Maak van je webshopbezoekers ware shopaholics! Dit is de formule

Productlijsten zijn bestemd voor het verkopen van aanvullende producten, gebaseerd op reeds bezochte pagina’s of bekeken producten op een website. Zie het als het pakje kauwgom bij de kassa dat je op het laatste moment op de kassaband legt, voordat je jouw boodschappen afrekent. Er zijn verschillende soorten productlijsten, passend bij verschillende soorten producten en type websitebezoekers, maar wanneer presenteer je welke lijst?

In dit artikel ga ik hier dieper op in en leg ik uit welke lijst je aan welk type websitebezoeker het beste kunt presenteren.

Verschillende typen websitebezoekers

We kunnen vier typen websitebezoekers onderscheiden. Deze vier typen zijn afgeleid van het MBTI-model (Myers Briggs Type Indicator) dat oorspronkelijk bestaat uit zestien verschillende persoonlijkheden. De vier typen websitebezoekers zijn: de spontane bezoeker, de humanistische bezoeker, de methodische bezoeker of de competitieve bezoeker.

1. De spontane bezoeker laat de beslissing sterk afhangen van de uitstraling van het merk of het product. De spontane bezoeker is zeer gevoelig voor beperkte oplagen, acties, duidelijke afbeeldingen, actief geschreven teksten en keurmerken. Maar bij de spontane bezoeker zijn ook de eigen ervaringen van invloed op zijn of haar keuze.
2. De humanistische bezoeker laat de beslissing erg afhangen van de mensen om zich heen. Niet alleen de mening van de directe omgeving speelt bij deze mensen een belangrijke rol, maar ook beoordelingen van andere mensen zijn van belang. Deze persoon zal dan ook zelf zijn mening delen om anderen te helpen.
3. De methodische bezoeker is volledig gericht op de feiten en zal dan ook de spontane beoordelingen van andere bezoekers negeren en alleen op de feiten letten. Deze bezoeker neemt de tijd voor het aanschaffen van producten en heeft dan ook behoefte aan uitgebreide gegevens en wordt graag geholpen door instructiefilmpjes.
4. De competitieve bezoeker is een snelle beslisser die zich baseert op feiten. Deze bezoeker is continue bezig met het verbeteren van zichzelf en doet dit door middel van vernieuwende producten die hem daarbij kunnen helpen.

Koopgedrag

Alle bovengenoemde soorten bezoekers kun je vervolgens weer onderverdelen in de drie onderstaande categorieën koopgedrag:

A. De bezuinigers (gemiddeld 24 procent van de mensen)
B. Gemiddelde uitgevers (gemiddeld 61 procent van de mensen)
C. Shopaholics (gemiddeld 15 procent van de mensen)

Soorten productlijsten

Naast het bezoekerstype en het koopgedrag hebben we ook te maken met verschillende soorten productlijsten. Hieronder vind je de meest voorkomende productlijsten en bij welk type eerdergenoemde bezoekers en koopgedrag naar mijn mening het beste passen.

1. Vergelijkbare producten op basis van productgegevens (3A en 4A)
2. Vergelijkbare producten bekeken door medebezoekers (1A en 2A, B en C)
3. Gerelateerde producten (1C, 3B en 4B)
4. Producten ook gekocht door kopers van product X (2C, 3C)
5. Pakketten (1A, B en C)

Als UX-designer word ik vaak geconfronteerd met de bovenstaande lijsten tijdens het analyseren van e-commercewebsites. En de vraag is natuurlijk wanneer moet je welke lijst presenteren? Om hier structuur in te krijgen heb ik zelf een formule ontwikkeld die ik toepas bij het ontwerpen van wireframes voor e-commercewebsites. Die formule is ‘bezoekerstype X + koopgedrag Y = productlijst Z.’

Schematisch ziet dat er zo uit:

Hieronder licht ik de verschillende mogelijkheden verder toe.

1. Vergelijkbare producten op basis van productgegevens

(methodische of competitieve bezoeker + bezuinigers)

Vergelijkbare producten op basis van productgegevens zijn voornamelijk gericht op de competitieve en methodische bezoekers. Bezoekers kunnen in eerste instantie alleen pragmatisch benaderd worden. Naarmate een bezoeker meerdere producten bekijkt, is het mogelijk eigenschappen van de bezochte producten te vergelijken en betere voorstellen te doen wat leidt tot aankoopbevordering.

