Filter
ChatGPT Hoe win je online het vertrouwen van je B2B-doelgroep?
Het vertrouwen winnen van je doelgroep is lastig in de online wereld. Hoe maak je een potentiële klant duidelijk dat jij de juiste partij bent? Een doordachte online strategie kan je helpen om het vertrouwen in en de autoriteit van jouw bedrijf flink te laten groeien. Welke activiteiten en onderdelen zijn essentieel zijn voor online vertrouwen in de wereld van B2B? In deze blog geven we je 5 tips.
Koud bellen wordt gezien als irritant, reclame e-mails worden gezien als spam en soft conversies worden steeds minder gebruikt. Naamsbekendheid lijkt hierdoor te zijn uitgegroeid tot een cruciaal onderdeel voor een aankoop. Hier ligt voor MKB een uitdaging want een grote naamsbekendheid hebben de meeste bedrijven in deze sector niet. Dit maakt het voor het MKB moeilijker hoge conversies te behalen. Hoe kan je als bedrijf toch het vertrouwen winnen bij je doelgroep?
Momenteel zijn er in Nederland ruim 2,2 miljoen bedrijven. Van bedrijven die kantoorstoelen verkopen tot aan bedrijven die het houden bij pennenbakjes. Anno 2022 is in principe elk bedrijf actief op internet. Dat is natuurlijk een hele goede ontwikkeling, want alles en iedereen is daarmee online bereikbaar. Maar het verhaal heeft ook een keerzijde. Hoe beslist je doelgroep namelijk welk bedrijf goed genoeg is om mee in zee te gaan?
Net als op een Tinder-profiel, is je eerste indruk van essentieel belang. Is die eerste indruk niet goed, dan wordt je net zo gemakkelijk weer weg geswipet. Voor alle tips hieronder geldt de regel: kwaliteit boven kwantiteit.
1. Een goede website is onmisbaar
Van de 2,2 miljoen bedrijven in Nederland is een erg groot deel online aanwezig met een website. Een onderscheidend vermogen is het dus niet. Wel is belangrijk dat je website er bij de eerste indruk professioneel uitziet. Een kopregel met een duidelijke boodschap helpt je daarbij enorm.
Het schrijven van een echt goede kopregel is niet voor iedereen weggelegd. Het moet een goede combinatie zijn van wat de doelgroep wilt lezen en wat jij als bedrijf wilt zenden. Niet alles wat je wilt zenden is namelijk interessant voor de doelgroep.
Een perfect voorbeeld is de film The Wolf of Wallstreet. Hoofdpersoon Jordan Belfort (gespeeld door Leonardo DiCaprio) haalt in een scène een pen tevoorschijn en loopt de kamer rond. Elke verkoper krijgt van hem dezelfde opdracht: “Verkoop me deze pen.”
“Dit is de beste pen ooit gemaakt…”
“Dit kan de laatste pen zijn die je ooit hoeft te kopen…”
Enzovoort, enzovoort, enzovoort.
Na elke korte pitch schudt DiCaprio vrijwel meteen zijn hoofd en neemt de pen terug. Uiteindelijk pakt een lid van zijn team de pen van hem af en overhandigt DiCaprio een stuk papier.
“Schrijf je naam op dit stuk papier”, zegt hij tegen DiCaprio.
Als DiCaprio om zich heen kijkt voor iets om mee te schrijven, antwoordt de verkoper: “Oh, je hebt geen pen meer. Vraag en aanbod.”
De boodschap van dit verhaal is dat het draait om het vaststellen van behoeftes en het creëren van urgentie. Deze twee acties moeten ook naar voren komen in de kopregel van je website. Een korte zin die de pijn van de doelgroep blootlegt in combinatie met wat jij als bedrijf te bieden hebt om deze pijn te verzachten.
