Tarieven op je website vermelden: ja of nee?

Staan jouw tarieven op je website? Veel organisaties zijn hier terughoudend in, maar verliezen dan het belang van hun potentiële klanten uit het oog.

Diegenen die eerder met inbound marketing of online leadgeneratie in aanraking zijn gekomen weten het: om leads te genereren via de website is het aanbieden van educatieve content onontbeerlijk.

Dit hoeft overigens niet gelijk om diepgaande (technische) kennis te gaan waarvoor je een e-book van 30 pagina’s moet produceren. Begin simpelweg door aan de sales- en klantenservicemedewerkers te vragen wat de meestgestelde vragen (FAQ’s) van leads en klanten zijn.

En ja, drie keer raden wat nu de meestgestelde vraag van jouw potentiële klanten zal zijn… Quanta costa?

Openheid van zaken en het bieden van transparante en educatieve content die de lezer daadwerkelijk iets leert, wekt vertrouwen en versterkt de band met (potentiële) relaties. En die laatste partij is nu net de belangrijkste.

Desondanks zijn veel organisaties nog steeds argwanend als het gaat om het tonen van tarieven op hun websites.

Waarom plaats je geen tarieven op je site?

De drie meestgehoorde argumenten om dit niet te doen zijn de volgende:

1. Iedere opdracht of ieder product is anders. Wij leveren altijd maatwerk dus we kunnen geen standaardtarieven op onze site weergeven.
2. Het noemen van prijzen schrikt onze afnemers af, vooral omdat wij ons als leverancier in een hogere prijsrange bevinden.
3. Als we onze prijzen op de website vermelden, dan kan onze concurrentie hier zijn voordeel mee doen.

Stuk voor stuk zijn dit begrijpelijke redenen om terughoudend te zijn. Toch is het jammer dat we de nadelen vaak zwaarder laten wegen dan de voordelen. Daarbij doen we onze leads en prospects dus tekort. Maar laat me je deze nadelen eens vanuit een ander perspectief belichten.

1. Iedere opdracht is anders

Natuurlijk, iedere opdracht is anders. Maar dat wil niet zeggen dat je geen richtlijnen kunt weergeven waarmee je duidelijk omschrijft welke factoren een product of dienst duurder maken en welke factoren de kosten juist drukken. Het gros van onze potentiële klanten zal deze toelichting als meer dan redelijk ervaren en de indruk krijgen dat jouw organisatie een transparante en betrouwbare partner is om zaken mee te doen. Bovendien bespaart dit het salesteam een hoop extra tijd. Deze factoren hoeven ze niet meer bij iedere offerte of aanvraag afzonderlijk toe te lichten.

2. Het schrikt onze afnemers af

Wat potentiële afnemers nog eerder afschrikt dan leveranciers die ‘hoge’ tarieven hanteren, zijn leveranciers die helemaal geen tarieven delen. Bovendien moet je je afvragen of leads die afgeschrikt worden door de hoogte van je tarieven, niet alsnog afhaken wanneer je deze tarieven in een later stadium aan ze kenbaar maakt. In deze fase heeft sales al de nodige tijd heeft besteed (of in dit geval verloren). Namelijk aan het persoonlijk te woord staan van deze leads en het uitwerken van maatwerk-offertes.

3. Het is concurrentie-gevoelige informatie

Kies je ervoor om niet transparant te zijn in de kosten, omdat je hiermee de concurrentie eenvoudig inzage geeft in jouw tarieven? Dat betekent in feite niets anders dan dat je het belang van de concurrent zwaarder laat wegen dan het belang van de potentiële klant. Bovendien weten salesmedewerkers meestal precies in welke prijsrange de concurrenten hun producten aanbieden. Ik heb nieuws voor je. Als jouw organisatie op de hoogte is van de tarieven van de concurrent, dan is de kans vrij groot dat jouw concurrent ook op de hoogte is van jouw tarieven. Of deze nu online staan of niet.

Klanten kunnen moeilijker een weloverwogen keuze maken

Nu zijn er natuurlijk altijd uitzonderingen op de regel. Misschien opereert jouw organisatie wel in een grijs gebied en word je nauwlettend in de gaten gehouden door de FBI of CIA. Of is er een andere reden waarom je met het publiceren van jouw prijslijst de organisatie ernstige schade berokkent. Het gros van ons houdt zich echter niet bezig met rocket science en zal dus met concurrenten te maken hebben die min of meer dezelfde producten of diensten aanbieden. Voor de potentiële koper is het dus lastiger een weloverwogen besluit te maken over met welke leverancier hij in zee moet gaan.

Als het goed is, heeft jouw organisatie echter voor een positionering gekozen waarbij zij toegevoegde waarde biedt voor haar afnemers. En dat op een manier die zich onderscheidt van de competitie. Is dit niet het geval, dan is het prijsgeven van de tarieven waarschijnlijk niet je grootste uitdaging.

Ook ik ben me ervan bewust dat sommige organisaties hun verdienmodel hebben gebaseerd op ondoorzichtige prijsstructuren. Op korte termijn kan deze tactiek misschien nog geld in het laatje brengen. Maar tijden veranderen snel en we worden in hoog tempo kritischer en veeleisender naar onze leveranciers. Je kunt dan ook serieuze vraagtekens zetten bij de winstgevendheid en de groeipotentie van deze tactiek op de langere termijn.

Moraal van het verhaal blijft dat bij aanbieden van educatieve content, we vaak de verkeerde factoren van invloed laten zijn.

Maak je druk om je klant

Zo maken we ons het drukst om de concurrentie. Daarna is er een hele grote groep potentiële klanten die wel binnen de doelgroep past, maar waarbij jouw producten of diensten niet de beste oplossing voor hun behoeften leveren. Ze zijn dus eigenlijk een bad fit. Deze groep is dan ook zeer waarschijnlijk niet bereid jouw tarief te betalen voor het product of de dienst die je aanbiedt, ongeacht in welke fase je ze kenbaar maakt. De laatste groep om wie we ons druk lijken te maken, of die we invloed laten hebben op de informatie die we delen, is nu net diegene die ervoor zorgt dat er brood op de plank komt. Jouw ideale klant.

Draai deze driehoek om en laat het belang van jouw best fit customer het zwaarst wegen in de communicatie en de content die jouw organisatie produceert. Dan zul je zien dat deze aanpak een positieve invloed op jouw leadgeneratieproces heeft. Je wekt dankzij deze vorm van transparantie een zeer betrouwbare indruk. Daardoor zullen de salesprofessionals binnen jouw organisatie bovendien minder moeite hebben om uiteindelijk een deal te sluiten en de desbetreffende lead in een klant te converteren. En was dit nu niet de allerbelangrijkste reden?