Van dummy naar pro: social selling met LinkedIn Sales Navigator

Meer leads en grotere saleskansen. Dat is wat LinkedIn Sales Navigator, dé salestool van LinkedIn, ons belooft. Maar is het allemaal wel zo eenvoudig als LinkedIn het doet voorkomen?

Voor we de diepte induiken met LinkedIn Sales Navigator, moeten we even bij het begrip social selling stilstaan. Want social selling ligt ten grondslag aan LinkedIn Sales Navigator. Zoals auteur Perry van Beek in zijn boek ‘LinkedIn Sales Navigator for dummies’ uitlegt is social selling precies wat de naam aangeeft: het inzetten van social-mediakanalen voor verkoopdoeleinden. Verkopers gaan via social media de interactie aan met prospects in de hoop waardevolle zakenrelaties op te bouwen.

Niet meer dan normaal

Je kunt social selling zien als netwerken, maar dan via LinkedIn of Twitter. Bij een bezoek aan een zakelijk evenement is het niet meer dan normaal om op zoek te gaan naar relevante connecties, dus waarom ook niet via social media? Effectieve prospecting begint bij het selecteren van de kanalen waarop de doelgroep zich bevindt.

Social-mediageneraties

Met generatie Z in aantocht zal social selling zelfs in één van de belangrijkste saleskanalen veranderen. De jongere generaties zijn opgegroeid met smartphones, social media en online shopping en verwachten daarom via dergelijke kanalen te worden benaderd. Maar oudere generaties worden ook steeds actiever online. Zo beschikt een groot deel van de 50-plussers tegenwoordig over een Facebookaccount.

Wereldwijd zijn er inmiddels zo’n 3 miljard mensen actief op social media. De consumptie van content via social-mediakanalen als Facebook en LinkedIn is de afgelopen jaren bovendien sterk toegenomen. Het gebruik van social media vergroot saleskansen dan ook met 5% en het aantal gesloten deals is tot wel 35% groter. Dit is voor sales daarom hét moment om social-mediakanalen te benutten.

Een succesvolle social selling-strategie is volgens Van Beek gebaseerd op zowel outbound prospecting als inbound marketing:

• Outbound prospecting – Het verzamelen van informatie en data over je doelgroep.
• Inbound marketing – Een marketingstrategie waarbij leads met behulp van relevante content aangetrokken worden, om vervolgens langdurige relaties met deze leads op te bouwen.

 

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator maakt het mogelijk om zowel outbound prospecting als inbound marketing binnen één platform te combineren. Het pakket is gekoppeld aan je reguliere LinkedIn-profiel, maar biedt veel meer mogelijkheden op het gebied van sales. Denk aan uitgebreide zoekopdrachten, een database waarin je relevante leads kunt opslaan en de optie om persoonlijke berichten en content met leads te delen.

Deze robuuste tool zit boordevol functionaliteiten die het leven van een salesprofessional een stuk makkelijker maken. Zo beschikt LinkedIn Sales Navigator over een social selling index (SSI) dashboard, waarop je voortgang met betrekking tot social selling wordt bijgehouden. Dit gebeurt op basis van de vier elementen van social selling, zoals gedefinieerd door LinkedIn:

• Het creëren van een professioneel merk.
• Focus op de juiste prospects.
• Verbinding maken via relevante inzichten.
• Het bouwen van vertrouwde relaties.

In zijn boek licht Van Beek deze vier elementen verder toe en hij gaat hij dieper in op de drie C’s van online sales: collecting, connecting en converting. Dit schetst de context voor de inrichting en het gebruik van LinkedIn Sales Navigator, die later in het verhaal worden behandeld. De doorgewinterde salesprofessional zal in dit hoofdstuk echter weinig vernieuwende inzichten opdoen.

TeamLink

Naast de social selling index beschikt LinkedIn Sales Navigator ook over een TeamLink-optie. Deze functionaliteit geeft je toegang tot de eerstegraads connecties van teamleden, waardoor je netwerk flink wordt uitgebreid. Helaas geeft Van Beek aan dat deze functionaliteit alleen beschikbaar is voor de uitgebreidere Sales Navigator-pakketten.

Dat is jammer, want deze pakketten zijn een flink stuk duurder dan het basispakket. Aan de andere kant krijg je in die pakketten wel veel extra functionaliteiten terug. Denk aan extra InMail-berichten, CRM-integraties, de mogelijkheid om een groot aantal extra leads op te slaan en de optie om PointDrive presentaties te maken die je naar prospects kunt verzenden.

Het begint bij de doelgroep

Volgens Van Beek begint social selling bij het bepalen van de doelgroep. Welke klanten wil je graag binnenhalen? Het opstellen van buyer persona’s, ofwel je ideale klanten,  zijn volgens hem belangrijk. De kenmerken, motivaties en pijnpunten van die ideale klant zijn leidend in het uitstippelen van je salesstrategie.

Buyer journey

Ook de buyer journey wordt aangehaald: de reis die (potentiële) klanten afleggen van prospect tot aan brand ambassador. Bij het opstellen van deze buyer journey bepaal je waar prospects het beste te bereiken zijn en waar ze openstaan voor jouw informatieve content. Ieder moment in de buyer journey vraagt weer om een ander soort content. Zo omvat de eerste fase vaak de bewustwording van een probleem, terwijl in een later stadium al veel specifieker naar een oplossing voor dit probleem gezocht wordt.

Baanbrekend nieuw inzicht

Baanbrekend nieuw inzicht in het salesproces? Nee. De buyer journey en persona’s zijn voor vele professionals geen onbekende concepten. Wel vormen deze concepten de basis voor een gerichte salesstrategie, iets dat je zeker nodig zult hebben voordat je met LinkedIn Sales Navigator begint.

