Hierdoor wordt de initiële investering voor klanten verlaagd. Een voorbeeld is de opkomst van private lease constructies voor elektrische auto’s. In plaats van een dure elektrische auto te kopen, kunnen klanten tegen een maandelijks bedrag een elektrisch voertuig leasen, inclusief onderhoud, verzekering en oplaadinfrastructuur. Deze aanpak stelt klanten in staat om de voordelen van duurzame producten te ervaren, zonder substantiële kosten vooraf.

Verkoop refurbished producten

Naast de eerder genoemde oplossing is het aanbieden van refurbished producten een andere effectieve manier om betaalbaarheid en duurzaamheid te combineren. Refurbished producten zijn tweedehands items die zorgvuldig zijn geïnspecteerd, gerepareerd en in uitstekende staat zijn hersteld. Deze aanpak biedt consumenten niet alleen betaalbare opties, maar vermindert ook elektronisch afval.

Twee succesvolle voorbeelden van bedrijven die uitblinken in de markt voor refurbished elektronica zijn Swappie en Renewd. Swappie richt zich op de smartphonemarkt en biedt een breed scala aan refurbished iPhones die een grondig inspectie- en restauratieproces ondergaan. Ze zorgen ervoor dat de apparaten volledig functioneel en vrij van defecten zijn. Door een betaalbaarder alternatief te bieden voor het kopen van gloednieuwe smartphones, moedigt Swappie klanten aan om gereviseerde apparaten te kiezen. Elektronisch afval en de milieu-impact die gepaard gaat met de productie van smartphones worden hiermee verminderd.

Deze bedrijven tonen het potentieel van refurbished producten om zowel betaalbaarheid als duurzaamheid te bieden. Ze richten zich op het opknappen en verlengen van de levensduur van elektronische apparaten. En daarmee stellen Swappie en Renewd consumenten in staat om milieubewuste keuzes te maken, zonder in te boeten aan kwaliteit of te diep in de portemonnee te moeten grijpen.

2. Het probleem van de beperkte distributiekracht

Een andere uitdaging voor duurzame proposities is het beperkte aanbod en distributiekracht. Duurzame producten zijn vaak niche, met een beperkte beschikbaarheid in fysieke winkels en een beperkt geografisch bereik. Dit werkt massa-adoptie niet in de hand. Nu zijn er voorbeelden in Nederland, bijvoorbeeld Marcel’s Green Soap, die dit probleem succesvol hebben overwonnen en inmiddels niet alleen in eco-supermarkten, maar ook gewoon bij Albert Heijn beschikbaar zijn. Andere merken kiezen andere vormen van distributie. 

Een mogelijke oplossing: ga direct-to-consumer

Direct-to-consumer (D2C)-merken zijn naar voren gekomen als een krachtige oplossing om toegankelijkheidsproblemen te overwinnen. Deze bedrijven verkopen hun producten rechtstreeks aan klanten via online platforms, waarbij ze de traditionele retailkanalen omzeilen. Door tussenpersonen te elimineren, kunnen D2C-merken duurzame producten aanbieden tegen concurrerendere prijzen en tegelijkertijd een breder publiek bereiken. Allbirds, een milieubewust schoenenbedrijf, maakt bijvoorbeeld gebruik van het D2C-model om hun duurzame schoenen online te verkopen, waardoor toegankelijkheid en betaalbaarheid voor klanten wordt gecreëerd.

3. Het probleem van ondermaats design en / of merkbekendheid 

Ondanks de toenemende vraag naar duurzame opties, ervaren sommige klanten deze nog steeds als minder aantrekkelijk of minder stijlvol in vergelijking met conventionele alternatieven. Deze perceptie kan voortkomen uit een gebrek aan aantrekkelijk design, branding en exclusiviteit.

