Nu beginnen met marketing? Dan ben je al te laat

Je wil nu verkopen, echter ben je te laat. De klant gaat namelijk al bij iemand anders jouw product of dienst halen. Zorg ervoor dat je al bekend bent bij de mensen als ze het besluit nemen om een product/dienst te kopen, dit krijg je voor elkaar met priming.

Dit is namelijk de volgorde van denken voor een klant:

1. Ik heb een [product] nodig.
2. Wie verkocht dit ook alweer?
3. Oja, [producent X] daar moet ik zijn.

Dus, op het moment dat je klant het idee krijgt dat hij of zij jouw soort product/dienst nodig heeft, moet jij top of mind zijn. Ben je dit nog niet, dan ben je te laat.

Heeft alles te maken met een mooi gedragsprincipe: priming.

Priming

Verwar priming niet met framing.

Aan het einde van dit artikel weet je precies wat priming kan doen voor jouw marketing

Dit is framing. Het aanhalen wat iemand gaat bereiken als hij/zij luistert naar jou. Of je verhaal tot het einde volgt. Zie het als een headsup bij wat ze krijgen als ze erbij blijven.

Priming is anders. Priming is het fenomeen dat een doelgerichte en betere respons oproept in het brein, als deze eerder is waargenomen. Deze stimulus geeft een rustigere en meer vertrouwelijke respons.

Priming is, zoals zoveel respons in het lichaam, een pure survival-reactie. Ons stress-systeem werkt prima in benauwde situaties. Neem de bekende leeuw. Als die komt, dan moet je in een split second reageren en bij een slang adviseer ik dat ook. In deze situatie moet je een duidelijke reactie hebben, waarbij je niet kunt wachten tot het te laat is. Je reageert op een impuls vanuit het vertrouwde. Je weet namelijk dat die leeuw foute boel is.

Als je partner bijvoorbeeld op je af komt lopen, heb je waarschijnlijk een andere reactie dan bij de leeuw. Tenzij je een reden hebt om anders te reageren. Ook kinderen hebben dit effect. Zij nemen (of testen) gaandeweg de emoties en bewegingen van hun ouders over en weten precies wanneer ze even een blokje om moeten.

De reden dat je in een split second op ‘aan’ staat als je gevaar ziet, komt door dit priming-effect. Je reageert op kleuren, silhouetten en zelfs geuren en weet dat je moet handelen. Dit primitieve gedrag zien we terug in de gehele dierenwereld.

Hoe mooi zou het zijn als je een rustig en vertrouwd gevoel oproept als mensen aan jouw merk denken? Precies, geweldig!

Een voorbeeld van priming in de puurste vorm

Als je net zo oud bent als ik (37), dan heb je waarschijnlijk wel eens gehoord van het Blue Band-veterstrikdiploma. Een geweldig fenomeen vanuit een marketing-oogpunt. Kinderen leren in groep 2 of 3 hun veters strikken en krijgen daarbij hun veterstrikdiploma, gesponsord door Blue Band. Nu denk je misschien dat dit geheel onschuldig is, maar dit is een zeer sterke vorm van priming.

Het is namelijk aangetoond dat des te eerder een persoon met een product in aanraking komt, des te hoger de kans dat die persoon later voor dat merk kiest.

Blue Band doet dit ook als je een kind hebt gekregen. Nog geen 3 dagen nadat je jouw kind hebt ingeschreven bij de burgerlijke stand, krijg je een mooi pakketje met een bord, mes & vork van het merk. Twee prachtige voorbeelden van een bedrijf dat priming inzet op gebied van marketing.

Jouw product/dienst moet bekend zijn

Jouw product of dienst moet al bekend zijn bij een persoon voordat hij/zij overgaat tot de aanschaf ervan. Dit is de reden waarom zoveel mensen bestellen bij Amazon, Coolblue of bol.com. Puur omdat het bekend is, je weet dat de service optimaal is, er geen gezeur is als je het terug wil brengen en omdat ze vaak in je gezichtveld verschijnen.

Drie priming-voorbeelden die je marketing boosten

Nu je weet dat priming misschien wel een belangrijke rol vervult in je marketing-efforts, deel ik hieronder 3 voorbeelden.

1. Directe attribuut-priming

Bij directe attribuut-priming stel je directe vragen om de gedachten van mensen te sturen. Dit doe je door simpele niet-leidende vragen te stellen.

Als jij in je tekst vaak praat over het geheugen van een computer, dan bestaat er een grote kans dat jouw lezers de computer gaan selecteren op geheugen, in plaats van bijvoorbeeld de processor-snelheid.

Hoe pas je dit toe?

1. Stel directe vragen aan je bezoeker, zowel online als offline. (Als je een computer wil verkopen gebaseerd op geheugen, stel dan vragen over het geheugen en niet over de snelheid.)
2. Gebruik bulletpoints met usp’s in je ad/website copy.
3. Maak goed gebruik van de juiste woorden in je headlines.

2. Indirecte attribuut-priming

Kleuren zorgen, net als geluiden, voor emoties bij mensen. Door gebruik te maken van de juiste kleuren ben je mensen aan het primen op bijvoorbeeld je website. Zo staat rood voor passie, energie en vertrouwen en geel juist voor hoop, positiviteit en vreugde. Hier vind je meer informatie over de kleurenpsychologie. Als je weleens hebt gekeken naar Mindfuck van Victor Mids, dan heb je dit voorbeeld misschien wel eens in actie gezien.

Supermarkten maken er gretig gebruik van. Als zij bepaalde kleuren gebruiken, bijvoorbeeld geel, op posters en bij de ingang, dan is de kans groot dat jij meer kiest voor producten zoals bananen en ananas. Puur omdat deze ook geel zijn. Bekijk hier de uitzending van Mindfuck dat hierover gaat.

Hoe pas je dit toe?

1. Bepaal wat je met je brand uit wil stralen of wat bijvoorbeeld je doel is van de landingspagina. (Veel bedrijven kijken ook naar hun waarden, missie en visie.)
2. Bepaal de kleur die de boventoon voert. (Het heeft geen zin om rood te gebruiken als je positiviteit en vreugde uit wilt stralen.)

3. Merk-priming

Merk-priming is misschien wel het bekendst. Volvo richt zich op een veilige auto. Nike op het bereiken van doelen, IKEA  op de goedkoopste, McDonald’s op een happy feeling voor het gezin en Red Bull op energie en snelheid. Zo kan ik nog wel even doorgaan.

Krachtig, maar ook lastig. Met name omdat het enorm veel tijd kost om een bepaalde status te krijgen, zoals bijvoorbeeld Red Bull of Nike. Een track record en awareness is nodig om deze priming te kunnen gebruiken en een bepaald gevoel bij je brand los te krijgen bij de bezoeker. Een concreet stappenplan moet ik je dus onthouden bij deze.

Priming gaat goed samen met storytelling

Als je ervoor zorgt dat je al bekend bent bij de mensen als ze het besluit nemen om een product/dienst te kopen, dan is de kans groot dat ze dit bij jou gaan doen.

Top of mind dus. Het is wel belangrijk dat je een positieve ervaring triggert bij de betreffende persoon. Denk maar even aan het verhaal van de leeuw of partner. Dit gevoel trigger je door gebruik te maken van priming. Met priming laat je mensen gewoon denken wat jij wil dat ze denken.

In mijn ogen gaat dat perfect samen met storytelling. Inclusief tekst, beeld, geluiden en kleur. Iets wat je misschien al onbewust toepast, maar nu zeker bewust en effectiever kunt gaan gebruiken.