Online pre-suasion: 5 succesvolle voorbeelden voor meer conversie

Goed bezig met je conversie? Die kan nog veel hoger, kan ik je vertellen. Onzin, denk je misschien. Ik doe al van alles om mijn klant over de streep te trekken. Heel goed! Met de inzichten van dr. Robert Cialdini over pre-suasion doe je hier nog een schepje bovenop. Deze 5 succesvolle voorbeelden leveren ook jou een hogere conversie op.

Eerst even een korte uitleg wat pre-suasion is. Dat is het ‘voorbewerken’ van je potentiële klant vóórdat je overtuigingstechnieken op hem loslaat. Om bijvoorbeeld die voordelige verzekering bij je af te sluiten of zich aan te melden voor je superinteressante nieuwsbrief. Volgens het nieuwste boek van Cialdini ‘Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade’ (aff.) moet je er eerst voor zorgen dat die potentiële klant ook openstaat voor jouw boodschap. En daardoor eerder ja zegt op je verzoek.

Maar hoe pas je dit online toe? Als conversie-specialist heb ik Cialdini’s inzichten over pre-suasion getest op websites van Nederlandse A-merken met veel bezoekers. Profiteer van mijn learnings en doe een schepje bovenop je conversie.

1. Roep een gevoel op met een afbeelding

Met een afbeelding die een specifiek gevoel oproept dat bij jouw boodschap en product past, krijg je de bezoekers van je website in de juiste mood. En in de juiste mood staan ze weer eerder open voor jouw boodschap. Wat uiteindelijk weer leidt tot meer verkopen of andere conversies.

Suzuki doet dit bijvoorbeeld heel goed. Ze willen dat bezoekers online een proefrit gaan boeken. Eerst verleiden ze de bezoeker met een afbeelding van de Suzuki Vitara met een prachtig uitzicht. Zo vrij voel je je als je in de Suzuki Vitara rijdt. Je bent direct in de mood om een proefrit te boeken. Verkoop jij iets heel anders? Coach je bijvoorbeeld mensen om af te vallen, gebruik dan een afbeelding die een overwinningsgevoel oproept. Hierdoor krijg ook jij je bezoeker in de juiste mood.

Dit werkt niet

Een aanbieder van motorverzekeringen gebruikt onderstaand beeld bovenaan zijn productpagina. Het is natuurlijk een mooi beeld, maar deze afbeelding past niet bij het product en roept niet het juiste gevoel op.

2. Focus alle aandacht op 1 USP

Je bezoeker voorbewerken kan ook door de focus te leggen op een bepaalde USP en deze te herhalen. Als je iets vaker ziet, zo zegt Cialdini, dan gaat je aandacht daar onbewust ook meer naar uit. En zo sta je meer open voor de volgende stap in de klantreis.

Een mooi voorbeeld vind je bij Allsecur. Zij focussen zich volledig op de USP dat ze voordelig zijn. Deze blijft hangen in het hoofd van de bezoeker. Met als resultaat dat meer bezoekers voor Allsecur kiezen. Onderscheid jij je bijvoorbeeld door razendsnel te leveren, communiceer dit dan op verschillende pagina’s van je website. Op welke USP ga jij online de aandacht richten?

Dit werkt niet

Veel USP’s gebruiken heeft een averechts effect. De bezoeker zal niet onthouden waar jij echt goed in bent. En het herhalen van zoveel voordelen maakt het niet duidelijker.

3. Gebruik ‘u’ of ‘je’

Met dit pre-suasion-voorbeeld kun je vandaag nog aan de slag. Pak een willekeurige webpagina en schrijf zoveel mogelijk zinnen waar ‘we’ staat om naar ‘u’ of ‘je’. Hiermee vang je direct de aandacht van de bezoeker. Dit heeft alles te maken met wat in de psychologie ‘zelfrelevantie’ wordt genoemd. Het onbewuste is egoïstisch en kijkt alleen maar naar wat onszelf aangaat.

