Boost je leadgeneratie via socialmedia-advertenties

Een gezonde en voorspelbare toevoer van nieuwe leads is de zuurstof van elk bedrijf. De plek waar jouw doelgroep actief is, is de plek om deze leads te genereren. Goede socialmedia-advertenties stellen je in staat om jouw bedrijf voorspelbaar en consistent te laten groeien.

Bijna 11 miljoen Nederlanders zijn actief op Facebook, 4,9 miljoen op Instagram en 4,6 miljoen op LinkedIn. Wie je doelgroep ook is, je kunt hem of haar op één van deze kanalen vinden. In dit artikel ga ik je vertellen hoe je met advertenties leads genereert op deze socialmediakanalen. Advertenties kopen is een fantastische manier om snel en voorspelbaar nieuwe klanten te krijgen.

De volgende drie manieren komen aan bod:

1. Lead-advertenties voor Facebook en LinkedIn
2. Opt-ins via een landingpagina
3. De Facebook Messenger chatbot

Ben je actief in de B2B-industrie en nog niet klaar voor advertenties? Dan is mijn vorige artikel interessant, waarin je leert hoe je organisch leads genereert met LinkedIn.

Deel 1. Lead-advertenties op Facebook en LinkedIn

Lead-advertenties zijn advertenties waarbij de gebruiker zijn of haar contactgegevens met een paar klikken achterlaat binnen het platform. De gebruikersinformatie van het Facebook- of LinkedIn-profiel wordt automatisch ingevuld.

Deze manier van leadgeneratie heeft twee voordelen en een nadeel.

Ten eerste is het een groot voordeel dat je niet naar een andere website wordt geleid. Je hoeft slechts op een enkele knop te klikken om de gegevens door te geven. Dit zorgt ervoor dat er geen ruimte is voor fouten die de conversie verlagen, zoals een langzaam ladende website of een verwarrende flow van advertentie naar website.

Daarnaast heeft het een ander groot voordeel: de ingevulde informatie is waarschijnlijk kloppend. De persoonlijke informatie wordt uit een persoonlijk profiel gehaald en dit is over het algemeen up-to-date. Hierdoor verkleint de kans dat iemand verkeerde of verouderde contactgegevens doorgeeft.

Het nadeel is dat de drempel zo laag kan liggen dat de kwaliteit van leads hieronder lijdt. Dit hoeft niet altijd het geval te zijn, maar het is wel iets om voor op te passen. Het gaat immers niet alleen maar om de laagste prijs per lead, maar ook om de kwaliteit van de leads.

Lead-advertenties op Facebook of LinkedIn

Of je met LinkedIn- of Facebook-lead-advertenties wil werken, is afhankelijk van jouw business. Als je in een zeer specifieke B2B-markt werkt met een hoge klantwaarde, zal LinkedIn de meest logische keus zijn. Desalniettemin moet je er rekening mee houden dat je advertenties dan een stuk duurder zullen zijn dan op Facebook of Instagram. Maar omdat je veel specifieker jouw doelgroep kunt bereiken, zal de kwaliteit van je leads waarschijnlijker ook hoger zijn.

Facebook- en LinkedIn-advertenties combineren

Ik ben ervan overtuigd dat Facebook-advertenties goed kunnen werken voor elk bedrijf, zowel B2C als B2B. Als je een hele specifieke doelgroep hebt als B2B-bedrijf, kun je het best starten met LinkedIn. Vervolgens kun je de Facebook-pixel data geven over jouw doelgroep. Dit doe je door iemand simpelweg naar een pagina te leiden met de Facebook-pixel hierop. Dit zorgt ervoor dat Facebook data van jouw leads verzamelt. Als je genoeg data hebt kun je een look-a-like-doelgroep opbouwen.

Met een look-a-like-doelgroep zal Facebook op zoek gaan naar gebruikers die online vergelijkbaar gedrag vertonen als jouw opt-ins. Op deze manier zul je dus vergelijkbare gebruikers vinden op Facebook met behulp van jou LinkedIn-advertenties. Daarnaast kun je ook de meeste personen re-targeten met advertenties via Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Google of Twitter. Om te re-targeten moet je gebruik maken van de juiste tracking pixels, zoals de Facebook-pixel, de Google-pixel of de LinkedIn Insight Tag.

Deze tracking-pixels zijn het makkelijkst te installeren via Google Tag Manager. Maar het vereist wel enige expertise. Als je dit zelf niet kunt, zal een developer of marketeer met enige technische kennis dit voor je kunnen regelen.

De AVG-wetgeving rondom de Facebook-pixel

Als je volledig volgens de AVG-regels wil werken, moet je akkoord krijgen van een gebruiker om zijn of haar activiteit te tracken. Er is veel discussie geweest rondom de AVG-wetgeving en recent is er een uitgebreid artikel gepubliceerd wat helderheid schept rondom dit onderwerp.

Hoe kun je lead-advertenties inzetten?

