360° growth hacking: laat als een piraat je business groeien [how to]

Growth hacking, de term is al een paar jaar superpopulair! De belofte van een 100 procent focus op de groei van je business klinkt natuurlijk ook iedere ondernemer als muziek in de oren. Maar wat is growth hacking nu eigenlijk? Is een growth hacker de vervanging van of beter dan een marketeer? In dit artikel duik ik dieper in de strategie en vertel ik hoe je je business kunt growth hacken als een piraat.

Growth hacking lijkt typisch iets voor startups. Maar zeker ook corporates kunnen groei realiseren met growth hacking. En mochten je handen nu meteen al beginnen te jeuken: als je benieuwd bent wat een growth hacker voor jouw onderneming kan betekenen, lees dan snel verder.

Wat is growth hacking?

De beste manier om growth hacking te begrijpen, start bij het uitleggen van de term hacker. Bij de term hacking denken veel mensen aan het hacken van een website. Maar feitelijk gaat ’t een hacker om het bereiken van bepaalde doelen. Uiteraard niet altijd volgens de voorgeschreven methoden, want het is en blijft een hacker. En dat is precies wat een growth hacker doet: zorgen dat een onderneming snel groeit door het uitvoeren van sprints, tests en experimenten.

Ondanks dat het woord hacking een negatieve lading heeft, betekent growth hacking niet alleen het spitten door codes, laat staan het toepassen van shady marketingtactieken. De focus van growth hacking ligt op het realiseren van groei van het product- of dienstgebruik met creatieve en onconventionele methoden. Growth hacking is dus niet marketing in de meest traditionele vorm, het gaat verder!

Growth hackers zorgen dat je traffic op de site toeneemt, ze weten meer leads te genereren, verbeteren je conversie: allemaal om ook op lange termijn te groeien. Daarvoor passen ze verschillende marketing- en productiteraties toe. Het zijn dus marketeers en ontwikkelaars in één. Growth hacking heeft dan ook raakvlakken met marketing, UX/UI en data-analyse.

Growth hack je business als een piraat

Voordat je voortvarend van start gaat met alle kennis die je wellicht al hebt opgedaan, is ook hier een goede strategie en structuur key voor een succesvolle groei. Growth hackers zijn dol op tegendraadse acties. Zij growth hacken dan ook als een piraat: met creatieve methodes maken zij de business tot een succes.

Veel startups werken al volgens de Pirate Metrics van Dave Mcclure. Maar grotere ondernemingen kunnen met dit model ook snel groeien. Sterker nog: als startups al succesvol zijn met minimale middelen, wat kun je dan als gevestigde onderneming met aanzienlijke middelen voor elkaar krijgen?

‘AARRR!’ says a pirate

De Pirate Metrics vormt een bekende growth hacking-methode. Je leert niet alleen je klanten en bezoekers beter te begrijpen, maar ook de funnel beter te meten. Je klanten gaan namelijk vrijwel altijd door 5 stadia: Acquisition, Activation, Retention, Referral & Revenue: AARRR!

1. Acquisition: bezoekers binnenhalen

Je marketingactiviteiten hebben hun werk gedaan: je hebt de aandacht van bezoekers getrokken. In de acquisitiefase leggen zij het eerste contact met je online product of dienst. Ze bekeken je website en klikten lekker rond. Het aantal bezoekers is een belangrijke indicatie om te zien welke marketingkanalen lucratief zijn.

Growth hackers bepalen de kwaliteit van de kanalen op basis van een aantal criteria. Hoeveel pagina’s hebben bezoekers bekeken? Zijn ze langer dan 20 seconden gebleven? Hebben ze de contactpagina bekeken? En komen ze weer terug? Het gaat hier om de engaged users van je product.

2. Activation: bezoekers worden gebruikers

In het activatiestadium maken bezoekers zich kenbaar en gebruiken ze ook daadwerkelijk je product. Bijvoorbeeld door een sign-up voor het demo-account of door een klantenaccount aan te maken. Geef ze per actie een bepaalde score mee, dan weet je precies hoe betrokken ze zijn bij je dienst of product.

3. Retention: laat ze terugkomen

Je gebruikers zijn geactiveerd en geïdentificeerd doordat ze een formulier op je webapplicatie hebben ingevuld. Nu verschuift de focus naar retentie: laat gebruikers terugkeren.