Kijk maar hoe SNS dat doet. Zij gebruiken in dit voorbeeld het woordje ‘jou’, en trekken daarbij niet alleen de aandacht, maar het voelt ook meteen persoonlijk. Grote kans dat met deze eenvoudige tekstaanpassing de bezoeker openstaat voor de boodschap die komen gaat.

Dit werkt niet

Lees onderstaande tekst maar eens en kijk wat het met je doet. Heb jij ook het idee dat zij het alleen maar over zichzelf hebben? Ik voel me zo niet aangesproken.

4. Gebruik persoonlijke gegevens in je teksten

Ook positieve associaties zijn volgens Cialdini ideaal om je potentiële klant voor te bewerken. Zo blijkt uit onderzoek dat mensen bijvoorbeeld een positieve associatie hebben met hun eigen naam, geboortedatum of woonplaats. Dit fenomeen wordt in de psychologie ‘impliciet egoïsme’ genoemd. Hier kun je online eenvoudig gebruik van maken om zo je bezoeker open te stellen voor jouw boodschap.

InShared doet het als volgt. Naast de afsluitstraat van een woonhuisverzekering (buiten het formulier) gebruiken ze de straatnaam van de bezoeker in hun communicatie. Dit trekt meteen de aandacht van de bezoeker en zorgt voor een goed gevoel. Het uiteindelijke doel is een hogere conversie op hun woonhuisverzekeringen. Is jouw website minder flexibel om dit te realiseren? Ga dan een stapje verder in het aanspreken van je bezoeker. Heb je bijvoorbeeld een sportartikelen-website, gebruik dan naast ‘u’ of ‘je’ een zin zoals ‘jij als sportfanaat weet als geen ander…’.

Dit werkt niet

Het simpelweg tonen van de persoonlijke gegevens die iemand zelf net heeft ingevuld, is geen vorm van pre-suasion. Kijk maar naar het voorbeeld hieronder. Hierbij worden de gegevens niet in de communicatie gebruikt, maar alleen in het formulier. Dit voelt onpersoonlijk. Heb jij dat ook?

5. Bied een opslaan-voor-later-optie aan

Een afbeelding laten zien of herhaaldelijk focussen op een USP zijn korte momenten die helpen je bezoeker open te stellen. Maar je kunt er ook voor kiezen om langer onder de aandacht te blijven. Dit kan handig zijn als je afsluitproces wat langer duurt. Je wil natuurlijk niet dat ze tussentijds afhaken. Een opslaan-voor-later-optie, het markeren als favoriet of een verlanglijstje kunnen helpen. Onbewust gaat de bezoeker hiermee actief een commitment met je aan, waardoor de kans groter is dat hij ook daadwerkelijk de klantreis afmaakt.

Ook bijBouwe (hypotheekverstrekker) gebruikt het commitment-principe op zijn website. Tijdens het oriënteren op een hypotheek kan de bezoeker het ingevulde aanvraagformulier tussentijds opslaan. De kans dat hij vervolgens een hypotheek bij bijBouwe aanvraagt, neemt hierdoor toe.

Dit werkt niet

Zin om op vakantie te gaan? Bij deze reisaanbieder mag je niet even rustig nadenken. Doorgaan is de enige optie. Maar juist bij zo’n grote uitgave wil ik er wél over nadenken. Ik heb behoefte aan een opslaan-voor-later-optie. Ook een verlanglijstje was hier handig geweest. Dit is een gemiste kans.

Zelf aan de slag?

Ik heb nu 5 succesvolle voorbeelden van online pre-suasion met je gedeeld, die ook jij gemakkelijk kunt toepassen op je website. Ik ben heel erg benieuwd of jij (bewust of onbewust) al iets met pre-suasion doet op je website. Met welke voorbeelden zou jij aan de slag gaan? Laat hieronder je reactie achter.