Geld verdienen met jouw idee? 10 tips voor start-ups

Heb jij ook een briljant idee of gewoon een slimme oplossing voor een dagelijks probleem? Denk je dat daar goed geld mee te verdienen is? Je bent niet de enige. Ongeveer een half miljoen Nederlanders denkt namelijk hetzelfde. De meeste ideeën komen niet veel verder dan de eigen hersenpan. Maar zelfs de ideeën die wel door middel van een start-up worden gerealiseerd, eindigen meestal in een mislukking.

Is dat een aanbeveling om vooral niet aan de slag te gaan met een nieuw idee? Absoluut niet. Maar je moet je wel realiseren dat een nieuw idee niet direct tot een fortuin gaat leiden. Het droombeeld om de nieuwe FonQ, WeTransfer, bunq, YoungCapital of Zivver te worden, is natuurlijk een goede motivator, maar een reality check is op zijn plaats. Kijk maar eens naar dit lijstje met ervaringsfeiten:

• Je inkomen ligt vaak relatief laag.
• Je aantal gewerkte uren ligt vaak hoog.
• Geld ophalen is veel lastiger dan gedacht.
• Productontwikkeling gaat trager dan gedacht.
• Het vinden van goede medewerkers is uitermate lastig.
• Klanten zijn ontevreden over je (eerste) product.
• Er staan opeens concurrenten op met veel meer geld.
• Wetgeving verandert opeens waardoor je alles moet aanpassen.

Als je die zaken in je oren knoopt, kan jouw start-up nog steeds een succes worden. Sleutelvoorwaarde daarbij is wel dat je niet alleen goed bent in het bedenken van een concept, maar ook in staat bent om het goed uit te voeren. Je moet zogezegd ook over executiekracht beschikken, anders blijft het slechts een leuk idee…

Met een leuk idee voor een start-up kom je er niet; je hebt serieuze executiekracht nodig. -Jeroen Bertrams

Van idee tot exit

Jeroen Bertrams zette zelf eerder vier bedrijven op en is nu als investeerder in start-ups actief. Inmiddels heeft hij daardoor belangen in meer dan 200 bedrijven en weet zodoende waar Abraham de mosterd haalt. Zijn kennis en ervaring vatte hij samen in zijn nieuwe boek ‘Start-up: van idee tot exit‘ (aff.), waarin hij stap voor stap beschrijft hoe je van een start-up een succes kunt maken.

Het is interessant om te lezen dat hij de cyclus compleet beschrijft. Vanaf het eerste idee tot en met de verkoop (de ‘exit’) van de onderneming die succesvol is geworden. Maar laten we bij het begin beginnen. Het stappenplan omvat de volgende 10 onderdelen:

1. De basis
2. Het team
3. Het product
4. Incubators en Accelerators
5. De ophalen bij angels
6. Product-market fit realiseren
7. Business model
8. Geld ophalen bij venture capitalists
9. Schalen
10. Verkoop en start opnieuw

1. De basis

Het is natuurlijk essentieel dat je beschrijft wat jouw start-up precies gaat aanbieden. Met welk product of welke dienst ga jij de wereld veroveren? Daarbij is het handig om jouw ideale klant goed in het vizier te hebben. Hoe specifieker je die definieert, des te gerichter kun je jouw aanbod maken. Verbreden kan later altijd nog.

Wat je ook heel duidelijk moet maken is de reden waarom iemand het product of de dienst zou afnemen. Welk probleem gaat het voor de klant oplossen?

Tot slot becijfer je of het plan wel haalbaar is. Wat zijn de verwachte kosten en opbrengsten op korte en lange termijn. Misschien is jouw start-up wel briljant, maar realistisch gezien niet rendabel te krijgen. Dat zou een goede reden moeten zijn om er in een vroeg stadium een punt achter te zetten.

2. Het start-up team

De samenstelling van een team is voor een start-up van levenslang. Het is belangrijk de juiste mix samen te brengen. Drie marketeers die samen een bedrijf vormen, is wat ongebalanceerd. Er is meer nodig, zoals iemand op het gebied van techniek maar ook financiën en administratie.

