Verkopen via webinars: zo doe je dat

Webinars zijn hot. Zeker nu veel mensen thuis zitten is het de ideale manier om je product, dienst of idee te verkopen aan potentieel geïnteresseerden. Heb jij er al eens aan gedacht om een webinar in te zetten als marketingtool? Ik vertel je waarom je dit zeker moet doen, ongeacht in welke business je zit, en hoe je zo’n webinar tot een succes maakt.

De conversieratio van webinars is namelijk bijzonder hoog. Hoewel er nog maar weinig Nederlandse onderzoeksresultaten bekend zijn, doet een Amerikaanse organisatie met de naam ON24 elk jaar wereldwijd onderzoek, uitgesplitst naar landen en regio’s. Aan de hand daarvan is bekend dat er in Nederland gemiddeld een conversie van 55,2% behaald wordt. Vergelijk dat met de conversie op je website en je hebt over het algemeen een verschil van 50% te pakken. Laat dat even op je inwerken… 50%!

Wat is een webinar?

Het woord ‘webinar’ is een samenstelling van de woorden ‘web’ en ‘seminar’. Het is een seminar op het web. Een presentatie met gesproken tekst als begeleiding. Je kunt als kijker vaak alleen deelnemen als je er een persoonlijke uitnodiging voor hebt ontvangen. Verkopen via webinars doe je dus vaak aan mensen die je eerder al bereikt hebt, via een ander marketingkanaal.

Verder is een webinar een interactieve live-uitzending van 60 tot 90 minuten waarbij kennisoverdracht plaatsvindt. Het wordt veel door scholen als educatie-instrument ingezet, maar ze worden daarnaast ook opvallend veel door ondernemers gebruikt om hun dienst, product of idee te verkopen. En met een goede reden.

Voor wie is het geschikt?

Verkopen via webinars kan zowel in de B2B- als de B2C-markt. Zo geven veel coaches B2B-webinars om hun 1-op-1 coachingsessies of lidmaatschappen te verkopen. En ik herinner me nog een webinar van een makelaar met tips voor starters op de huizenmarkt. Na het webinar werd aan alle kijkers een aanbod gedaan om een boek vol starterstips te kopen. Natuurlijk tegen ‘gereduceerd’ tarief. Wat denk je? Ik kocht het boek. Net zoals vele anderen met mij.

In een webinar verkoop je jouw product, dienst of idee maar zo pitch je het niet. Je pitcht het als een transformatie voor het leven van je kijkers.

De organisatie

Met de genoemde conversieratio is je interesse nu waarschijnlijk gewerkt. Maar een succesvol webinar organiseren doe je niet uit de losse pols. Daar zit een zekere structuur achter.

Een goed webinar bestaat uit drie onderdelen:

1. Het creëren van zichtbaarheid en bekendheid
2. De uitnodiging en de vriendelijke reminders
3. Een goedlopend verkoopverhaal

Ik ga je voornamelijk meenemen in het laatste gedeelte: een goedlopend verkoopverhaal. Hiermee ‘zuig’ je de kijker namelijk het webinar in om hem of haar uiteindelijk je aanbod voor te leggen.

Zo bouw je een webinar op

Met een goedlopend verkoopverhaal in je webinar bouw jij toe naar dat ene moment: hét moment waarop je jouw aanbod aan de kijker doet. Dat doe je natuurlijk niet direct, want anders zou het niet 60 tot 90 minuten hoeven duren. Webinars duren zo lang omdat je een zekere opbouw hanteert. Dat doe je als volgt:

1. Je speelt in op de kijker zijn of haar diepste verlangen. Dat is natuurlijk een verlangen die met jouw product, dienst of idee te maken heeft.
2. Je houdt de kijker een wortel voor zónder direct alles al weg te geven. Je geeft wél aan hoeveel ze met jouw oplossing kunnen verdienen.
3. Vervolgens vertel je iets over jezelf om een emotionele verbinding met de kijker te maken.
4. Je benoemt welke uitdaging jij zelf overwonnen hebt om te komen waar je nu bent.
5. Je vertelt de kijker hoe zij dat ook kunnen doen.
6. Een belangrijk punt: je tuned in op de verbeeldingskracht van je kijkers door woorden te gebruiken als ‘stel je eens voor dat…’ en ‘wat zou dat voor jouw [vul in] betekenen’. Door de verbeeldingskracht van je kijker direct aan te spreken omzeil je als het ware het kritisch denkvermogen: ons rationele brein. Je speelt met de kracht van verbeelding veel meer in op het emotionele brein, waardoor je jouw kijkers ontvankelijker maakt voor suggesties.
7. Je gaat in op de waarde van de oplossing die je de kijker voorhoudt: wat kost het de kijker elke dag dat ze géén actie ondernemen? Eventueel kun je dit aanvullen met bedragen die jij zelf geïnvesteerd hebt om verder te komen.
8. De waarde maak je zo hoog mogelijk en je vraagt de kijker: zou dit het je waard zijn? ‘Dit is wat ik zelf geïnvesteerd heb om aan die kennis te komen.’
9. Je benoemt nu wát je de kijker allemaal wil geven om diegene zijn of haar leven te veranderen. Daarnaast benoem je de hoogst mogelijk prijs of prijzen van alles wat je aanbiedt.
10. Je geeft aan dat je jouw kijkers dat hoge bedrag niet gaat vragen omdat het jouw missie is om anderen te helpen. Maak hier je eigen verhaal van. Vervolgens zet je een grote rode streep door dat hoge bedrag en laat je het totaalbedrag met een gigantische korting zien.
11. Bedenk eventuele bezwaren die kijkers kunnen hebben en neem deze weg met door het emotionele brein aan te spreken: dit doe je door de eigenwaarde van mensen aan te spreken.
12. Je benadrukt dat het aanbod in dit webinar maar een beperkte tijd geldig is en daarom voor echte action-takers is.

Waarom je jouw aanbod tijdens het webinar pitcht

We kennen allemaal wel dat moment in de bioscoop dat de film is afgelopen en dat je vol adrenaline naar buiten loopt. Je hebt het gevoel te willen zijn zoals de hoofdrolspeler in die film. Wil je net als James Bond zijn, dan ben je in staat een Aston Martin of een Rolex te kopen – als je het geld ervoor had. Wil je net als die mooie danseres in Step Up zijn? Dan zou je direct ja zeggen als er na de film een workshops streetdance werd aangeboden.

Dit is ook precies de reden waarom je jouw aanbod in je webinar pitcht. Je hebt op dat moment volledig de aandacht van je kijker. Je hebt ze meegenomen in jouw verhaal en hun emotionele brein aangesproken. Dit is vergelijkbaar met wat films in een bioscoop doen. Daarom wil je die kijkers ‘belonen’. Je wil ze iets geven. Bewust of onbewust wachten ze daar zelfs op.

Doe je dit niet en stuur je na het webinar een mail met jouw aanbod? Dan zul je zien dat de conversie veel lager ligt. Hoe ik dat weet? Onder andere uit eigen ervaring, maar ook andere ondernemers hoor je het zeggen. Zorg er dus voor dat je jouw kijkers beloont met een fantastische deal.

Webinars zijn met recht conversiemachines waarmee je gigantische salestargets kunt behalen. En het mooie ervan? Je kunt ze keer op keer blijven geven en steeds weer verder optimaliseren.