Van Beek gaat in de hierop volgende hoofdstukken dan ook verder met het uitleggen van de verschillende features van LinkedIn Sales Navigator. Stap voor stap voorziet hij ons van nuttige tips en tricks die het gebruik gemakkelijk en efficiënt maken.

Account beheren

Na een uitleg van vrijwel iedere functionaliteit en instelling in LinkedIn Sales Navigator, inclusief stappenplannen en tips die laten zien hoe je deze kunt gebruiken, komt Van Beek aan bij één van de handigste hoofdstukken van het boek. In dit hoofdstuk geeft hij ons een 30-minute run-through van het account. Hierin laat hij zien hoe je het LinkedIn Sales Navigator-account efficiënt beheert en social selling in je dagelijkse routine verwerkt. Ideaal voor als je snel aan de slag wil met social selling en al enige kennis hebt van LinkedIn Sales Navigator.

Blijf op de hoogte (12 minuten)

LinkedIn Sales Navigator maakt het mogelijk om relevante leads en accounts op te slaan. Met behulp van de Sales Spotlights blijf je eenvoudig op de hoogte van het reilen en zeilen van deze leads en accounts. Zo kun je onder andere zien wie er van baan gewisseld is, wat leads gepost hebben of met wie je gedeelde ervaringen hebt. Deze informatie biedt een variatie aan mogelijke saleshaakjes die je helpen om dat eerste contact te leggen.

Aanbevelingen bijhouden (6 minuten)

Op basis van je activiteiten in LinkedIn Sales Navigator en de salesvoorkeuren die je zelf instelt, bepaalt LinkedIn welke leads en accounts mogelijk interessant zijn. Deze lijsten met aanbevolen leads en accounts besparen je flink wat tijd. In plaats van zelf door de uitgebreide zoekresultaten te moeten spitten, hoef je nu alleen deze aanbevelingen door te nemen en de relevante leads en accounts op te slaan.

Inbox checken (6 minuten)

Elk LinkedIn Sales Navigator pakket heeft de beschikking over een bepaald aantal InMails. Dit zijn de persoonlijke berichten die je naar leads kunt sturen, waar je nog geen connectie mee gemaakt hebt. Aangezien het om een beperkt aantal gaat, is het goed om in de gaten te houden welke InMails geopend zijn en hoeveel je er al hebt verstuurd. Daarnaast wil je natuurlijk zo snel mogelijk reageren op berichten van leads, om geen saleskans verloren te laten gaan.

Content delen (6 minuten)

Door proactief op zoek te gaan naar leads en hen te benaderen met content, vergroot je jouw saleskansen. Naast InMail-berichten of het delen van een bijdrage op je LinkedIn feed, biedt Sales Navigator de mogelijkheid om professionele presentaties te maken en naar leads te versturen. Dit kan met behulp van PointDrive. Hiermee stel je eenvoudig presentaties samen en kun je bijhouden wie je presentaties hebben bekeken. Zo weet je precies welke content goed presteert.

Wanneer je dagelijks deze 30-minute run-through doorloopt, is succes gegarandeerd volgens de auteur.

Dit is misschien iets te optimistisch ingeschat, maar ik geloof wel dat het dagelijks onderhouden van je LinkedIn Sales Navigator-account op termijn zijn vruchten afwerpt. Naarmate je meer handigheid krijgt in social selling en de verschillende functionaliteiten van LinkedIn Sales Navigator, opent deze tool een wereld aan salesmogelijkheden voor je.

Kwaliteit boven kwantiteit

Eén van de belangrijkste lessen die we uit ‘LinkedIn Sales Navigator for Dummies’ kunnen halen is dat kwaliteit boven kwantiteit gaat. Het doel is om waardevolle interacties aan te gaan. Dit betekent gemeenschappelijke factoren benutten om een duurzame relatie met leads op te bouwen. Ga nooit direct met verkooptermen strooien, maar kies voor persoonlijke berichten die ook daadwerkelijk relevant zijn voor de ontvanger.

Stuur iemand bijvoorbeeld een bericht als diegene van baan is gewisseld. Ook met constructieve reacties op gedeelde berichten van leads toon je interesse. Passieve likes of inhoudsloze reacties als ‘leuk artikel!’ voegen weinig toe.

Zorg dus dat je de inhoud van de berichten ook daadwerkelijk hebt gelezen voor je reageert. Het einddoel is fans van jouw merk of product te creëren. Mensen zijn namelijk eerder geneigd iets te kopen van iemand die ze kennen en vertrouwen.

Conclusie

‘LinkedIn Sales Navigator for Dummies’ is precies wat je zou verwachten van een typisch lesboek voor dummies; ieder concept wordt tot in detail uitgelegd en met voorbeelden onderbouwd. De stappenplannen en uitgebreide uitleg helpen ons echter zeker te doen waar we het boek voor opengeslagen hebben: meer uit ons LinkedIn Sales Navigator account halen. Hele vernieuwende inzichten zul je als salesprofessional misschien niet uit dit boek halen, maar als handleiding voor LinkedIn Sales Navigator maakt het zijn belofte meer dan waar.

  

Over het boek

Titel: LinkedIn Sales Navigator for Dummies
Auteur: Perry van Beek
Uitgever: John Wiley & Sons, Inc.
Jaar: 2018
Nummer: 9781119427681
Mediatype: Boek, 222 bladzijdes
Prijs: € 26,99
Bestellen: via Managementboek (aff.)