Lead-advertenties kun je inzetten voor diverse doelen. De meest gebruikte manieren zijn:

1. Het downloaden van een ‘weggever’, bijvoorbeeld een e-book, cheat sheet of een whitepaper.
2. Een aanvraag van bijvoorbeeld een proefrit, een consult met korting, een offerte, een gratis proefmaand of een andere aanbieding.
3. Solliciteren: gegevens achterlaten om meer informatie over een functie te ontvangen.

Wanneer iemand zijn contactgegevens doorstuurt, gebeurt er nog niks. Als je een call-to-action-knop zoals ‘Downloaden’ op de bedankpagina binnen je lead-advertentie hebt staan, kun je personen naar een pagina op jouw website leiden. Bijvoorbeeld naar een pagina waar je een weggever kunt downloaden.

Je kunt deze contactgegevens ook handmatig exporteren of koppelen met een CRM-systeem. Door het te koppelen met een CRM-systeem of een service zoals ActiveCampaign, kun je de weggever mailen of jouw leads gaan bellen.

Voorbeeld van een Facebook lead-advertentie

Hieronder zie je een voorbeeld van een lead-advertentie op Facebook. Het aanbod is een weggever, waarin je gaat leren hoe je doelgroepen bouwt met organic content. Wat goed is aan deze weggever, is dat hij redelijk specifiek is. Het gaat namelijk over het bouwen van doelgroepen.

Aan de andere kant is het onduidelijk wat je gaat bereiken na het lezen van deze content. Zo wordt er geschreven dat je doelgroepen ‘gaat leren bouwen’ met organic content. Maar er wordt ook geschreven dat je hiermee je socialmedia-advertising naar een hoger niveau tilt. Advertising en organic content zijn andere vormen van marketing. Dit maakt het onduidelijk voor mij als gebruiker wat ik met dit document ga bereiken.

Ook zie je op de afbeelding dat het gaat om organic content op Facebook. Dit komt niet duidelijk naar voren uit de advertentietekst en hier lees je makkelijk overheen. Het gevaar is dat de verwachting niet matcht bij de daadwerkelijke inhoud.

Deel 2. Opt-ins via een landingspagina

Personen naar een landingspagina sturen na het klikken op een advertentie, is een veelgebruikte manier om leads te genereren. De traditionele landingspagina heeft een box waar je in ieder geval jouw naam en mailadres achterlaat in ruil voor een download.

Hieronder zie je een voorbeeld:

 

Deze methode is en blijft een goede manier om leads te genereren. Uiteraard ben je wel afhankelijk van een snel ladende website. Anders zal dit de conversie drastisch verlagen. Test daarom je website met de Google PageSpeed.

Het creëren van een goede landingspagina, die gemiddeld 20 procent converteert, is een hele kunst. De volgende elementen wil je in ieder geval op je pagina hebben:

• Zorg dat het duidelijk is wat de lezer aan de download heeft.
• Plaats er reacties bij van personen die de download al hebben bekeken.
• Laat het menu en de footer op deze pagina weg. Dit zorgt alleen maar voor afleiding en de kans dat iemand hierop klikt. Zorg dat iemand alleen gegevens kan achterlaten.

Je kunt de volgende lay-out aanhouden.

Een interactieve manier van leads genereren

Een opkomende trend om leads te generen, is het maken van quizzen, tests, berekeningen of andere interactieve lead magnets.

Het voordeel hiervan is dat je jouw publiek kunt segmenteren naar aanleiding van hun antwoorden. Hierdoor kun je gepersonaliseerde berichten laten zien, zoals een andere landingspagina’s of andere e-mails. Daarnaast is het interactief en het is leuker dan simpelweg jouw gegevens achterlaten.

Een voorbeeld van zo’n funnel vind je hieronder.

Stel je hebt een advertentie en gaat naar pagina met een advertorial en een quiz als call-to-action. Een advertorial is een informatief stuk tekst dat is geschreven om je te interesseren voor een bepaald product of dienst.

Op de pagina bevindt zich een quiz. Op basis van de antwoorden belanden gebruikers op landingspagina 1, 2 of 3. Hier kun je de boodschap personaliseren waarna je ze doorstuurt naar een aparte bedankpagina. Op deze bedankpagina zorg je ervoor dat je verschillende stukjes Facebook-pixel code hebt staan.

De leads met de hoogste kwaliteit stuur je naar bedankpagina 1 en de leads met minder hoge kwaliteit stuur je naar bedankpagina 2. Het gevolg hiervan is dat Facebook verder gaat zoeken naar de gebruikers die overeenkomen met de personen die op bedankpagina 1 komen belanden. Daarnaast kun je een look-a-like doelgroep maken als je genoeg personen hebt die op bedankpagina 1 terecht zijn gekomen.

De mogelijkheden hiermee zijn eindeloos. Een aantal voorbeelden van deze methode:

1. ‘Welke make-up past het best bij jouw type huid?’ Product: make-up
2. ‘Is het voordeliger om een auto te kopen of te leasen? Bereken het voor jouw situatie!’ Product: auto’s verkopen en leasen
3. ‘Hoeveel weet jij van Facebook-advertenties?’ Doe nu de test!’ Product: Facebook Advertentie training

Het is ontzettend belangrijk dat je goede software gebruikt om gebruiksgemak te maximaliseren en dat je de juiste vragen stelt. Voor vragen hierover kun je onder dit artikel reageren. Deze software kun je koppelen met Zapier zodat je follow-up e-mails kunt sturen met de juist informatie.