Hoe je de retentie meet? Simpel. Je telt gewoon hoe vaak iemand terugkomt. De frequentie is natuurlijk relatief: sommige producten vereisen dagelijks gebruik, andere wekelijks of misschien wel maandelijks. Het aPaaS ontwikkelplatform Betty Blocks trackt bijvoorbeeld hoe vaak mensen inloggen in hun applicatie. Zijn ze langer dan een week niet geweest? Dan re-activeren ze hen met een geautomatiseerde e-mailcampagne.

4. Referral: zorg dat ze over je praten

Word of Mouth (WoM) is een krachtige marketingtool. De wervende gesprekken tussen twee mensen zorgen namelijk voor de hoogste conversie. Zorg er daarom voor dat mensen over je gaan praten. In deze fase zijn gebruikers niet alleen blij met je product of dienst, zij geloven dat het ook waardevol kan zijn voor anderen. Een goed voorbeeld hiervan is Dropbox. Zij gebruiken een net iets andere methode om referral te stimuleren: voor het aanbrengen van een nieuwe klant krijg je zelf extra opslagruimte.

Je kunt referral op twee manieren meten:

• Hoeveel bezoekers zijn er naar je product gestuurd?
• Hoeveel bezoekers zijn klant geworden dankzij WoM?

Veel bezoekers versterken je exposure, je merk en je boodschap. Track daarom klanten end-to-end: van het eerste bezoek via een sign-up tot aan een betalende klant.

5. Revenue: waar verdien je het meest aan?

Mensen gebruiken je product of dienst, ze weten de waarde en ze betalen er voor. Nu komt het aan op de omzet. Door transacties te monitoren breng je in kaart welke inspanningen het meest lucratief zijn.

Growth hacking 360°

Nu je weet hoe je funnel eruit ziet, hoe je mensen activeert en laat terugkomen, is het tijd om écht aan de slag te gaan. Ben je niet bang voor veel nieuwe inzichten, kennis en verrassende ervaringen? Start dan bij de eerste stap in de Growth Hacking 360°: het formuleren van scherpe doelstellingen.

Goals, goals, goals: meetbaar & SMART geformuleerd

Jij staat aan het roer. In welk opzicht moet je business groeien? Welke methode past het best bij de onderneming? Welke kanalen zijn lucratief? Kortom: definieer wat je wilt bereiken met growth hacking. Meer bezoekers? Meer conversie? Meer boekingen? Bepaal meetbare KPI’s (key performance indicators) en formuleer ze SMART. Zo leg je een goede basis om aan de slag te gaan.

De magie van een ‘to do’

De doelstellingen en groeistrategie zijn bepaald. Next up: het uitwerken van de growth hacking-activiteiten. Met welke activiteiten kun je snel groei realiseren? Dan is het zaak om jouw strategie te vertalen naar actiepunten: schrijf alle werkzaamheden per growth hacking-activiteit geheel uit en maak hier een tijdinschatting en planning voor.

Prioriteiten stellen

Je hebt alle growth hacking-activiteiten uitgeschreven in een lange lijst aan actiepunten. Deze heb je netjes gecategoriseerd in to do’s. Per groeiblok – dit zijn de hoofdactiviteiten met alle kleinere to do’s die eronder vallen – bepaal je hoe belangrijk dat blok is voor het realiseren van groei. Zo geef je structuur en helderheid aan je werkzaamheden.

Bouwen, testen en meten

Voor het verzamelen van data gebruik je diverse growth hacking-tools. Denk hierbij aan Hotjar of Mixpanel om het gebruik van jouw product te meten. Implementeer alle codes in je online product en test deze voordat je het live zet. Ook Google Analytics is een onmisbare bron van gebruikersdata, vergeet dan ook niet alle doelen goed in te richten.

Alle tools goed ingericht? Tijd om data te verzamelen!

Optimaliseren

Zodra je genoeg data hebt om te analyseren, houd je de data tegen je doelstellingen aan. Gaat het goed? Haal je je doelstellingen? Moet je hier en daar nog tweaken? Dan is dit het moment om je optimalisaties door te voeren. Heb je je doelstellingen behaald? Stel dan nieuwe doelen en start de growth hacking 360° weer opnieuw.

Start je groei

Kortom, met creatieve en gestructureerde growth hacking-technieken accelereer je de groei van de onderneming. De groei brengt ook licht verslavende trekjes met zich mee. Dus wees gewaarschuwd: als je eraan begint, wil je niet meer stoppen en zeker niet meer terug!

Afbeelding intro met dank aan 123RF.