Kickstart je leadgeneratie: 4 essentiële stappen om je bedrijf te laten groeien

Je staat aan de top van een mooie organisatie. De eerste groeipijnen zijn overleefd en samen met je team heb je al vele successen gevierd. Als geen ander ken je de diepte- en hoogtepunten van een eigen bedrijf. Nu wil je door. Doorgroeien, opschalen en verbeteren. Maar hoe doe je dat: groeien? En welke rol spelen marketing en sales in jouw groeiambities?

Als ondernemer is er natuurlijk niets mooier dan een bloeiend bedrijf. Het is als een kind dat opeens op eigen benen leert staan. Maar de levenscyclus van de meeste bedrijven wordt helaas niet gekenmerkt door continue stijging. Het is eerder een curve met ups en downs, waarbij periodes van groei worden afgewisseld met stagnatie of zelfs achteruitgang.

Om er voor te zorgen dat de koers van jouw organisatie er wél uitziet als een strakkere en stijgende lijn, is efficiënte leadgeneratie essentieel. Goede leadgeneratie, oftewel het werven van nieuwe geïnteresseerden in jouw product of dienst, zorgt namelijk voor een continue aanwas van nieuwe klanten. Om jouw leadgeneratie te boosten, heb ik een aantal tips. Dit zijn vier essentiële stappen om het meeste uit je marketing- en salesafdeling te halen en zo die mooie koers voort te zetten!

1. Betrek werknemers die contact hebben met je klant bij de bedrijfsstrategie

Veel bedrijven hebben er een handje van om de bedrijfsstrategie achter gesloten deuren en in een klein gezelschap te bespreken. Logisch, je vertrouwt de verantwoordelijkheid over je organisatie natuurlijk alleen toe aan de slimste en meest ervaren mensen. Maar wie heeft het meeste contact met de klant? Juist, het personeel op de vloer. Het is daarom goed om het middenmanagement en werknemers die veel met de klant omgaan bij de bedrijfsplanning te betrekken.

Verzamel regelmatig feedback van werknemers én klanten. Zo weet je beter wat er speelt in de markt en op de werkvloer. Zorg er voor dat de communicatie niet alleen van beneden naar boven loopt, maar wees ook transparant naar je personeel toe: maak de plannen en prestaties van het bedrijf zichtbaar voor al je werknemers.

Zo zorg je ervoor dat werknemers beter begrijpen wat de doelstellingen van het bedrijf zijn, hoe ze dat moeten uitdragen naar klanten en wat hun rol in het algehele plaatje is. Dat zorgt er weer voor dat ze zich meer gedreven voelen om bij te dragen aan het succes van jouw organisatie.

Wie heeft het meeste contact met de klant? Juist, het personeel op de vloer. Het is daarom goed om het middenmanagement en werknemers die veel met de klant omgaan bij de bedrijfsplanning te betrekken.

2. Zorg voor een goede splitsing én samenwerking tussen marketing en sales

Goede communicatie is cruciaal om een bedrijf te laten groeien. Met een stijgend aantal werknemers is het belangrijk om de besluitstructuur en taakverdeling helder te krijgen. Door op regelmatige basis de koppen bij elkaar te steken, kun je effectief aan de korte- en lange termijn doelen werken. Zo weet iedereen precies wat zijn verantwoordelijkheid is en worden mogelijke valkuilen van tevoren in kaart gebracht.

Twee afdelingen waarbij goede communicatie echt zijn vruchten afwerpt, zijn marketing en sales. Samen werken deze afdelingen aan één van de belangrijkste taken van een organisatie: het werven van klanten. Je klantenkring is de bron van je succes én inkomsten. Genoeg reden om die je volledige aandacht te schenken.

Goed contact tussen je marketing- en salesmensen is daarvoor essentieel. Samen zorgen zij voor een optimale klantreis: de weg die je klant aflegt vanaf het eerste contact met jouw organisatie tot het moment dat hij klant is. Het resultaat van deze goede samenwerking is een geoliede leadgeneratiemachine, die voor een doorlopende stroom van nieuwe klanten zorgt. Samen zorgen ze ervoor dat potentiële klanten worden aangetrokken, overtuigd en – uiteindelijk – binnengehaald.

