Over de kracht van liking (maar vooral over hoe je het succesvol toepast)

Mensen doen sneller iets voor je als ze je leuk vinden. Zo laat Robert Cialdini’s overtuigingsprincipe sympathie (liking) zich in één zin uitleggen. Over de kracht van dit simpele principe is al ontzettend veel geschreven. Maar hoe pas je het succesvol toe? Daarover vertel ik je in dit artikel meer.

Als het over beïnvloeding gaat, gaat het al snel over Robert Cialdini. Er zijn immers maar weinig mensen die de zes overtuigingsprincipes van de wereldberoemde hoogleraar psychologie en marketing niet kennen. En zelfs als je nog nooit van Cialdini hebt gehoord, ben je na een kwartiertje googelen al aardig op de hoogte van de basis van zijn gedachtegoed.

Logisch dus dat mensen zich afvragen wat ik nog heb toe te voegen aan alles wat men al over Cialdini en zijn overtuigingsprincipes weet…

Welnu: ik leer leidinggevenden, marketeers en andere professionals vooral hoe ze het gedachtegoed van Cialdini op de efficiëntste en effectiefste wijze kunnen inzetten. Het succesvol toepassen van zijn overtuigingsprincipes is namelijk iets heel anders dan het begrijpen van zijn theorieën. Dat maakt dit artikel interessant voor iedereen die beter wil overtuigen, onderhandelen, presenteren en managen.

Het succesvol toepassen van Cialdini’s overtuigingsprincipes is iets heel anders dan het begrijpen van zijn theorieën.

Liking in een notendop

Een van de zes overtuigingsprincipes van Cialdini is liking. Voor ik je ga uitleggen waar je op moet letten om dit principe succesvol toe te passen, zet ik eerst nog even kort uiteen wat liking is.

De theorie achter liking is simpel: mensen doen sneller iets voor je als ze je leuk vinden. Daarmee is het misschien wel het eenvoudigste principe van alle zes, maar meteen ook een van de krachtigste. Mensen doen bij voorkeur zaken met mensen die ze kennen, vertrouwen of mogen. Maar bijvoorbeeld ook met mensen met wie ze overeenkomsten hebben. Kortom: common ground connects.

Liking toepassen

En dan nu… de praktijk in. Want iedereen weet stiekem wel wat liking is en hoe het werkt. Maar hoe zet je het succesvol in? Daarbij is het allereerst belangrijk om te weten hoe je het principe kunt toepassen.

Om te beginnen: ga op zoek naar overeenkomsten. Maar zorg er wél voor dat die overeenkomsten oprecht zijn. Het heeft namelijk geen enkele zin om gemeenschappelijke interesses te faken. Als jij bijvoorbeeld weet dat de ander van cactussen houdt, kun je natuurlijk zeggen dat jij ook gek bent op die plant. Maar zodra die persoon erachter komt dat dat helemaal niet zo is (en daar komt hij vanzelf een keer achter), verlies je juist aan likeability. Bovendien zal die persoon je in het vervolg nauwelijks nog vertrouwen.

Gelukkig is het ook helemaal niet nodig om gemeenschappelijke interesses te faken. Er zijn namelijk altijd oprechte overeenkomsten. Zélfs als je iemand helemaal geen leuk persoon vindt, is er waarschijnlijk wel iets te bedenken wat jullie bindt. Het kost alleen wel wat moeite om die oprechte overeenkomst te vinden. Kijk bijvoorbeeld eens op iemands Facebookpagina. Of nog makkelijker: googel zijn of haar naam. Misschien ontdek je zo wel iets interessants over die persoon.

Zélfs als je iemand helemaal geen leuk persoon vindt, is er waarschijnlijk wel iets te bedenken wat jullie bindt.

Voorletters delen

Diverse wetenschappelijke studies tonen aan dat een overeenkomst tussen jou en de persoon die je wil overtuigen, de kans op de gewenste actie vergroot. Neem het onderzoek van Jesse Chandler, een hoogleraar psychologie. Hij deed een intrigerende ontdekking bij een analyse van donaties voor hulpacties na verwoestende orkanen.

Orkanen krijgen altijd een veelvoorkomende ‘menselijke’ naam. Denk aan Rita, Irma of Harvey. Uit de studie van Chandler bleek dat mensen van wie de voornaam met dezelfde letter begint als die van de orkaan, een hulpactie sneller steunen dan andere mensen. En dat verschil is bepaald niet klein: de kans dat ze de hulpactie steunen neemt namelijk met 260 procent toe. Kortom: na de orkaan Rita zullen Roos en Ruben veel sneller doneren dan Willem en Wendy. Puur en alleen omdat hun voorletters hetzelfde zijn… Kun je nagaan hoe ‘zwaardere’ overeenkomsten – zoals gemeenschappelijke hobby’s of waarden – kunnen werken. Ga daar dus naar op zoek.