2. Vergelijkbare producten bekeken door medebezoekers

(spontane en humanistische bezoeker + bezuinigers, gemiddelde uitgevers en shopaholics)

De lijst met vergelijkbare producten gebaseerd op medebezoekers is gericht op de spontane en humanistische bezoekers. Deze zullen snel meegaan in de stroom van medebezoekers en de andere producten ook bekijken. Het is vanaf dat moment mogelijk te herkennen of een bezoeker gebruik heeft gemaakt van deze lijst en kan in een verder traject meer overtuigd worden door andere lijsten.

3. Gerelateerde producten

(spontane, competitieve of methodische bezoeker + gemiddelde uitgevers en shopaholics)

De lijst met gerelateerde producten is voornamelijk gericht op de spontane bezoeker die zich laat typeren als ‘shopaholic’. De bezoeker die niet zo zeer op zoek is naar een bepaald product, maar bezig is met ‘shoppen’. De competitieve bezoeker wil graag het optimale uit zijn product halen en zal daarom ook interesse hebben in de uitbreidingen. De kans is echter klein dat de competitieve bezoeker gelijk het product aanschaft. Deze methode wordt ook gebruikt bij remarketing.

4. Producten ook gekocht door kopers van product X

(humanistische of methodische bezoeker + shopaholics)

Producten die vaak samen gekocht worden, geven geen garantie dat die producten ook maar enigszins gerelateerd zijn. Koper X koopt bijvoorbeeld een boek van auteur Y en Z. Dit hoeft echter niet te betekenen dat de boeken van hetzelfde genre zijn. Het ene boek kan een biografie zijn en het andere een roman. Deze lijst is in te zetten op het moment dat er geen concrete relaties zijn te leggen met andere producten om alsnog extra verkopen te genereren.

5. Pakketten

(spontane bezoeker + bezuiniger, gemiddelde kopers of shopaholics)

Door gerelateerde producten als pakket aan te bieden is het aantrekkelijker meerdere producten te kopen. Door het toevoegen van aanvullende producten tijdens het aankoopproces krijgt de koper een gevoel van compleetheid. Als hij het volledige pakket koopt, is hij zeker dat hij alle benodigdheden heeft om gebruik te maken van zijn product. De angst om onderdelen te missen motiveert de koper aanvullende producten aan te schaffen.

Het aanbieden van pakketten is ideaal als aanvulling tijdens de aankoop. Deze pakketten passen bij elk koopgedrag (de bezuinigers, de gemiddelde uitgevers en de shopaholics).

Sluiten jouw lijsten naadloos aan op je type producten en het aankoopproces?

Alle productlijsten kunnen terugkomen bij het aankoopproces. De lijsten moeten wel naadloos aansluiten in het aankoopproces zodat deze de bezoeker niet storen en hun doel voorbijschieten. Als het gebruik van lijsten niet goed geïmplementeerd is, kan dit juist een tegengesteld effect hebben, namelijk afhakende bezoekers door vertroebeling in het proces. Bij een site over bijvoorbeeld haarverzorging zal een andere eigenschap gelden bij gerelateerde artikelen dan bij een autosite.

Iemand die op zoek is naar een anti-roosshampoo moet je geen volumeshampoo van hetzelfde merk laten zien, maar kun je beter een anti-roosshampoo van een ander merk aanbieden. Maar iemand die op zoek is naar een groene Jaguar, moet je als alternatief geen groene Kever aanbieden, deze kun je beter een andere kleur Jaguar laten zien. Denk daarom altijd goed na welke lijst je waar, wanneer en bij welk type product presenteert. Hopelijk biedt de formule (Bezoekerstype X + Koopgedrag Y = Productlijst Z) je houvast bij het opstellen van jouw productlijsten.

Wat zijn jouw ervaringen?

Uiteraard ben ik erg benieuwd naar ervaringen van anderen met het inzetten van productlijsten. Hanteer jij ook een bepaalde methode en ben je tot interessante inzichten gekomen? Deel je ervaringen hieronder.