Trap niet in de salestrucs: zo kies je het juiste marketingbureau

Je kent ze wel: online marketingbureaus die zelf alleen koude acquisitie doen, een geheim zeggen te kennen of benadrukken dat ze écht anders zijn. “Er zijn al te veel cowboys”, zei de marketing cowboy. Hoe onderscheid je nu een betrouwbaar marketingbureau of een minder betrouwbaar marketingbureau? In dit artikel leg ik uit hoe deze verkooptrucs werken, zodat jij een betere keuze kunt maken.

Wanneer je op zoek gaat naar een nieuwe marketingpartner, is de kans groot dat je dat doet omdat je wil groeien. Groei vergt een investering en kost per definitie moeite. Als het vanzelf zou gaan, zou iedereen het kunnen. Je zult uit je comfortzone moeten stappen, risico moeten nemen en dingen anders doen dan in het verleden.

Het onbekende levert weerstand, spanning en onzekerheid op. Er is nooit een garantie dat het gaat lukken. Of het nu gaat om het volgen van een studie, het starten van een nieuwe baan, de volgende stap in een relatie of de groei van je bedrijf.

In de marketingwereld zijn er nog altijd massa’s mensen die wél gegarandeerd succes beloven. Hoe werkt dat dan? Kunnen zij de onaangename principes van groei omzeilen? Nee, natuurlijk niet.

Waarom trappen we in standaard verkooptrucs?

Het werkt zo. Zo’n marketingbureau speelt in op jouw emotie en maakt gebruik van psychologische trucs. Ze geven jou een garantie voor datgene waar jij het meest onzeker over bent. Een goede verkoper stelt vragen als “Wat is je huidige situatie?”, “Waar wil je naartoe?”, “Hoe ziet jouw ideale situatie er over x maanden uit?”, “Wat heb je al geprobeerd?” en “Waarom is dit nog niet gelukt?”.

De gedachten aan deze pijn, zorgen ervoor dat je er snel vanaf wil. En dan zegt de verkoper ook nog: “Als je doet wat je deed, dan krijg je wat je kreeg.” “Hoe lang wil je nog wachten om er iets aan te doen?” De verkoper zal ingaan op die onzekerheden, zodat jouw pijn en dus ook het gevoel van urgentie om er iets aan te doen steeds groter wordt. Je zit nu in je emotie. Op een afstandje ruikt iedereen in je omgeving onraad, terwijl bijna iedereen op deze manier te verleiden is.

Hoe kan dat? Bij onzekerheid is de mens niet rationeel. Ze nemen beslissingen die afhankelijk zijn van de omstandigheden. Dit principe wordt loss aversion genoemd. Wij mensen zijn eerder bang om iets te verliezen, dan dat we in de verleiding komen om actie te ondernemen met de kans iets te winnen. Dit principe stamt uit de tijd dat wij als mens dagelijks moesten zien te overleven. Het is een belangrijk beschermingsmechanisme in ons brein dat ervoor zorgt dat we geen onnodige risico’s nemen.

Maar liefst 95% van de beslissingen wordt emotioneel genomen, terwijl je de beslissing voor een langetermijnsamenwerking juist doordacht en bewust wil nemen. Dit principe verklaart waarom mensen eerder geneigd zijn om voor een bureau te kiezen dat garanties doet (en dus zekerheid biedt), dan voor een partij die jou het eerlijke verhaal vertelt (het verhaal dat er risico’s zijn). Juist op deze momenten laten we ons gemakkelijk verleiden tot shortcuts, terwijl we eigenlijk weten dat too good to be true vaak ook te mooi om waar te zijn blijkt.

Hieronder lees je welke trucs het meest gebruikt worden, hoe jij ze snel kunt doorzien en een bewuste keuze maakt voor een marketingbureau dat écht bij jou past.

De meest gebruikte salestrucs van marketeers

Bedenk allereerst dat een marketingbureau dat een quick fix belooft zelf ook vaak voor de quick fix kiest. Deze bedrijven zijn er dus niet op uit om een langetermijnrelatie met jou en je bedrijf op de bouwen. Al in een vroeg stadium zul je een aantal signalen kunnen herkennen.