Deel 3. De Facebook Messenger chatbot

De derde manier om leads te generen is met een Facebook Messenger chatbot. Deze chatbot zorgt voor geautomatiseerde gesprekken met gebruikers in Messenger. Het gebruik van chatbots biedt veel mogelijkheden en deze gespreksvorm zorgt ervoor dat het natuurlijk voelt voor een gebruiker. We zijn immers allemaal gewend om op deze manier binnen WhatsApp of Messenger gesprekken te voeren.

Let op: je wil altijd voorkomen dat gebruikers denken dat er een ‘echt’ persoon reageert. Wees direct transparant duidelijk dat gebruikers te maken hebben met een bot.

Als je leads wil genereren met een chatbot, wil je twee dingen bereiken: de juiste informatie verkrijgen en het segmenteren van goede en slechte leads. Een chatbot is naar mijn idee de enige manier waarop je zeer flexibel deze beide doelen kunt bereiken. Dit ga ik nu bespreken.

De juiste informatie verkrijgen

Omdat Messenger onderdeel is van Facebook, kun je hier ook gebruikmaken van de informatie die iemand op z’n profiel heeft staan. Zo kan iemand met een enkele klik zijn telefoonnummer of e-mailadres delen. Daarnaast is het hier ook de truc om gebruikersgemak te combineren met het stellen van de juist vragen.

Segmenteren van goede en slechte leads

Segmentatie van goede en slechte leads gebeurt hier op dezelfde manier als in een normale quiz. Door de juiste vragen te stellen kun je hier achter komen. Bijvoorbeeld: hoe gemotiveerd ben je om jouw auto te verkopen?

1. Ik wil mijn auto zeker verkopen
2. Ik overweeg om mijn auto te verkopen
3. Ik wil mijn auto niet verkopen

Als iemand deze vraag beantwoordt, weet je in ieder geval dat degene die het derde antwoord heeft aangeklikt niet relevant is.

Wij werken zelf met het platform ManyChat: een gebruiksvriendelijk platform waarmee je snel een chatbot live hebt staan.

Voorbeeld chatbot

Wij hebben recent een chatbot gebouwd om informatie te verzamelen over de auto’s van consumenten. Het doel van de chatbot was dat deze mensen hun auto verkochten aan een gespecialiseerd bedrijf dat de auto’s aanbiedt aan dealers.

Om meer te weten te komen over de staat van de auto vragen we gebruikers onder andere om het kenteken, de staat van de buiten- en binnenkant, de staat van de banden, de onderhoudsgeschiedenis en vergelijkbare vragen over de auto. Ook vragen we hoe gemotiveerd de persoon is om de auto te verkopen. Hiermee filteren we de autobezitters die eigenlijk helemaal niet willen verkopen eruit.

Door gebruik te maken van een ‘custom field’ kun je de antwoorden op deze vragen opslaan en via Zapier doorsturen naar bijvoorbeeld een Google Sheet.

Om het reactiepercentage te maximaliseren, taggen we de persoon bij de start van het invullen van de vragen. Als iemand niet alle vragen beantwoordt, sturen we een bericht met een follow-up om alleen het kenteken en de contactgegevens door te sturen.

Als iemand de vragen heeft ingevuld, sturen we na ongeveer een dag nog de vraag of iemand misschien ook geïnteresseerd is om een auto te kopen. Omdat je iemand een bericht stuurt in Facebook Messenger, zal de response en open rate vele malen hoger liggen dan wanneer je dit via een e-mail doet.

Aan de andere kant is dit ook een gevaar. Je begeeft je in persoonlijk gebied door berichten te sturen via Messenger. Pas hiermee dus op.

Welke methode werkt het best voor jouw bedrijf?

Om heel eerlijk te zijn, is hier geen simpel antwoord op te geven. De lead-advertenties stellen je in staat om laagdrempelig leads te genereren zonder dat je personen naar je website hoeft te sturen. Maar omdat de drempel zo laag is, kan dat ook een gevaar zijn voor de kwaliteit van de leads. Een goede follow-up sequence is dan ook cruciaal. Dit geldt overigens voor alle leadgeneratiemethodes.

Personen naar een landingspagina sturen zal voor zo goed als alle bedrijven kunnen werken. Dit werkt in iedere industrie en met behulp van tests en quizzes kun je meer informatie verkrijgen over jouw leads en het proces interactief maken. Daarnaast kun je nadien iemand een eenmalig aanbod doen of een korting geven op de bedankpagina. Zo zul je aan aantal leads al kunnen converteren tot klant. Daarnaast kun je deze personen re-targeten met advertenties en e-mails om ze de volgende stap in de customer journey te laten nemen.

Het inzetten van een chatbot is iets complexer, omdat het in een nieuw marketingkanaal is. Je moet leren werken met de tools en begrijpen dat het verschilt van e-mailmarketing. Je kunt hiermee wel een nieuwe kanaal aanboren om jouw klanten te bereiken.