De juiste mensen aannemen blijft daarnaast een uitdaging. Steeds mensen proberen te vinden waarvan jij als founder iets kunt leren is de kunst. Mocht je niet de juiste persoon hebben binnengehaald, schroom dan ook niet om snel afscheid te nemen. Daarom heten die eerste maanden immers proeftijd.

De medewerkers die wel cruciaal zijn, moet je binden en boeien. Dat laatste doe je door te zorgen voor uitdagingen. Dat eerste lukt vaak met aandelenpakketten, die pas na enkele jaren presteren verzilverd kunnen worden.

Het adagium voor elke start-up: Think big, act small!

3. Het product

Ja, daar was het natuurlijk om begonnen. Je had iets bedacht… Door snel een prototype te ontwikkelen in de vorm van een Minimum Viable Product (MVP), kun je testen hoe ‘de markt’ daarop reageert. Maak niet de fout om jouw familie, vrienden en kennissen als ‘de klant’ te beschouwen. Aan hun vriendelijke feedback heb je meestal niets.

Je moet de MVP testen bij een gespecificeerde doelgroep. Daar kun je onderzoeken of er sprake is van een problem-solution fit. Oftewel: lost jouw product een probleem voor de klant op. Het kan zijn dat jouw oplossing niet de juiste is. Maar het kan ook zijn dat je ontdekt dat het probleem eigenlijk helemaal niet bestaat. Dan is het tijd voor een pivot. Een radicale ommezwaai om met het verzamelde intellect (en kapitaal) iets anders te gaan uitwerken.

4. Incubators en Accelerators

Om grote stappen te kunnen zetten met jouw bedrijf, is hulp van buitenaf altijd handig. Mentoren, toegang tot tools en netwerken kunnen helpen om de ontwikkeling te versnellen. Bij een incubator gaat het vooral om het product of de dienst te vervolmaken. Een accelerator komt wat later aan bod. Deze kan helpen de groei van de start-up een enorme impuls te geven. Zodat het team daarna op eigen kracht verder kan groeien.

Om (tijdelijk) steun te krijgen van een incubator of accelerator, moet je jezelf wel weten te verkopen. De selectie is streng en je moet daar dus een serieuze pitch voor doen. Vergelijkbaar met het regelen van de financiering. Van elke 100 aanmelders worden er slechts een paar geaccepteerd. Maar als het lukt, dan krijg je daar veel voor terug.

De meeste start-ups falen simpelweg doordat er helemaal geen behoefte blijkt aan de bedachte ‘oplossing’.

5. Geld ophalen bij angels

Financiering is nodig als je iets goed van de grond wil krijgen. Maar het grootste risico is om meer geld op te halen dan noodzakelijk. Dat leidt namelijk tot:

• verspilling;
  • je gaat meer uitgeven als er meer op jouw rekening staat.
• verlies van focus;
  • je gaat onnodige activiteiten doen als er toch geld beschikbaar voor is.
• meer bemoeienis met je bedrijf;
  • investeerders die grotere bedragen hebben geïnvesteerd, willen meer invloed hebben.
• problemen bij een volgende ophaalronde;
  • het is onhandig als al veel procenten van het aandelenkapitaal zijn uitgedeeld.

Hoewel het stoer klinkt als je kunt zeggen dat er een (groot) bedrag bij investeringsmaatschappijen is opgehaald, is het in eerste instantie vaak handig en verstandig dit gewoon bij een bank te doen. Dan houd je de aandelen in je portefeuille.

  6. Product-market fit realiseren

Als jouw bedrijf een stapje maakt naar volwassenheid, wordt het in plaats van een start-up een scale-up genoemd. Daarvoor kun je kijken naar criteria als aantal medewerkers, klanten of de hoeveelheid opgehaald kapitaal. Het belangrijkste is echter dat de product-market fit is gerealiseerd.

Dat betekent dat je bewezen hebt dat mensen geld willen betalen voor jouw oplossing. Meer geld dan jij oorspronkelijk vroeg. En dat mensen aangeven dat ze zeer teleurgesteld zouden zijn als het product zou verdwijnen.