Voorbeeld: zo laat je liking vandaag nog voor je werken

Het mooie van liking is: je kunt het overtuigingsprincipe vandaag nog voor je laten werken. Om uit te leggen op welke manier, neem ik je mee in een waargebeurd verhaal dat zich afspeelde binnen het eigen bedrijf van Cialdini.

Zijn medewerkster Cara is daar verantwoordelijk voor het klantencontact, maar in haar vrije tijd geniet ze vooral van yoga en meditatie. Die hobby’s zijn zelfs zo typerend voor haar, dat ze vermeld staan onder haar foto op de ‘Over ons-pagina’ op de bedrijfswebsite. Toen een potentiële klant van Cialdini naar het bedrijf belde, wilde hij per se met Cara spreken. De reden: hij had haar korte introductie gelezen en had precies dezelfde passie voor yoga en meditatie. Die gemeenschappelijke deler zorgde in de gesprekken die volgden voor een heel fijn contact. Sterker nog: door dat fijne contact met Cara sloot de potentiële klant een miljoenencontract af met het bedrijf van Cialdini.

Dus wil je dat potentiële klanten met je in zee gaan? Neem dan naast competenties en vaardigheden ook bijzondere hobby’s of eigenschappen van jezelf op in je profiel op je website. Je weet immers nooit wat het je kan brengen!

Waardering: complimenten uitdelen

Een andere manier om liking toe te passen, is door complimenten uit te delen. Want laten we wel zijn: als we van iemand een compliment ontvangen, vinden we diegene automatisch leuker. Maar het kan ook veel opleveren als je iemand simpelweg vertelt dat je hem of haar waardeert.

Voorbeeld: liking op de werkvloer

Om dat uit te leggen, geef ik je een voorbeeld dat je niet in de boeken kunt vinden. Het is namelijk een verhaal dat een andere CMCT deelde tijdens onze gezamenlijke opleiding bij Cialdini.

Op haar werk had ze een collega met wie het niet zo klikte. Dat kwam vooral doordat hij het kantoor iedere dag precies om 9.00 uur binnenliep en om 17.00 uur stipt weer naar huis ging. Die instelling kon ze maar moeilijk begrijpen. Tót ze op een dag hoorde dat hij dat deed om thuis voor zijn twee geadopteerde autistische kinderen te zorgen…

Cialdini’s advies

Toen de CMCT deze situatie tijdens onze opleiding schetste, vroeg Cialdini haar of ze haar collega al persoonlijk verteld had dat ze niets wist over zijn thuissituatie. Dat had ze nog niet gedaan. Daarop adviseerde Cialdini haar om dat zo snel mogelijk te doen. De volgende dag vertelde ze haar collega dat ze niets wist over zijn autistische adoptiekinderen en waarom ze nooit echt toenadering tot hem had gezocht. Haar collega gaf meteen aan dat hij het fijn vond dat ze naar hem toe was gekomen.

Wat er vervolgens gebeurde, laat perfect zien hoe het uitspreken van waardering liking in gang zet. Haar collega kwam namelijk diezelfde middag nog naar haar toe. Hij wist dat ze bezig was met een compleet nieuw opleidingsprogramma voor hun bedrijf. Maar wat ze niet wist, was dat haar baas achter de schermen plannen had om een totaal andere koers te gaan varen. Haar collega wist dat wel en vertelde haar erover. Die waardevolle informatie kon ze vervolgens goed gebruiken om haar plan aan te passen. En met succes: toen ze haar aangepaste programma presenteerde, werd het met luid gejuich ontvangen.

Het kan veel opleveren als je iemand simpelweg vertelt dat je hem of haar waardeert. 

Relatiebouw

Overeenkomsten vinden en complimenten maken zijn dus twee eenvoudig toepasbare manieren om liking succesvol in de praktijk te brengen. En hoewel je sommige overtuigingsprincipes van Cialdini maar in een aantal situaties kunt gebruiken, kun je liking bijna altijd inzetten. Het principe heeft namelijk alles te maken met relatiebouw. Daarbij moet je overigens niet overdrijven: te veel liking werkt vaak averechts. Zoek daarom vooral naar oprechte overeenkomsten en deel zo nu en dan een complimentje uit.

En vergeet vooral niet: we leren vaak dat de ander ons aardig moet vinden om iets voor elkaar te krijgen. Maar het werkt veel beter als die ander weet dat jij hém aardig vindt. Zorg dus dat je je verdiept in de ander.