Hoe herken je zo’n bureau?

• Deze bureaus doen resultaat beloftes. Ze beloven tweemaal of zelfs tien keer je omzet, een verdubbeling van het aantal klanten of een gegarandeerd x aantal leads per maand. Het is voor deze spelers meestal niet belangrijk dat ze hun belofte waar kunnen maken. Je moet gewoon afrekenen, ook al behalen ze hun doelen niet. Wanneer je na een jaar weggaat is dat niet meer dan jammer. Stel dat ze bij dertig procent van de nieuwe klanten toevallig wel hun belofte halen, dan houden ze deze klanten over naast de nieuwe aanwas die ze sowieso gemakkelijk en snel binnenhalen met deze methode.
• Je kent ze vast wel: partijen die je willen doen geloven dat er een geheim is wat zij ontdekt hebben. Er bestaat echter niet zoiets als een geheim. Stel je voor dat een financieel adviseur zegt: “Ik ken het geheim van de beurs” of een arts zegt: “Ik ken het geheim van jouw ziekteverloop.” Uiteraard kun je wel heel goed zijn in je vak en weten welke factoren een rol spelen, maar er bestaat niet zoiets als één geheim. Deze bureaus doen vaak geheimzinnig over hun strategie en zijn huiverig voor het delen van informatie met hun klanten. Ze willen niet dat de klant ‘te slim’ wordt. Als de klant moeilijke vragen gaat stellen, vallen ze door de mand.
• Sommige partijen sturen bangmaak-mails, waarin ze schrijven dat er iets verkeerd staat op je website of in je Google Ads Campagnes. Ze kunnen je snel helpen om dingen te verbeteren met een paar kleine aanpassingen. Ze beloven je indirect -daar is ‘ie weer- de quick fix. Goede bureaus en consultants kijken welke impact het doorvoeren van verbeteringen heeft om zo de prioriteit te bepalen. Niet alle kleine puntjes op de website moeten direct aangepakt worden. Vaak zijn het juist de strategische aanpassingen die meer resultaat opleveren.
• Anderen bieden een gratis quickscan aan. Op zich is hier niets mis mee, maar besef je wel dat het marketingbureau er vooral dingen uithaalt die met hun expertise te maken hebben. Dit zijn ‘verbeterpunten’ die zij graag aan je willen verkopen. Is het bureau gespecialiseerd in Facebook Ads? Dan zullen ze zeker zeggen dat hier voor jou de grootste kansen liggen. Zijn het Hubspot-experts? Wedden dat ze je zullen aanraden om Hubspot te implementeren?
• Er zijn ook bureaus die hun diensten op basis van no cure no pay aanbieden. Dit klinkt natuurlijk heel erg aantrekkelijk, want als ondernemer loop je geen risico. Maar besef je wel dat deze partijen wederom voor de quick fix kiezen en nooit voor niets gaan investeren in je langetermijnstrategie. Als ze dat namelijk structureel zouden doen, dan zouden ze direct een cashflow-probleem hebben. Wat wel kan werken zijn bedrijven die met een basisfee werken en daarnaast een prestatiebeloning afspreken. Doorgaans kiezen deze bedrijven hun klanten zorgvuldig uit en bieden ze dit pas aan, nadat jullie de samenwerking uitgebreid met elkaar verkend hebben.

Welke vragen kun je stellen om te toetsen of een marketingbureau bij jou past?

Een goed bureau herken je door goede marketing. Ze positioneren zich op een manier die jou aanspreekt. Deze marketeers hoeven niet te schreeuwen dat ze de beste zijn en maken zelden gebruik van koude acquisitie. Wanneer je met ze in contact komen dan geven ze je een goed gevoel: ze nemen de tijd om naar je verhaal te luisteren en denken met je mee. Deze partijen geven vertrouwen in plaats van je afhankelijk en onzeker te maken.

Hoe toets je dit? Door een aantal slimme vragen te stellen en te kijken hoe jouw potentiële partner daarop reageert.