2. Stel je expertise tentoon
Tandartsen in witte jassen, politieagenten in hun blauw-gele uniform en een hoogleraar met een bruine colbert, grijs haar, snor en een leesbril. Autoriteit wordt gecreëerd door beeldvorming. De tandarts is zonder de witte jas een normaal mens, politieagenten vallen zonder uniform niet op in de menigte en de hoogleraar wordt waarschijnlijk gezien als een eenzame man die ’s avonds een goed boek leest in zijn leren bruine stoel met een glas whiskey.
Als bedrijf kan je dit niveau van autoriteit behalen door middel van kennisdeling. Doe je dit consequent, dan zal je doelgroep je gaan zien als een expert binnen je werkveld. De kwaliteit van de kennisdeling is van groot belang. De content moet creatief, innovatief en absoluut niet gerelateerd aan verkoopdoeleinden zijn. Denk hierbij aan (gast)blogs, podcasts, professionele video’s, enzovoort. Stuk voor stuk zijn het content uitingen waarmee bedrijven hun expertise tentoon kunnen stellen. Deze expertise zorgt voor een hoger gehalte van online vertrouwen.
3. Deel cases
Een klantcase doet het altijd goed, maar heb je wel eens gedacht aan een online omgeving op je website die volledig gericht is op bepaalde branche? Zo kunnen uiteenlopende bedrijven zich meteen aangesproken voelen wanneer er een speciale plek is ingericht voor hun branche. Denk bijvoorbeeld aan de duurzaamheidssector. In een dergelijke omgeving raakt je prospect niet verdwaald in content die voor hem niet relevant is.
Deze webpagina kan vervolgens verschillende klantcases en blogs bevatten waarin relevante vraagstukken worden besproken. De klantcases gaan dieper in op behaalde resultaten en tonen reviews. Gebruik hier ook foto’s en video’s. Dat helpt bij het winnen van vertrouwen.
4. Win vertrouwen met e-mailing
“Koud mailen is dood!”, nee natuurlijk niet. De enige mensen die dit denken, zijn de mensen die dit niet goed aanpakken. E-mail behoort namelijk nog steeds tot de lijst met meest converterende platformen.
In Nederland is alles en iedereen druk. Een mail met een ‘leuke’ opmaak wordt vaak gezien als standaard reclame en spam. Grote kans dat jouw mail dan vrij snel in de prullenbak beland. Maar wat is dan wel de juiste aanpak?
Sla een kleurrijke opmaak over en stuur de mail net als alle andere mails. Geen header afbeelding, geen knoppen, geen gekke kleuren, enzovoort. Een gepersonaliseerde mail zonder opmaak zal een hogere conversie opleveren, omdat de ontvanger zich persoonlijk aangesproken voelt. Nog niet overtuigd? De onderstaande afbeelding bevat dezelfde tekst. Optie A heeft een reclame opmaak en Optie B is een gepersonaliseerde mail zonder opmaak. Op welke mail zou jij reageren?
5. Durf ‘nee’ te zeggen
“Kun je dit? Kun je dat?”, tijdens een sales gesprek komen deze vragen vaak standaard naar boven borrelen. Elke websitebezoeker heeft deze vragen ook in zijn of haar hoofd. Als aanbieder van een product of dienst kan je niet altijd alle wensen van je prospect vervullen. Maar durf met een duidelijke propositie ‘nee’ te zeggen tegen dingen die je als bedrijf niet waar kunt maken of aanbiedt. Door ‘nee’ te zeggen laat je aan een prospect zien dat je oprecht bent. Voor de reputatie van je bedrijf heeft dit een positief effect. Andersom is er niks akeliger dan een klagende klant aan de telefoon die begint over niet waargemaakte beloftes.
Extra tips voor meer vertrouwen
- Vermijd stockfoto’s op je website. Foto’s van medewerkers doen het altijd goed.
- Wees actief op LinkedIn. Medewerkers zijn het gezicht van een bedrijf en uiteindelijk zullen mensen altijd van mensen kopen.
- Te veel focus op sales zorgt voor een averechts effect. Sales wordt namelijk vaak als irritant gezien.
Weet jij nog goede tips? Laat het vooral weten in de comments!
Over de auteurs