Daarnaast is het van belang dat het product winstgevend is. Tot slot moet je kunnen laten zien dat je in staat bent om, tegen redelijke kosten, klanten te werven. Als die drie onderdelen lukken wordt jouw bedrijf een scale-up genoemd.

7. Business Model

In een business model (canvas) geef je aan op welke manier je waarde creëert en geld verdient. Gedurende het eerste jaar van het bestaan pas je dat regelmatig aan. Op basis van klantfeedback kun je namelijk vaststellen welke onderdelen van jouw product of dienst waarde voor de klant hebben. Dat kan ertoe leiden dat je zaken misschien gratis gaat geven en andere onderdelen, met bijvoorbeeld staffels, gedifferentieerd gaat prijzen.

8. Geld ophalen bij Venture Capitalists

Als je (snel) verder wil groeien is het vaak noodzakelijk om extra investeerders te vinden. Daarbij geldt, net als bij stap 5, dat overdaad schaadt. Je moet weer zorgen dat je een pakkende pitch hebt en de juiste terminologie gebruiken van belang. Daarom geeft het boek een mooi overzicht van de Engelstalige begrippen en bijbehorende afkortingen:

• Monthly Recurring Revenue (MRR): De maandelijks terugkerende (abonnements)opbrengsten.
• Annual Recurring Revenue (ARR): De laatste MRR vermenigvuldigd met 12.
• Customer Lifetime Value (CLV): De gemiddelde verwachte waarde van de klant tijdens de relatieduur.
• Customer Acquisition Cost (CAC): De kosten die gemaakt (moeten) worden om een klant binnen te halen.
• CLV/CAC-ratio: De betekenis kun je wel raden; maar de uitkomst is liefst groter dan 3.
• Payback-periode: De (korte) tijd die nodig is om de CAC terug te verdienen.
• Total Addressable Market (TAM): De grootte van de markt waarop de start-up actief gaat zijn.
• Churn: Het percentage van de klanten dat jaarlijks vertrekt (het omgekeerde van de retentie.

9. Schalen van jouw start-up

Als alle hiervoor benoemde fasen zijn doorlopen en jouw onderneming staat nog steeds, behoor je al tot een select gezelschap. De meeste start-ups komen namelijk niet zo ver. Als het je wel gelukt is, kun je jouw bedrijf gaan schalen.

Door te schalen ga je een complete organisatie bouwen met alle afdelingen die daar bij horen. Je gaat de strategieën uitrollen en processen invoeren, zoals dat bij ‘echte’ bedrijven gebeurt. Dan is het ‘speelkwartier’ voorbij, alle vrijheden en het avontuur dat je als start-up had zullen langzaam verdwijnen.

10. Verkoop en start opnieuw

Vanaf het begin moet je nadenken over de mogelijkheid om jouw start-up te verkopen. Wat doe je als er iemand op de stoep staat, die je mooie initiatief wil overnemen. Indien je als scale-up heimwee krijgt naar het avontuur kun je de uitgedijde organisatie van de hand doen en jezelf met een deel van het verkregen kapitaal in een nieuwe start-up storten.

Handig voor iedere start-up!

Het boek ‘Start-up: van idee tot exit‘ (aff.), is zeker een aanrader voor iedereen die wil innoveren, lanceren en schalen. Het is vooral waardevol omdat de tips zijn opgetekend door serie-ondernemers en -investeerder Jeroen Bertrams.

Bertrams weet als geen ander, wat er fout kan gaan bij een start-up. Hij heeft er immers zelf ervaring mee. Lezers kunnen veel van zijn ervaringen leren.

Wat bovendien een mooie toevoeging is, zijn de interviews die hij heeft afgenomen met een serie succesvolle ondernemers over hun ervaringen met het beginnen van een onderneming. Zo geeft Bertrams in het boek behalve zijn eigen mening, ook de leermomenten van een aantal andere starters door. Voor iedereen die denk een briljant idee te hebben is dit boek de kleinste, maar wel meest nuttige, investering.