Effectief leads genereren via LinkedIn? Plaats oogstbijdrages

Stel je eens voor: je plaatst een LinkedIn-post die dagenlang elk uur van de dag tientallen reacties oplevert van personen uit jouw doelgroep. Duizenden commentaren van potentiële klanten onder jouw bijdrage. En dat geheel organisch, dus zonder advertentiekosten. Hoe geweldig zou dat zijn?

Dit soort bijdrages zijn uitzonderlijk, maar zeker geen uitzondering. Inmiddels hielp ik tientallen ondernemers met zogeheten ‘oogstbijdrages’. Kenmerkend aan deze LinkedIn-posts is het weggeven van waardevolle informatie in ruil voor contactgegevens en de massale betrokkenheid via commentaren. Daardoor gaan je posts viraal en krijgen ze een hoog aantal impressies.

Door slim gebruik te maken van de dynamieken op LinkedIn én een koppeling te maken naar eigen systemen zoals een e-mailmarketing programma, Sales CRM en website ontstaat een duurzaam resultaat. En kunnen (extreem) veel leads worden gegenereerd zonder kosten. Je verzamelt e-mailadressen, namen en telefoonnummers in eigen systemen en je kunt meer gerichte contactmomenten inplannen.

Strategie

Het begon in 2017, toen ik als deeltijdondernemer zocht naar manieren om als ZZP’er impact te maken. Ook zocht ik naar manieren om op een makkelijke manier klanten aan te trekken in de beperkte tijd die ik had. Vooral in de avonduren en weekenden.

Ik was vanuit mijn werkgever DHL al langere tijd bezig met social selling en ontwikkelde mijn eigen visie op deze strategie van geven, verbinden en waarde toevoegen aan mijn netwerk.

LinkedIn vormt voor mij inmiddels al jarenlang de belangrijkste leadbron. Vanuit vijf pijlers heb ik een fundament onder de strategie vormgegeven:

1. Persoonlijk merk – Wees duidelijk in wat je voor klanten kunt bereiken en wees toegankelijk.
2. Netwerk uitbouwen – Heb niet uitsluitend focus op potentiële klanten en zie LinkedIn niet als JOUW netwerk maar als EEN netwerk, waarbij het hebben van een eerstegraads connectie duidelijke voordelen biedt.
3. Waardevolle inzichten delen – Deel interessante content voor je doelgroep. Varieer in vorm, inhoud en type content en snap de dynamieken op LinkedIn waarmee je je bereik positief kunt beïnvloeden.
4. Ontwikkelen van relaties – Bouw aan vertrouwen en ga echte dialogen aan met je doelgroep. Pak waar mogelijk ook de telefoon en spreek ook in real life af. Gebruik een e-mailmarketingsysteem om gerichte contactmomenten in te bouwen en niet afhankelijk te worden van één platform.
5. Omzetkansen creëren en verzilveren – Vertaal koopsignalen naar omzetkansen en leg deze vast in een Sales CRM systeem. Bouw en manage een pijplijn.

Het implementeren en uitvoeren van deze strategie heeft mij en onze klanten de afgelopen jaren geholpen om leads te genereren en klanten aan te trekken. Op een duurzame manier.

Oogstbijdrages – techniek voor directe leadgeneratie

LinkedIn for Business kent meerdere strategieën. Variërend van zichtbaarheid en vindbaarheid tot account based marketing en volumematige posts door inbound marketingtechnieken. De kracht zit ‘m in afwisseling. Het plaatsen van oogstbijdrages is een zeer krachtige techniek binnen deze strategie. Het gaat uit van ‘pull marketing’.

Een recent voorbeeld is de bijdrage van Raymond van de Klundert, beter bekend als auteur en spreker Kluun. Hij is sinds de zomer van 2023 veel actiever geworden op LinkedIn en vertienvoudigde zijn bereik. Hij deelde een post waarin hij 9 quick wins beloofde om beter te leren schrijven.

In deze LinkedIn-post zijn er minstens 3 belangrijke factoren die bijdragen aan het grote succes:

1. De duidelijke foto met Kluun en zijn weggever.
2. De eerste drie regels waarin hij aangeeft dat hij iets enorm waardevols gaat weggeven.
3. De call-to-action onderin de bijdrage, waarbij mensen worden opgeroepen om te connecten en een comment te plaatsen.

Het resultaat was overweldigend: duizenden reacties. En het leidde zelfs tot een probleem bij de opvolging:

Voor wie werkt deze techniek?

De oogstbijdragetechniek past binnen een B2B-strategie met een doelgroep op LinkedIn. Iedere ondernemer, marketeer of verkoper in de zakelijke dienstverlening zou een oogstbijdrage kunnen maken.

Deze recente oogstbijdrage van Naomi van der Graaff van Buro Heron liep dagenlang door en realiseerde ruim 280.000 impressies. In totaal vroegen duizenden mensen de inzichten over een effectief onboardingproces op.

De cijfers zijn duizelingwekkend. Duizenden profielbezoekers, duizenden nieuwe volgers en duizenden leads. Met één post.

Opbrengst door gedegen opvolgstrategie

“Wat levert zo’n bijdrage nou op?”, krijg ik regelmatig te horen. Mijn antwoord daarop is dat zichtbaarheid zonder (opvolg)strategie eigenlijk zinloos is. Grote bedrijven hebben budget om in naamsbekendheid te investeren. Voor kleinere bedrijven kan organisch bereik gunstig zijn voor de ‘top of mind awareness’.

Een oogstbijdrage is andere koek. Dit type bijdrages lijkt simpel. Vaak wordt er gevraagd om een reactie in het commentaar te geven, net als bij Kluun. De voorbereiding is cruciaal. Er moet een proces worden gedefinieerd voor de afhandeling én opvolging. En er dient tijd te worden gereserveerd voor het managen van de post. Als je dit goed doet, kan de opbrengst fenomenaal zijn.

Een goede oogstbijdrage levert naast omzet véél zichtbaarheid op. Extra profielbezoekers, nieuwe connecties en volgers, abonnees voor je eventuele LinkedIn-nieuwsbrief, subscribers voor je maillijst én websitebezoekers. Doordat je bijvoorbeeld een klantmagneet laat downloaden via een inschrijfformulier in Active Campaign dat gekoppeld is aan een blog op je website, vergroot je het rendement van je oogstbijdrage. Daarnaast verklein je de afhankelijkheid, op langere termijn, van LinkedIn.

Op die manier leverde een oogstbijdrage over ChatGPT ruim 800 nieuwe subscribers op en bijna 300 aanmeldingen voor een vervolgwebinar. Een groot deel van deze contacten is na een jaar nog steeds te mailen.

Goede voorbereiding is cruciaal

Om het maximale rendement uit een oogstbijdrage te halen is een goede voorbereiding cruciaal. “Proper Preparation Prevents Poor Performance”:

1. Zorg voor een waardevolle klantmagneet
2. Schrijf een ‘perfecte post op LinkedIn’ waarin je waarde biedt en het voordeel voor de aanvrager duidelijk beschrijft
3. Lanceer je LinkedIn-bijdrage op een moment dat je doelgroep actief is op LinkedIn
4. Reageer consistent op de commentaren
5. Gebruik een e-mailmarketing programma met een inschrijfformulier om data te verzamelen
6. Maak een koppeling met een Sales CRM systeem
7. Reserveer voldoende tijd voor je opvolging

Als je het proces goed volgt, beleef je hier veel plezier aan. Succes!