• Vraag ze op de man af wat er allemaal mis kan gaan. Laat het marketingbureau vertellen over de risico’s. Ga na of ze jouw verwachtingen op eerlijke wijze kunnen managen. Krijg je een vaag antwoord, geven ze je het gevoel dat je niet moet zeuren en ‘het gewoon moet proberen’? Zoek dan nog even door.
• Ga na jullie gesprek eens na hoe ze tot hun advies aan jou zijn gekomen. Stellen ze veel geïnteresseerde open vragen, die relevant zijn voor jullie business? Of geven ze vooral advies en voelt het of ze aan het doceren zijn. Goede consultants en dienstverleners stellen jou als ondernemer of marketeer eerst heel veel vragen over jouw ervaringen, doelen en klanten. Doet de partij vooral aanbevelingen op basis van eigen ervaringen, zonder jouw situatie uitgebreid in kaart te brengen? Dan moet je je serieus afvragen of deze partij wel over de juiste consultancy beschikt om samen met jouw te groeien.
• Een andere goede vraag die je kunt stellen is: “Waar komt jullie marketingkennis vandaan?”. Luister naar wat de marketeer drijft en hoe hij of zij geschoold is. Wees alert op een antwoord als: “Ik heb zelf een e-commerce bedrijfje en ik heb alles in de praktijk geleerd.” Je bent sneller geneigd om deze persoon te vertrouwen, omdat diegene al succes behaald heeft op dit vlak. Dit principe wordt ook wel survivorship bias genoemd. Maar rationeel gezien wil je juist dat je marketingpartner verder kan kijken dan alleen de eigen ervaringen en ook over consultancy skills beschikt.
• Vraag ook hoe het bureau jullie bedrijf ziet. Luister goed naar wat ze zeggen en ga na of ze oprecht begrijpen wat jullie doen, waar jullie voor staan, wat jullie ambities zijn en wat voor jullie belangrijk is in de samenwerking.
• Zorg ervoor dat je kennismaakt met meerdere mensen in de organisatie. Misschien heb je wel een hele goede klik met de accountmanager of directeur, maar dit zijn meestal niet de mensen waar je mee te maken krijgt als je eenmaal met een partij in zee gaat. Onderzoek of de andere mensen in de organisatie net zo bekwaam en enthousiast zijn en of ze passen bij jullie als organisatie.
• Bij slechte beslissingen hoor je vaak collega’s tegen elkaar zeggen: “Ik had er geen goed gevoel over, maar ik vertrouwde jou.” Nogmaals, ook hele slimme mensen nemen irrationele beslissingen. Betrek daarom andere mensen uit jouw organisatie bij de beslissing en vraag je collega’s om eerlijk hun mening te geven en hun gevoel uit te spreken.

Wat kun je nog meer doen om de juiste keuze te maken?

Als ondernemer of inhouse marketeer wil je graag een relatie opbouwen met partners die met je mee kunnen groeien. Maak pas een keuze wanneer je overtuigd bent dat deze partner je komende jaren verder kan helpen. De juiste partner begrijpt jouw situatie, denkt mee en helpt jullie resultaten te optimaliseren. Elke ondernemer is anders en elke situatie is anders. Daarom is dit ook een proces van verkennen, proberen, leren en aanpassen.

Een goede marketingpartner kijkt naar de langetermijn. Ze vertellen je precies welke invloed ze denken dat een bepaalde keuze kan hebben, maar zijn ook eerlijk over de mogelijke consequenties en risico’s. Denk maar aan het voorbeeld van de financieel adviseur. Ook een financieel expert zal nooit zeggen: hier moet je in investeren, want dan heb je gegarandeerd rendement. Hij of zij zal je de verschillende opties laten zien en je helpen een weloverwogen keuze te maken door je goed te informeren.

Dat betekent dat je van een marketingbureau ook mag verwachten dat ze transparant zijn en jou meenemen in de analyses. Ze delen de belangrijkste inzichten en laten zien waar hun keuzes op zijn gebaseerd. Maken ze jou daarmee slimmer als klant? Ja, en dat is mooi meegenomen. Hoe meer betrokkenheid van de klant, hoe prettiger de relatie en hoe beter de samenwerking. Nu kunnen jullie écht gaan co-creëren en optimaliseren.