Verkopen via Amazon: de ultieme succesformule

Wist je dat er geen betere tijd in de geschiedenis van de mensheid is geweest om producten te verkopen? Waar je 10 jaar geleden met een fysieke winkel een bereik van duizenden mensen had, kun je jouw product nu eenvoudig onder de aandacht van een miljoenenpubliek brengen. Dit is het moment om op deze trein te springen en te profiteren van de enorme voordelen die het internet biedt. Maar, niet via een webshop. De concurrentie is moordend en de marketingkosten rijzen de pan uit. Het verdienmodel van de komende 10 jaar is: het verkopen van je eigen privatelabel-producten via externe platformen, zoals Amazon.

Wat online verkopen nog aantrekkelijker maakt, is het feit dat het nog maar in de kinderschoenen staat. Slechts 15% van alle retail-aankopen vindt op dit moment plaats via internet. De verwachting is dat dit percentage binnen 5 jaar verdubbelt. Over potentie gesproken.

Waarom werken met eigen privatelabel-producten en niet met (bekende) merken?

De markt wordt overspoeld met aanbieders van dezelfde (merk)producten, met als resultaat dalende prijzen en dus dalende marges. Dit probleem heb je niet met een eigen privatelabel-product. Omdat je bij de bron (fabrikant) inkoopt en verkoopt aan de consument, is je marge maximaal. Geen tussenpersonen die ook een graantje willen meepakken.

De succesformule

Eén van de wijze lessen die ik afgelopen jaren geleerd heb, is ‘go where the traffic is‘. Die traffic vind je momenteel op Amazon. De laatste twee jaar heb ik veel tijd besteed aan het optimaliseren van mijn Amazon-strategie. Deze strategie (waarmee ik momenteel meer dan 150.000 euro omzet per maand via Amazon draai met hoofdzakelijk privatelabel-producten), ga ik in dit artikel met je delen. Ik ga dit aan de hand van onderstaande Amazon Funnel doen.

De volgorde van de stappen in de funnel is uitermate belangrijk. Een conversiepercentage van 10% (wat heel normaal is op Amazon), zet weinig zoden aan de dijk als je maar 10 bezoeken op je productlisting hebt.

1. Totale vraag: onderzoek of er voldoende vraag is naar producten

Voordat je een product gaat lanceren, is de eerste en meest cruciale vraag die je moet onderzoeken of er voldoende vraag is naar dat product. Ik zie geregeld dat er producten gelanceerd worden waar weinig vraag naar is. In dat geval begint de bovenkant van de funnel al erg smal en is de potentie gering. Met de totale vraag bedoel ik niet de vraag naar jouw specifieke product, maar het totale zoekverkeer naar dat product en het totaal aantal verkopen van alle aanbieders op pagina 1 van de zoekresultaten samen.

Voorbeeld: fietszadels versus camerastatieven

Ik zal dit aan de hand van een voorbeeld op Amazon Duitsland verduidelijken. Stel, je twijfelt tussen de verkoop van fietszadels (Fahrradsattel) en statieven voor een camera (Stativ). Allereerst kijk ik dan naar het zoekvolume van beide woorden op Amazon. Hiervoor kun je bijvoorbeeld de tool MerchantWords gebruiken. Op het zoekwoord Fahrradsattel wordt circa 3900 keer per maand gezocht en op het zoekwoord Stativ 34300 keer. Dat is een eerste indicatie dat statieven interessanter zijn.

Naast het zoekvolume wil ik ook het totale verkoopvolume op die zoekwoorden weten voor alle verkopers op pagina 1 van de zoekresultaten. Waarom pagina 1? 80% van de bezoekers beland nooit op pagina 2 of verder. Om erachter te komen wat het totale verkoopvolume op pagina 1 van de zoekresultaten is, gebruik ik de Chrome-extensie van Jungle Scout. Hoe werkt dit? Je vult in de zoekbalk van Amazon het zoekwoord in, klikt op enter, waarna de zoekresultaten verschijnen. Vervolgens klik je op de Jungle Scout-extensie in je Chrome-browser. Jungle Scout toont dan precies hoeveel iedere verkoper op pagina 1 per maand verkoopt.

Bij de Fahrradsattel komt het gemiddelde aantal verkopen van de verkopers op pagina 1 per maand uit op 224. Bij Stativ kamera komt het gemiddeld aantal verkopen per maand uit op 1024. De funnel voor de statieven begint bovenaan dus een stuk breder en biedt veel meer potentie dan de zadels.

Kanttekening: bij een product met veel zoekvolume en verkoopvolume op pagina 1, wil ik wel minimaal 3 verkopers zien die minder dan 50 productreviews hebben. Die kan ik namelijk nog ‘pakken’. Als alle verkopers op pagina 1 meer dan 100 reviews hebben en jij gaat een vergelijkbaar product verkopen, dan wordt het een hele lastige missie.