Oplossing: maak duurzaam cool

Design en branding spelen een cruciale rol om duurzame proposities aantrekkelijker te maken voor klanten. Door zich te concentreren op esthetiek en producten te creëren die visueel aantrekkelijk zijn, kunnen bedrijven het verhaal rond duurzaamheid veranderen. Een overtuigend voorbeeld is Tesla. Het merk heeft de markt voor elektrische voertuigen getransformeerd door gestroomlijnde en geavanceerde ontwerpen aan te bieden, die wedijveren met traditionele merken van luxe auto’s.

Het succes van Tesla toont aan dat duurzame producten zowel milieuvriendelijk als esthetisch aantrekkelijk kunnen zijn voor een breder klantenbestand. En waar Tesla nog absoluut geen leider is op circulair ontwerp, zijn andere autobedrijven voortvarend om circulair design juist erg cool te maken. Kijk maar eens hoe gaaf de BMW iVision Circular is.

4. Het probleem van ingesleten koopgewoonten en -gedrag

Consumentengedrag wordt sterk beïnvloed door gevestigde koopgewoonten, waardoor het een uitdaging is om over te stappen op duurzame alternatieven. Mensen maken vaak standaard keuzes zonder rekening te houden met de milieu-impact van hun beslissingen.

Oplossing: gebruik slimme nudging

Slimme nudging kan een cruciale rol spelen bij het ombuigen van consumentengedrag naar duurzame keuzes. Door gedragswetenschappelijke technieken te gebruiken, kunnen bedrijven klanten voorzichtig naar duurzamere opties leiden. Het implementeren van subtiele herinneringen op het moment van aankoop kan bijvoorbeeld het bewustzijn vergroten en de duurzaamheidsvoordelen van een product of dienst benadrukken. Bovendien kun je met het verstrekken van duidelijke informatie over de milieu-impact van verschillende keuzes consumenten in staat stellen weloverwogen beslissingen te nemen.

Zo kan het gebruik van bepaalde defaults een krachtige manier zijn om individuen naar bepaalde keuzes of gedragingen te leiden. Mensen zijn gewoontedieren en we hebben de neiging om bij de standaardoptie te blijven. Dat is simpel, voorspelbaar en makkelijk. Dit gedrag kan worden gebruikt om duurzame keuzes te stimuleren.

Als je als fabrikant bijvoorbeeld de standaard printerinstellingen instelt op dubbelzijdig afdrukken of de standaard thermostaattemperaturen instelt op energiezuinige niveaus, kun je verspilling en energieverbruik verminderen zonder dat individuen actief hun gedrag hoeven te veranderen. Defaults kunnen en een gevoel creëren van wat als “normaal” of “standaard” gedrag wordt beschouwd.

Mensen conformeren zich vaak aan waargenomen sociale normen, dus het stellen van duurzame keuzes als standaard kan individuen ertoe aanzetten dit voorbeeld te volgen. Als een hotel bijvoorbeeld de standaardoptie voor hergebruik van handdoeken instelt, geeft dit aan gasten aan dat hergebruik van handdoeken het verwachte gedrag is en moedigt het hen aan om hieraan deel te nemen. Ikea deed dit al eerder met de Veggie-hotdog.

Hoewel defaults effectief kunnen zijn om duurzame keuzes te stimuleren, is het van cruciaal belang om individuen duidelijke informatie te geven, de standaardinstelling transparant te communiceren en gemakkelijke opt-out-opties aan te bieden om autonomie en respect voor individuele voorkeuren te garanderen.

Creatief omdenken

Wil je duurzame producten en diensten echt aantrekkelijk voor klanten maken? Dan is het belangrijk om de uitdagingen van betaalbaarheid, beperkte toegankelijkheid, design en ingesleten koopgewoonten aan te pakken. Door innovatieve strategieën toe te passen, kun je deze hindernissen overwinnen. Denk aan producten-als-een-service, direct-to-consumer-modellen en gebruik te maken van design en nudging.

Op dit moment gaat veel te veel marketingtalent verloren aan het greenwashen van niet duurzame producten en diensten. Laten we ons echte talent gebruiken. En via creatief omdenken duurzame opties toegankelijker, betaalbaarder en aantrekkelijker maken en zo de verschuiving naar een duurzamere toekomst versnellen.