Elke afdeling heeft daarin wel zijn eigen expertise en taken. Het is dus niet de bedoeling dat je marketing en sales op één hoop gooit. Het ene team is geen vervanging voor het andere; het zijn partners die elkaar aanvullen. Het succes van het ene team is dan ook sterk afhankelijk van het succes van de ander.

3. Bepaal nauwkeurig het rendement van je marketingbudget

Zodra de leadgeneratie op stoom is gebracht dankzij een resultaatgerichte samenwerking tussen marketing en sales, is het goed om de marketingactiviteiten te evalueren. Door het gedrag van leads inzichtelijk te maken, wordt het gemakkelijker om het rendement van iedere bestede marketingeuro te bepalen. Deze inzichten geven namelijk exact weer hoeveel nieuwe leads uit een bepaalde marketingbesteding komen.

Om je marketinginspanningen nog nauwkeuriger te kunnen beoordelen, kijk je niet alleen naar het aantal leads, maar ook naar het aantal klanten dat een kanaal heeft opgeleverd. Daarvoor is een voortdurende terugkoppeling tussen sales en marketing essentieel. Facebook kan bijvoorbeeld een grote stroom leads opleveren. Maar als er vervolgens nauwelijks klanten uit deze leads voortkomen, is dit kanaal minder effectief dan je in eerste instantie zou denken.

Door het gedrag van leads inzichtelijk te maken, wordt het gemakkelijker om het rendement van iedere bestede marketingeuro te bepalen.

Om het rendement van je marketinggeld te bepalen is het dus goed om per kanaal naar het totaalplaatje te kijken: hoeveel klanten heeft het opgeleverd? Hoeveel potentie hebben ze? Levert het een duurzame relatie op? Dit zegt uiteindelijk veel meer dan alleen het aantal leads.

4. Focus je met account-based marketing op de waardevolste accounts

Bij inbound marketing is de klant koning: hij beslist zelf in hoeverre hij de relatie aangaat met jouw bedrijf. Doordat je relevante informatie aanbiedt, stimuleer je hem om contactgegevens achter te laten. Daarna krijgt hij via een leadscoringmodel een bepaald waardeoordeel. Leads met een hoge score worden vervolgens opgevolgd door het salesteam.

Vaak wordt het marketingbudget grotendeels ingezet om zoveel mogelijk potentiële bezoekers aan te trekken. Inbound marketing dus. Hoewel wij groot voorstander zijn van deze aanpak, betekent dit niet dat je alle andere marketingstrategieën uit het raam moet gooien. Ook account based marketing (ABM) verdient een plekje in je marketingactiviteiten!

Bij ABM richt je je op de waardevolste accounts voor jouw bedrijf. Door eerst te beoordelen welke klanten je wil bereiken, kun je daar vervolgens doelgerichte en individuele campagnes op inzetten. Zo neem je het heft in eigen handen en kun je relatief efficiënt en snel grote klanten binnenhalen.

Voor succesvolle ABM is goede samenwerking tussen marketing en sales wederom heel belangrijk. Omdat je bij ABM directer met de klant schakelt, moet je als marketingafdeling bepaalde saleskwaliteiten onder de knie krijgen. Beide teams moeten dezelfde taal spreken, om zo een consistente boodschap aan de klant over te brengen. Alleen als de relatie tussen marketing en sales goed is kun je daadwerkelijk met ABM gaan vlammen.

Beide teams moeten dezelfde taal spreken, om zo een consistente boodschap aan de klant over te brengen.

Een kloppende marketing-salesverhouding

Hopelijk kun je met deze tips jouw marketingaanpak optimaliseren en je bedrijf soepel door de volgende groeispurt tillen. Zoals je ziet is de samenwerking tussen marketing en sales één van de belangrijkste voorwaarden voor bedrijfsgroei. Wil je jouw leadgeneratie een kickstart geven en je klantenbestand laten meegroeien met je bedrijf, zorg er dan voor dat de marketing-salesverhouding klopt. Zolang deze twee teams een vloeiende en symbiotische relatie vormen, gaat je bloeiende organisatie ongetwijfeld mooie jaren tegemoet!