Wat ik met bovenstaand voorbeeld niet wil suggereren, is dat je geen fietszadels zou moeten verkopen. De winst bij 90 zadels per maand met een leuke marge, kan aanzienlijk zijn. Het gaat mij hier om de potentie.

2. Impressies

Als je een product gevonden hebt met voldoende vraag, is de volgende stap om door bezoekers gezien te worden. Op Amazon spreek je ook wel over impressies.

Direct nadat je jouw product gelanceerd hebt, kom je in de zoekresultaten terecht. Maar je zult nu op één van de laatste pagina’s van de zoekresultaten uitkomen. Dit komt doordat je nog geen enkele verkoop gerealiseerd hebt en het aantal verkopen de belangrijkste rankingfactor in het zoekalgoritme van Amazon zijn. Bezoekers zullen jouw product daarom niet of nauwelijks zien.

Het overgrote deel van de verkopen wordt op pagina 1 van de zoekresultaten gerealiseerd. Het is mijn doel om op de voor mij belangrijke zoekwoorden op pagina 1 van de zoekresultaten te komen. Hiervoor gebruik ik drie strategieën.

Strategie 1: Zoekwoordenonderzoek

Met een goed zoekwoordenonderzoek leg je een hele goede basis en onderscheid je je al van de meeste verkopers op Amazon. De gevonden zoekwoorden moeten in je titel, bulletpoints en beschrijving van het product terugkomen. Verder heb je aan de backend van het Amazon-systeem de mogelijkheid om 5 zoektermvelden te vullen. In ieder veld kun je maar liefst 1000 karakters kwijt. Ik probeer deze ook allemaal te benutten.

Enkele tools waarmee je zoekwoordenonderzoek kunt doen voor Amazon: MerchantWords, Keywordinspector en AMZtracker.

Strategie 2: Lanceringsactie van je product

Het toevoegen van relevante zoekwoorden aan je product listing is cruciaal. Maar hiermee ga je niet op pagina 1 van de zoekresultaten terechtkomen. Om meteen flink omhoog te schieten in de zoekresultaten, is een lanceringsactie noodzakelijk.

Hoe werkt dit? Je geeft een aantal producten gratis of met een hele hoge korting weg via websites met dagaanbiedingen. De consumenten op die sites kunnen het product op Amazon aankopen met een exclusieve kortingscode. Het gevolg is dat Amazon een flinke stijging in de verkopen van het betreffende product ziet en het product daarom hoger in de zoekresultaten zet. Het product wordt als gevolg daarvan vaker gezien door consumenten, waardoor de kans op een conversie natuurlijk ook hoger is. Die conversie is dan weer goed voor je ranking.

Vaak zie je dan ook dat (uitgaande van een goed product) het product na de lanceringsactie op een goede positie in de zoekresultaten blijft ‘hangen’.

Een tool die je zou kunnen gebruiken voor lanceringsacties, is AMZTracker.

Strategie 3: Sponsored products

De derde manier om je product in beeld te krijgen, is gebruik maken van de sponsored products van Amazon. Dit is een van de advertentiemogelijkheden binnen Amazon en kun je vergelijken met Google Adwords of Google Shopping. Je bepaalt op welke zoekwoorden je je advertentie getoond wil hebben en wat je wil betalen per klik.

Sponsored products biedt je de mogelijkheid om je product gelijk op pagina 1 van de zoekresultaten te krijgen. De verkopen die hier uit voortkomen, hebben ook een positieve invloed op je organische ranking.

3. Sessies

Een betere zichtbaarheid van jouw product betekent nog niet dat consumenten daadwerkelijk op jouw product zullen klikken. Het aantal kliks op een product wordt ook wel sessies genoemd. Drie factoren spelen hierbij een rol, namelijk:

• Prijs
• Titel
• Hoofdafbeelding

Deze 3 factoren bepalen of een consument wel of niet op jouw product klikt. Je product staat op een resultatenpagina met 20 andere producten. Waarom zouden bezoekers op jouw product moeten klikken? Ben je de goedkoopste? Heb je de meest prikkelende titel? Heb je de meest in het oog springende afbeelding? Of een combinatie van de drie?

Tip: Veel consumenten gebruiken tegenwoordig hun mobiele telefoon en daarop worden maar circa 35 karakters van de titel weergegeven. Zorg daarom dat de belangrijkste woorden in het begin van je titel te vinden zijn.

