Webshop-eigenaren opgelet: houd je assortiment klein!

Er is de laatste jaren veel geëxperimenteerd met de grote van het aantal producten binnen een productcategorie. Soms is het beter om het aantal producten in een productcategorie klein te houden als je een (web)winkel hebt. Ik deel mijn ervaringen in dit artikel, zodat jij houvast hebt voor jouw assortiment.

Het introduceren van een nieuwe productcategorie leidt vaak tot extra omzet en winst, maar voor sommige categorieën merkten we bij DeMassageWinkel.com dat hoe meer producten we toevoegden, dit niet meteen tot extra omzet en/of winst leidde. Dit viel met name op bij categorieën waarbij:

1. De aanschafwaarde hoog ligt
2. Producten maar één keer dienen te worden aangeschaft

In dit artikel geef ik drie redenen, vanuit mijn eigen ervaring, waarom het soms beter is om het aantal producten in een productcategorie klein te houden als je een (web)winkel hebt.

Reden 1. Keuzestress

Te veel keuze leidt tot lagere conversie en meer retouren. Dat hebben we gemerkt met onze categorie massagetafels. Zo hadden we eerst alleen tafels met een breedte van 71cm (de meest gangbare maatvoering). Later zijn we ook massagetafels met 63.5cm breedte gaan toevoegen.

En wat bleek: waar voorheen mensen nooit twijfelden tussen 71cm en 63.5cm, omdat we alleen 71cm breedte massagetafels aanboden, kregen we over de verschillende breedtes steeds vaker vragen.

Mensen wilden de tafels nu eerst in het echt zien. Gezien wij geen showroom hebben verloren we deze klanten. Ook merkten we dat het retourpercentage van de 63.5cm brede tafel significant hoger lag dan de 71cm brede tafel. Het bleek dat mensen achteraf toch liever een brede tafel hadden.

We hebben nu besloten om weer enkel te focussen op de 71cm brede massagetafels. Op die manier maken wij de keuze voor onze klanten, omdat we hebben gemerkt dat dit de beste maatvoering voor ze is. Uiteraard zullen we zo enkele klanten mislopen, maar voor het gros van onze klanten geven we zo geen onnodige keuzestress. Dit pakt weer goed uit voor onze conversie en het retourpercentage!

Hetzelfde geldt voor bijvoorbeeld de kleuren hoeslakens die we aanbieden. Als het online niet meteen duidelijk is wat het verschil is tussen twee verschillende kleuren, creëren we opnieuw onnodig keuzestress bij onze klanten.

Reden 2. Betere klantenservice

Als het assortiment binnen een categorie precies groot genoeg is waarbij duidelijk naar voren komt wat de verschillen zijn tussen producten, is het voor (nieuwe) klantenservicemedewerkers ook makkelijker productkennis opdoen en klanten te adviseren.

Zo merkten we bijvoorbeeld dat een groter assortiment massagetafels leidde tot meer verwarring bij (beginnende) klantenservicemedewerkers. Het was niet altijd duidelijk in welke gevallen we welke massagetafel aanraadden. Ook werden de verschillen steeds kleiner. Als ik heel eerlijk ben, denk ik dat deze kleine dingen uiteindelijk ook geen verschil voor de klant zouden maken. Door te focussen op een klein assortiment massagetafels waarbij de verschillen tussen de modellen groot zijn, is het makkelijker voor een nieuwe medewerker om productkennis op te doen. En advies te geven aan nieuwe klanten.

Reden 3. Meer winst

Door het assortiment per productcategorie klein te houden, is het makkelijker de voorraad op orde te houden, schaal te creëren en de marketingkosten voor foto’s en video’s te drukken.

Doordat we ons assortiment nu kleiner houden en enkel focussen op de hardlopers, is het makkelijker om de voorraad op peil te houden. Het loont namelijk al snel om wat extra bulk voorraad van deze producten in te kopen, omdat het toch wel wordt verkocht. Ook kunnen we per artikel groter inkopen, waardoor we een betere inkoopprijs kunnen onderhandelen en hebben we minder kosten aan het creëren van goede productfoto’s en video’s. Daarnaast nam het aantal klantvragen flink af, de beste keuze voor de mensen was al duidelijk. Dit zorgt ervoor dat de kosten worden gedrukt en dat zorgt dus voor meer winst!

Wanneer het grotere assortiment wél loont

Uiteraard gaat het verkleinen van het aantal producten in een categorie niet voor alle productcategorieën op. Zo ook bij ons.

Het valt bijvoorbeeld op dat bij de categorie massageolie meerdere geuren en soorten vaak wel voor meer conversie zorgen. Hier draait het om een kleiner aankoopbedrag en een verbruikersproduct.

We merkten dat het bij deze categorieën juist heel belangrijk is om zo nu en dan met iets nieuws te komen, zodat mensen een reden hebben om opnieuw bij je te bestellen. Het draait hier om een kleiner aankoopbedrag en een herhaalaankoop waarbij mensen het leuk vinden om wat ‘nieuws’ te proberen. Hetzelfde gaat op voor bijvoorbeeld koffie. Bij koffiemachines zou ik er weer voor kiezen om het assortiment klein te houden om zo niet onnodig keuzestress bij klanten te creëren.

Het vinden van de juiste balans in het aantal producten binnen een categorie, maar ook het aantal categorieën dat we aanbieden, blijft een lastige kwestie. Het is hierin continu de voor- en nadelen tegen elkaar afwegen. Als je kijkt naar je conversiepercentage, retourpercentage en het aantal klantvragen, dan kan het juiste assortiment, waarin je je klanten niet te veel of te weinig keuze geeft, het verschil maken tussen zwarte en rode cijfers.

Hoe gaat jouw aanpak eruit zien om de juiste balans te vinden binnen jouw productcategorieën?