A/B testen

Bij het bepalen wat de juiste prijs, hoofdafbeelding en titel is, kan A/B testen flink helpen. Met een A/B-test kun je 2 scenario’s met elkaar vergelijken en kijken welke van de twee het beste presteert. Bij een A/B-test met de hoofdafbeelding, krijgt de helft van de bezoekers de ene hoofdafbeelding te zien en de andere helft de andere hoofdafbeelding. Zo kun je eenvoudig bepalen welke afbeelding de meeste kliks (sessies) krijgt. Dezelfde testen kun je voor de titel en prijs uitvoeren.

Een tool die je kunt gebruiken om op Amazon te A/B testen, is Splitly.

Verkeer van buiten Amazon aantrekken

Een strategie die de laatste tijd steeds vaker wordt gebruikt om meer sessies (en conversies) op je product te krijgen, is verkeer van buiten Amazon naar je Amazon listing te krijgen.

Een concreet voorbeeld: maak een Facebook-advertentie waarin je jouw product met een fikse korting aanbiedt. Als mensen op de advertentie klikken, komen ze op een landingspagina waar ze hun e-mailadres kunnen achterlaten. Hierna krijgen ze per e-mail een kortingscode, waarmee ze het product op Amazon kunnen aankopen.

De verkopen die je op deze manier genereert, zullen weinig bijdragen aan je winst en wellicht zelfs verliesgevend zijn. Maar ze leiden wel tot een stijging in je ranking op Amazon. En belangrijker nog, het leidt tot het opbouwen van een lijst met e-mailadressen. Deze mensen kun je later (gratis) benaderen voor het promoten van bijvoorbeeld nieuwe producten.

4. Conversies

Als een consument op jouw product klikt, wil je uiteraard dat hij het product koopt. De volgende factoren spelen hier een cruciale rol.

Foto’s van goede kwaliteit

Je hebt per product de mogelijkheid om 6 tot 8 afbeeldingen toe te voegen. Probeer deze ook allemaal te benutten. Denk hierbij ook aan: afbeeldingen van maattekeningen, handleidingen, sfeerimpressies en het product ‘in actie’.

Buiten de hoeveelheid afbeeldingen speelt ook de kwaliteit van de afbeeldingen een belangrijke rol. Amazon geeft de volgende richtlijnen:

• Producten vullen bij voorkeur 85% van de afbeelding en hebben bij voorkeur een witte achtergrond.
• Afbeeldingen zijn bij voorkeur minimaal 1000 bij 1000 pixels, omdat Amazon wil dat je op de afbeeldingen kunt inzoomen.

Afbeeldingen die niet aan deze richtlijnen voldoen, zullen meestal wel geaccepteerd worden. Maar ze zullen geen positieve invloed op je conversies hebben.

Goede bulletpoints en descriptions die de voordelen van het product beschrijven

Met bulletpoints presenteer je kort en krachtig de voordelen (usp’s) van je product. Deze bulletpoints zijn wat mij betreft belangrijker dan de beschrijving (description). De bulletpoints staan namelijk gelijk naast de foto’s, terwijl de description pas een heel stuk lager op de pagina te zien is. Je kunt in totaal 5 bulletpoints aanmaken.

Tip: Schrijf woorden die belangrijk zijn volledig met HOOFDLETTERS in de bulletpoints. Zo trekken ze de aandacht van de bezoekers.

Vaak kopen consumenten al na het lezen van de bulletpoints. Als ze toch naar beneden scrollen en de description lezen, is het belangrijk om ze het laatste zetje naar de aankoop te geven. Gebruik daarom een duidelijke call-to-action in je description.

Product reviews

Uit onderzoek blijkt dat potentiële kopers zich graag laten beïnvloeden door meningen van anderen. Daarom leiden (positieve) reviews tot meer verkopen. Product reviews zijn cruciaal voor het succes van jouw product op Amazon.

Standaard stuurt Amazon de klant ongeveer 2 weken na aankoop een e-mail met het verzoek tot het plaatsen van een review. In deze mail wordt om een verkopersbeoordeling en een productbeoordeling gevraagd. Negen van de tien keer wordt alleen de verkopersbeoordeling ingevuld en zelfs die wordt maar zelden ingevuld. Mijn ervaring is slechts 1 op de 100 klanten.

Wat kun je doen om meer productsreviews te krijgen? Zelf een automatische e-mail follow-up opzetten. Na de aankoop van het product, ontvangt de klant een reeks e-mails (maximaal 3) met als doel een productreview te krijgen. De teksten in deze e-mails bepaal je zelf. Het verzenden van deze mails kun je volledig automatiseren. 

Ga jij verkopen via Amazon? Geef je business een boost!

Ik ben ervan overtuigd als je de stappen uit dit artikel volgt, je Amazon-business een flinke boost krijgt. Heb je vragen of opmerkingen? Laat het weten in de reacties hieronder.